言之有术：AI赋能营销商务谈判实战训练

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课程背景：

在当今全球化与数字化的商业舞台上，商务谈判已不再是锦上添花的技能，而是决定企业成败的关键驱动力。无论是与客户签订合同、与供应商议价，还是与合作伙伴建立战略联盟，谈判无处不在。据研究显示，超过80%的商业决策涉及谈判，而优秀的谈判者能为企业带来高达30%的额外利润增长。然而，现实中许多职场人士在谈判中频频受挫：要么因准备不足而错失机会，要么因策略失误而损害关系，甚至让利润白白流失。

如今的商务场景不仅是“价格与产品”的简单博弈，还涉及人际关系、利益平衡、心理策略，以及信息不对称情况下的决策共识。优秀的谈判者不仅能在对立立场中找到共同利益，还能够通过巧妙的说服策略，让对方自愿接受条件，实现双赢。

“商务谈判”课程应运而生，旨在为现代商务人士提供一套系统化、实战化的解决方案。通过融合AI技术与真实案例演练，本课程将帮助您从谈判新手进阶为掌控全局的高手，洞察人性、驾驭局面，最终实现个人与企业的双赢。

课程收益：

1. 谈判准备无懈可击：掌握AI辅助工具，快速生成高效的谈判准备清单，确保每场谈判胸有成竹，胜算加倍。

2. 心理博弈游刃有余：学会剖析对手心理，针对反对、中立和支持人群施展精准说服策略，化阻力为助力，轻松赢得信任。

3. 价格谈判稳操胜券：精通14种价格博弈技巧，从报价到议价全面掌控，确保利润最大化，不再被“压价”牵着走。

4. 合作关系稳如磐石：通过合作式谈判策略，设计双赢框架，打造长期稳定的商业伙伴关系，为未来发展铺路。

5. 实战能力大幅提升：通过实景谈判案例模拟演练实操，将理论转化为技能，谈判桌上的每一步都自信从容。

课程对象：

销售经理、商务谈判者、团队领导者、人力资源专家以及任何涉及商业交易和团队管理的专业人士

课程方式：

讲授与互动、案例研讨、角色扮演、现场演练、模拟实操

课程大纲：

游戏活动导入：10万元的分配比例

1. 摆脱时间压力，掌控谈判节奏

2. 摆脱信息压力，破解信息不对称

3. 摆脱权力压力，重新分配谈判优势

第一讲：解锁谈判的制胜密码

一、掌控谈判的核心基石

1. 广义谈判与狭义谈判

2. 谈判的目标划定

1）理想目标

2）实际需求目标

3）可接受目标

4）底线目标

3. 谈判的策略

1）满足愿望之下的深层需求

2）认识并善用自己的相对实力

3）从有利的角度确立并表达自己的立场

4）树立远大而合理的目标

5）指定由让步和选择空间的战略

6）巧妙地管理信息

7）管理人际关系

4. 谈判成功定义的四层结构

1）迫使对方按照你的意愿行事

2）让对方按照你的思路思考

3）让对方理解你想让他们理解的观念

4）让对方感受到你想让他们感受的

5. 谈判的关键要素

第二讲 AI赋能商务谈判：从准备到胜算

一、打造无懈可击的谈判准备清单

1. 问题和目标

1）目标：短期/长期

2）问题：妨碍目标实现方面的问题有哪些？

3）谈判各方都有谁：决策者、对方、第三方

4）交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？

5）准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息

2. 形势分析

1）需求/利益

2）观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任

3）沟通：风格、关系？

4）准则：对方的准则、谈判规范

5）再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？

3. 选择方案/降低风险

1）集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联

2）循序渐进策略：降低风险的具体步骤

3）第三方：共同的敌人、且有影响力的人

4）表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题

5）备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响

4. 采取行动

1）最佳方案/ 优先方案：破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素

2）谈判发言人：发言方式和发言对象

3）谈判过程：议程、截止日期、时间管理

4）承诺/ 动机：主要针对对方

5）下一步：谁会采取行动？他会做什么？

工具：谈判准备清单

二、AI加持：让谈判准备事半功倍

1. 如何利用AI辅助谈判准备清单设计

1）阐明角色和对象

2）达成的目的是什么

3）提供背景和条件

4）生成标准要求

5）内容整理和加工

2. AI使用实操

1）问题与目标（AI辅助目标拆解与风险预判）

a目标设定与优先级排序

b障碍识别与BATNA设计

2）形势分析（AI模拟对方视角与需求挖掘）

——对方需求与动机建模

3）选择方案（AI生成创新解决方案）

a多赢方案设计

b风险评估与整合

4）行动与承诺（AI优化协议执行路径）

a协议落地与沟通策略

b破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素

第三讲：沟通说服——谈判桌上的心理博弈

一、精准定位区分说服影响对象

1. 反对人群：受过同类产品伤害的客户

2. 中立人群：犹豫、迟疑，不在乎的客户

3. 支持人群：我们的“老客户”

