决胜终端——让终端的排面由我说了算（小店业务）

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课程背景：

随着渠道越来越碎片化，线上平台对线下零售的冲击越来越大，而消费者的购买路径和习性也发生了根本性的变化。传统零售的小店业务受到了剧烈的冲击，中国的零售小店从680多万家下降到了530多成家。小店业态发展出现了两极分析，一边是传统零售小店关店潮，一边是资本布局连锁小店和线上线下结合的新零售小店攻城掠地。在这样的背景下，对于品牌商和经销商做小店生意的业务员面临着巨大的挑战，当线上的低价冲货泛滥，线下的竞争内卷白热化，以往的客情不再可靠，而套餐出货，单点压量也不在灵验，因为客情抵不住低价，而价格的透明化，线上物流服务的快捷化，套餐压货这招基本上失灵了。存量市场不再，增量市场竞争激烈。小店的业务员要如何突围而出，找到并抓信新的增量机会呢？要做出那些改变及采取什么样的作业模式，来拥抱这种变化，在存量市场中抢到增量的机会呢？

请跟随孙老师一起学习新零售时代，让终端的订单由业务说了算的作战模式与实操方法。让孙老师帮您解决下面的问题：

解决小店业务卖不动，卖不多，卖不好的问题；

解决小店业务新品卖进与动销的问题；

解决小店业务人效提升的问题；

解决打造销售铁军，上下同欲，力出一孔，利出一孔，让业绩倍增的问题；

课程收益：

1个套路：一站式，千锤百炼精细化终端门店作业的实战技能提升技巧与操作套路，即学即用即见成果

2个图谱：洞悉终端门店的作战地图与产品，得出清晰的作战地图与实对策略，实现精准打击，一击必中。

3个表格：线路表、日报表、拉练表保证让正确的人在正确的时间出现在正确的地点做正确的事并得到正确的成果

4个案例：门店地图，产品地图，作战地图，谈判案例场景化练习与演炼，切实感受与提升自己的实战技巧

5个统一：通过终端作业的3个驱动与8个步骤，精简化、规范化、标准化、工具化业务作业流程与操作，统一目标，统一语言、统一动作，统一标准，统一工具，上下同欲，力出一孔，利出一孔