二、逆转反对：从质疑到信任的秘诀

1. 如何高效安抚客户情绪，修复信任关系

1）承担情绪&承诺改变

案例：海底捞和全季酒店的道歉

2）找出情绪点，承担客户的情绪

案例：湖北疫情社区道歉

3）如何做到真正的换位思考

工具：基于承担情绪的道歉策略

成果：各类突发异常事件的道歉话术

2. 如何给出让人满意的解释，减少客户抵触心理

工具：辩护的策略模型

3. 如何让挑刺的客户从不信任到接受

工具：所以但是模型

成果：构建常见客户异议的极简话术

三、点燃支持：让老客户成为你的铁粉

1. 如何激励支持客户，让其愿意买单

1）马斯洛需求清单

2）上价值，让客户提升价值感知

工具：情感销售公式

成果：输出结合情感销售法的产品推荐话术

2. 如何抵御反悔客户，锁定购买决策

1）避免被撬单的技巧

2）提前引爆，让客户迅速作出决策

3）调整期待，避免不满或反悔

案例：安利如何通过预防针方式客户退货的

工具：预防针策略

成果：输出防退单策略话术

3. 如何通过拆解步骤让客户快速行动

工具：拆解说服目标策略

案例：如何说服孩子不要沉迷手机游戏

成果：拆解我们谈判的第一项任务

四、激活中立：让冷漠客户主动靠拢

1. 如何不动声色地展现能力，激发客户兴趣

案例：宝马汽车广告——速度

2. 如何勾起客户真实的兴趣

1）通过产品/服务优势创造新的需求

工具：创造需求模型

案例：李施德林公司创造的口臭病

成果：构建我们的产品可以创造出的新需求

2）通过手段和目的发掘客户真正需求

工具：延伸需求模型

讨论：你的手段和目的分别是什么？

3. 如何找到蜜点，让客户果断下决定

1）利弊取舍

2）让客户按你的想法买单

工具：制定标准

案例：索尼公司三种相机颜色的切战场

3）客户选不出来的时候怎么办？

工具：认知减负策略

案例：维生素水广告的认知减负

第四讲：价格谈判：掌控价值的博弈之道

一、实景演练：价格谈判的制胜策略

【勿让学员看到此案例背景】案例模拟了一个二手车买卖的谈判场景。卖方需要出售一辆四门硬顶轿车，这辆车外观状况不佳但性能良好，他希望找到重视车辆性能而非外观的买主。买方是一位机修工，他需要这辆车的车门来修复自己家中同款但已损坏的车辆。双方通过社交媒体联系上，现在需要就这辆车的价格进行谈判。卖方希望售价能高于报废价值，而买方则希望在考虑额外修复成本的基础上，以尽可能低的价格购得车辆。谈判的目标是找到一个双方都能接受的价格，完成交易。

二、设计谈判框架：引导对方的决策方向

1. 谈判框架构建如何影响决策

2. 框架构建的步骤

1）框架重构

2）制定焦点框架

3）用对照框架做总结

工具：框架构建策略

案例：一个版权之争的框架构建

三、洞悉需求：解锁客户心理的钥匙

1. 需求的定义

2. 从“愿望”到“期望”再到“必需”

1）Want：客户的愿望

2）Should：客户的期望

3）Must：客户的必需

工具：需求层次分析模型

3. 激发需求的关键驱动力：需求背后的心理动因

4. 根据需求诱因原理理解客户需求

工具：客户需求层次表

输出：你的客户需求分类

四、价格博弈：13招制胜策略

1. 如何通过开出一个更高的价格争取更大的利润

工具：高球策略

2．如何控制谈判节奏，留有让步空间

工具：夹心法策略

3. 如何使得对方立刻感受到价格的压力，愿意让步

工具：大吃一惊策略

4. 如何让买家认为产品稀缺且价值高，从而愿意出更高的价格

工具：扮演不情愿的角色策略

5. 如何促使对方一次又一次地提供更多优惠

工具：挤压法策略

6. 如何避免无谓的利润流失

工具：绝不提双方分摊差价策略

案例：价格谈判中的均分再均分

7. 如何应对对方的异议和不满

1）检查真假

2）巧妙“扔回烫手山芋”

工具：所有障碍先假设为假策略

案例：链家如何判断客户的真实预算？

8. 如何避免让服务变得廉价

工具：服务价值递减定律

案例：10秒钟的开锁服务

9. 如何提出更多的要求

工具：蚕食技巧

10. 如何赢得更多的谈判筹码/时间

1）隐藏决定权

2）模糊上级决策者身份

工具：模糊权力策略

11. 如何让客户觉得你可信任

工具：黑白脸策略

12. 如何合理的进行价格让步

工具：逐步减少步幅模式

第五讲：合作式谈判：共赢未来的战略布局

一、实景演练：球星代言合同的合作谈判

【勿让学员看到此案例背景】案例模拟了一个体育用品公司与一位NBA球员之间的代言合同谈判。一家小型私人企业，计划推出新的篮球鞋产品线，并希望借助一位NBA球员的知名度来提升品牌形象和市场份额。一位有潜力但声誉复杂的年轻球员，正在寻找新的代言机会以改善自己的公众形象，并为即将到来的赛季合同谈判增加筹码。案例要求参与者在考虑市场数据、公司预算和球员价值的基础上，进行策略性合作谈判，以达成一份双方都认为公平合理的代言合同。

二、AI协同分析谈判策略

1. 明确双方可用筹码

2. 预判谈判对象的心理

3. 形成谈判策略框架

二、掌控谈判节奏：打造你的博弈优势

三、合作式谈判：共赢的策略蓝图

1. 合作式谈判如何衡量成功

2. 合作式谈判的目标

3. 提出创造性的想法

1）阻碍因素

2）促进因素

4. 合作式谈判的六个阶段过程

1）进行接触

2）设计和定位

3）探寻并制定选择方案

4）付出和接收公布

5）达成协议

6）正式化及跟进

5. 当谈判遇到冲突怎么办？

工具：主动说出对方反对意见

四、双赢谈判：让合作成为长久生意

1. 双赢谈判的要点

1）双方都觉得自己赢了

2）双方都关心对方的目标

3）双方都对事不对人

4）双方都觉得对方会守信用

5）双方都希望能够再次合作

2. 双赢谈判的条件

1）相信自己解决问题的能力

2）合作的动机与承诺

3）相互信任

4）公开和精确的信息沟通

5）相信对方谈判位置的有效性

3. 双赢谈判的规则

1）不要把焦点放到单一议题

2）大家的目标不同

3）不要太贪心

4）谈判后还一些东西放回谈判桌

4. 如何实现双赢谈判

1）做个更大的蛋糕

2）关心对方需求，协作互利

柴老师

柴智献老师 营销管理实战专家

近15年营销管理培训实战经验

近10年世界500强企业团队管理经验

近8年营销运营打造实施经验

曾任：平安人寿（世界500强集团）丨佛山支公司培训及业务团队负责人

曾任：美的集团（世界500强集团）丨厨房和热水事业部运营及培训中心负责人

曾任：碧桂园服务集团丨增值营销赋能高级经理

曾任：大自然家居集团丨大自然学院院长

擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、会议营销、谈判技巧、经销商开发管理、营销活动策划、销售管理者技能提升等

【业务驱动】通过精准的市场分析与针对性的营销策略，推动了多家企业的业绩增长，在担任广播电视台营销顾问服务期间，成功将产品单值提升至9800/19800元，连续三年驱动销售额超500%增长，同时保持退单率低于15%。

【实践赋能】拥有跨行业业务实操及授课经验，涵盖银行、保险、私募、传媒、零售、生活服务等多个领域，累计为50000+名学员提供管理与营销技能培训，累计内外训超过800场次，培训时长7000+小时，有效助力企业与机构人才成长。

【营销打造】通过多年对终端行业的研究，为欧派、美的、大自然家居等多家企业完成终端标准化打造项目，根据行业特点，为企业落地课程授课超30期，并输出适用其特色的《终端门店标准化执行手册》《金牌导购培训及话术手册》《导购管理手册》等市场终端部必备管理工具，总字数超20万字。

实战经验：

柴老师拥有近15年大型营销培训管理实战经验，横跨保险、金融、家电、物业、连锁零售及家居等多个行业，从一线销售到企业高管，历经实战锤炼，深谙市场趋势与客户需求，精通营销运营管理、销售团队建设及营销战略等方面，以创新营销思维与策略引领团队突破销售瓶颈，实现业绩的飞跃式增长。

01—营销运营与业绩管理

——曾在美的集团任职期间负责美的小体积套系产品的上市运营，成功策划并执行了一系列高效协同的市场策略，涵盖创新推广、精准上样、专业团队培训及强力促销等多个关键环节，该套系产品在上市首月便荣登行业权威数据中怡康的TOP1，连续三年实现年增长15%以上。

——曾为中国平安人寿主导支公司展业区团队全面的训练与辅导计划，成功规划并执行年度营销活动，挖掘并培训团队的业绩明星，复制成功的营销模式，促使团队的NBEV（新业务价值）实现了超过120%的惊人增长，更引领着营业区在分公司内部的排名从曾经的倒数后二位置跃升至前三甲。

02—营销变革与创新引领

——在大自然家居任职期间首创标杆打造项目，全面整合门店管理与销售的关键策略，利用线上线下相结合的创新模式，显著推动覆盖142家门店的业绩提升。在市场不利环境下，仍实现了签单数同比增长3.42%、销售额增长8.03%以及客单值提升4.45%的业绩。

——曾在大自然家居主导1+N+X渠道开拓项目，通过一套结合营销实战训练的“训战结合”体系，历经三个阶段的集中赋能，有效提升了经销商的全渠道建设营销专业能力与统筹组织能力，助力经销商整体业绩实现了超过15%的显著提升，项目还荣获了董事长特别奖。

03—营销建设与人才培养

——曾为中国平安人寿构建高效的培训体系，针对性地开展《维系老客户》、《专业化销售流程》等营销课程培训，累计授课50+场，有效提升了团队的专业技能和销售业绩，为多家企业培养了众多优秀销售人才。

——曾为美的集团统筹了营销运营全线的培训项目，精准覆盖导购、经销商至省负责人各层级，针对产品知识、销售技巧、心态调整、推新策略及沟通技能等维度展开培训，累计授课近百场，受训学员10000+名，满意度超98%，显著推动终端销售业绩同比增长超30%，特别是在大润发渠道，热水器品类均单值达5800元，实现230%的增长。

——在碧桂园任职期间全面负责社区增值服务领域内八大事业部的业务培训体系建立与授课，成功开展了超过30门针对性强、实用性高的营销培训课程，培训辅导1800余名一线销售员工，员工满意度高达4.98分，为公司培养了一批具备战略眼光与实战能力的复合型销售人才。

部分授课案例：

01-曾为美的集团、上海科慕电器开展《推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧》课程，累计32期

02-曾为大自然家居集团、欧派集团开展《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》系列课程，累计22期

03-曾为广东广播电视台、小牛资本开展《言之有术：商业说服策略与谈判技术》系列课程，累计8期

04-曾为YOUWA有瓦开展《销售人员有效表达及说服策略》系列课程，累计7期

05-曾为中石油开展《赢在管理：销售团队高效运作与管理体系构建》系列课程，累计6期

主讲课程：

《推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧》

《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》

《言之有术：商业说服策略与谈判技术》

《赢在管理：销售管理者转型与高效团队驱动（沙盘体验式学习）》

《客户关系管理：精准开发、深度维护与流失挽回》

《新形势下全渠道开发与运营体系提升训练》

《营销业务运营管理与业绩提升实战训练（沙盘体验式学习）》

授课风格：

◎寓教于乐：柴老师激情幽默的教学风格迅速聚焦学员，营造轻松氛围，让学习变得愉悦高效。

◎互动体验：采用训练型、多元化、体验式教学法，设计互动环节，如小组讨论、角色扮演等，激励学员深度思考与积极参与。

◎模拟实战：前期调研设计业务场景模拟，精选实战案例结合课程，具象化理论，助学员在近似真实环境中学习实践，快速识别问题并提解决方案。

◎实践导向：强调实践，通过演练、考核、技能通关及即时反馈，确保学员迅速转化知识为能力，即学即用。

◎持续指导：根据企业需求定制课程内容，课前课后精准辅导，构建完整学习路径，提升专业能力，助力长期职业发展。

课程特色：

柴老师的课程基于销售行为心理学与行动学习法，遵循“全场景实战培训体系”——通过训前深度调研建立企业画像，训中采用理论讲授与体验式学习相结合的阶梯式教学，训后配备转化工具包推动技能内化。该体系以“问题诊断-精准赋能-效果追踪”为闭环，可针对性开发《行业定制化培训解决方案》，实现从知识输入到业绩输出的高效转化。

部分服务客户：

金融业：平安银行、平安人寿、文津保险经纪、东莞农村商业银行

制造业：美美的集团（集团总部）、无锡小天鹅、欧派家居、欧铂丽家居、大自然家居（集团总部）、上海科慕、喜临门床垫、友邦集成吊顶等

房地产与服务业：碧桂园服务、美的酒店、广东君兰和玥、君美酒店、君兰康体、北京盛世物业、宝石花物业、港联物业（武汉）、居者乐房地产代理、重庆开万生活服务、上海联源等

零售批发业：北京京东、南京苏宁、上海国美、重庆百货、北京新源致美、安徽美地美、郑州米的亚、苏州易得家、天津美丰、沈阳连洋立天、陕西聚美、安阳米的亚、包头海美润、包头同利家电、北京美德清源、北京明辉伟业、北京诺斯诚佳合、北京天牧居家、本溪新长城、常德鼎城金源、朝阳隆源商贸、成都国美供应链管理、成都佳合天祥商贸、成都市美凯亚贸易、成都尊信科技、赤峰赤美、达州市美和、大连麓迪、大同金迪生、丹阳弘泰装饰、东莞泓美电器、东莞致远贸易、东营市瑞宏商贸、鄂尔多斯市宏盛和商贸、佛山亨泽贸易、福建省易乐电器、福建云灵电器、福州百胜通、甘肃美地亚、新疆海能等

电子商务：北京合美永顺、广东时代易家、顺德智雅、湖北金森、南京绿灯侠、北京觅罐、佛山驰美、广东驰风、深圳市雷恒、郑州亨泽、湖北中众安进、成都尊信、北京合美永顺、成都诚成易福科技、丹东天成电子、郑州亨泽、广东九鼎、广东时代易家、广东顺德智雅、黑龙江赢电、湖北金慧奇等

其他：中国石油、广东广播电视台、中山广播电视台、江门广播电视台、君兰高尔夫、凤禧食品、广东把酒言欢、宁夏美御葡萄酒、YOUWA有瓦、上海城市纵横文化传媒、佛山智享楼下、横琴粤澳深度合作区、珠海海宜环境、珠海供水机械、珠海水务科技、珠海水控检测、海岛（桂湾）供水、保定保运物流、辽宁美得物流等、横琴粤澳深度合作区下属各单位等

部分客户评价：

柴老师的《言之有术：商业说服与谈判技术》是所有销售人员、中高层管理者都应该学习的一门课程，课程帮助业务伙伴深入理解如何以非说教的形式改变家长，促进成交。方法非常落地，训后老师持续跟进，我对训后的业绩产出非常满意。

——广东广播电视台某频道小记者栏目组 项目总经理 彭总

柴老师的《有效说服：高效的客户沟通影响力》帮我们的经纪团队完成了一次系统性表达能力的提升，第一次在培训中能看到逐一的通关和演练，我认为这门课，不仅是讲师要学，销售也要学，团队培训后对外沟通时更加地自信专业，接待客户也更加地得心应手。

——YOUWA有瓦 事业部总经理 陈总

柴老师的课程是千里迢迢跑来佛山参加的，不过收获与辛苦是成正比的，第一次在这么活跃的气氛下学习，也是目前唯一次接连几天上课不打瞌睡的一场培训，一个个通关，这是以往的培训学习不到的，计划在全区域邀请柴老师各个省市做一次巡回培训。

——美的集团某事业部 大区营销总监 王总

柴老师的授课特别有收获，其他老师都是标准的话术，遇到问题还是不知道如何操作，柴老师的课程先逻辑，再内容，娓娓道来，面对新的问题也可以结合模型自己处理，这种授课方式是我特别契合的。

——美贺庄园 销售总经理 陈总

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