课程对象：

业务主管、经销商操盘手、小店业务员

课程方式：

高效听课+现场答疑；核心理论+案例分析；实操工具+高频互动

课程大纲

互动式提问：

1. 小店业务当前面临的问题与困境是什么？

2. 发生了什么？

3. 我们应该怎么办？

第一讲：为什么要做好小店业务？

一、世界零售业态发展进程及变化

1. 从传统零售到新零售

2. 从简单到复杂

3. 从货场人到人货场

4. 从传统零售到人人零售

二、中国零售业态及小店业务态进化历史图谱

1. 中国零售业态变化

2. 中国零售小店的发展及进化

3. 中国零售小店的未来

三、中国零售业态的分类

1. 国家零售业态分类标准2大类16种业态

2. 中国常用线下业态分类10大渠道61种业态

3. 快销品行业零售小店的常见分类

四、小店生意的重要性及作用

1. 生意：更多的小店可以覆盖更多的顾客,是生意持续发展的动力源泉

2. 历史：小店是新零售时代的起点与终点，掌控了小店就掌控了未来

3. 战略：只有做好小店业务，才能让企业立于不败之地

4. 用户：小店是服务顾客，赢得顾客信任与依赖的最便捷途径

5. 竞争：小店就是你死我活的战场，是战争胜负的决定力量

思考与讨论：做好小店的重要性及关键是什么？

第二讲：什么是小店生意？

小店生意之道：提升认知，生意思维

互动提问：什么是生意，生意的本质，生意的核心与关键

一、生意经营图谱

1. 生意的1个核心

2. 生意的2个手段

3. 生意的3个关键

4. 生意的4个要素

5．生意的5个组织

二、小店的生意图谱

1. 经营小店的核心

2. 经营小店的2个手段

3. 经营小店的3个关键

4. 经营小店的4个要素

5．经营小店5级组织

三、小店的定义与分类

1. 流通属性

2. 地利属性

3. 专卖属性

4. 线上+线下属性

5. 其它

四、小店的赚钱路径

1. 上游投入

2. 产品差价

3. 下游增值

思考及讨论：小店业务的难度与痛点是什么？

第三讲：如何做好小店业务？

一、小店生意操作模式：一个中心，两个基本点

1. 一个中心

——赢得客户信任与依赖，让终端的订单由我说了算

2. 两个基本点

1）让更多的店卖，扩网分销

2）让单店卖得更多更好，精耕动销

二、让更多的店卖的操作模式及方法

1. 根蔓双系统实现网点覆盖

2. 小店服务成本的剖析，甄别用人服务的小店画像及标准工具及表格

工具：小店服务成本平衡测算表

3. 根系（服务覆盖）扩网的五步法

第一步：选产品

第二步：定目标

第三步：定政策

第四步：建追踪

第五步：做复盘

案例展示&现场练习：人员扩网案例练习表格

4. 蔓系（社会资源覆盖）扩网的方法

1）筛客户

2）做拜访

3）定产品

4）谋政策

5）做谈判

6）定合作

7）做维护

案例展示&现场练习：客户开发练习演练

三、让单店卖更多更好的精耕之法

1. 门店分级定打法

1）门店分级四象限，四种门店打法策略

第一象限：优势店

第二象限：竞争店

第三象限：发展店

第四象限：培育店

2）业态细分，不同业态的操作模式及打法

a小超市及生鲜店

b农贸菜场

c粮油店

d流通批发门店

2. 产品对标做组合

——产品对标的方法及应对策略，产品给合搭配的方法及规划

3. 专人服务做精耕

1）小店业务兵力兵种配置的方法及标准

2）小店业务的两种传统作业模式及一种数字化化赋能新作业模式对比

3）传统作业模式：车销作业八要素+预售作业六要素+终端作业八步骤

车销作业八要素：车销装载量及装车十八招、装车时间、出车时间、车销线路、特陈维护、拜访服务、售后服务、产品促销

终端作业八步骤：打招呼、整理货架查库存、建议订单、打价上货、做陈列翻堆、

张贴广宣品、道别收钱

4）数字化赋能新作业模式：新天龙八步

案例实战：业务拜访作业演练及现场点评

四、真枪实战，小店业务难点突破实战方法

1. 破除钉字户

2. 新品卖进及动销

3. 爆品打造

4. 处理终端异议

5. 处理退换货

6. 应收账款

第四讲：小店业务的成长地图

互动提问：如何培养小店业务员？

一、小店业务的学习地图及IDP发展规划

1. 学习地图及自我能力评估

2. 能力提升计划

3. 实战任务能力升级评估

二、小店业务的学练战培养体系

1. 学习地图

2. 帮扶拉练

3. 实战标杆

三、小店业务人员的绩效薪酬考核设计方法及方案

1. 养胃之法

2. 暖心之法

案例分析：分析某经销商商超考核设计的优点

第五讲：小店业务员日作业管理工作

一、管理到业务员的每一天

1. 线路管理

2. 微信群管理

3. 晨会及夕会管理

工具：市场作业打分表

二、管理到业务员的每一个客户

1. 门店地图及门店分级

2. 门店资源投入分析表

三、管理到业务员的每一个动作

1. 市场跟线打分表

2. 线路图表

3. 门店市场表现打分表

总结升华，在追求卓越的口号中结束课程

孙老师

孙明远老师 渠道经营管理实战专家

20+年快销品行业营销实战经验

深圳市南山区优秀生产工作者

深圳市南山区优秀青工

现任：某世界500强企业 | 渠道负责人

擅长领域：渠道营销、经销商管理、零售终端管理、区域管理、小店管理、商超管理……

专一专注的经销商实战：

——20年磨一剑，独创“经销商渠道变革三步走战略”开启行业先河，为益海嘉里金龙鱼营销规模从50亿提升到200亿；持续进行渠道经营创新，赋能东方雨虹、陈克明等更多企业拓展渠道经销商与规范经销商布局，帮助多企业渠道业绩从十亿级到百亿级的跨越；

高效高能的人才培养：

——专注渠道经营人才培养，多套精品课程巡回主讲，通过真实场景实战拉练，赋能5000+业务员与管理者实现人效与绩效的成倍提升；

《决胜终端：让终端订单由我说了算》巡讲100+场，受训7000+人；

《经销商管理的道法术》巡讲30+场，受训500+人；

《公司化运营业务赋能课》巡讲3年，受训1000+人；

真知真行的经验落地：

《获客：快销品小店业务员销售宝典》当当网畅销书；

《拓客：快销品区域负责人经营实操宝典》多企业区域负责人必读书籍；

《一日经：做更好的自己，过向往的生活》；

孙明远老师拥有25年渠道营销管理经验和13年渠道营销管理咨询及培训经验,具备培训、咨询和实业三重职业经历。20多年来通过不断的渠道经销商实战，总结出一套实用渠道营销管理策略，不仅帮助本企业实现业绩突破百亿，更是将经验进行升级，赋能更多企业建立标准体系，规范经销商布局。多年来培养人才超5000人，授课超300场。

实战经验：

✔实践（从0-1）：开创性构建全渠道体系，驱动深度变革

【01】-从一线业务到企业渠道负责人，深耕快销领域20多年，深度了解渠道营销全流程，主导了企业渠道建设和布局，打造经销商网络体系，同时主导并对企业的渠道变革三步走战略，开启了行业先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂变】：

直接成果：通过渠道下沉将经销商由498家提升至1873家，实现了经销商覆盖到县，通过渠道精耕，将服务的终端网点由50万家，提升至150万家，通过渠道裂变开发3000多家专业经销商，实现了综合经销商与专业经销商的联合布局，20年时间将企业的销售规模从50亿扩展到600亿，成为行业内龙头企业；

【02】-主导益海嘉里金龙鱼经销商卓越运营项目，赋能1000+经销商成长，其中500+经销商从1000万到5000万再到1亿元的业绩突破；《经销商管理的道法术》成为该企业重点经销商及区域负责人必修课，巡回主讲30+场，助理其培训部门获的年度创新二等奖；

✔应用（从1-N）：战略模式规模化落地，多维赋能企业增长

【渠道下沉战略】帮助金龙鱼、东方雨虹等多企业建立了1800多个以县区为标准市场的管理体系，实现对县区市场的格式化规范化经销商布局；

【渠道精耕战略】帮助宁波嘉源（粮油仓储）、浙江万鹏（食品）、东营富邦（日用品）等企业打造及建立了针对传统线下不同零售业态的作业标准及作业模式；

【渠道裂变战略】的1+N模式，帮助浙江金龙等企业开发了3000多个专业经销商，打通了多产线发展与多渠道发展的瓶颈；

✔赋能（从N-∞）：系统化赋能与生态反哺，引领渠道人才范式革新

【01】-【经销商培训体系搭建】（益海嘉里金龙鱼）

——①从0到1搭建内部营销人员与外部经销商营销人员的培训体系

成果：帮助益海嘉里传统渠道部区域经理、传渠主任、小店业务人员等搭建能力模型，编制出学习地图，制定IDP发展规划，设计并落地《决胜终端训练营项目》108期，帮助其7800多一线业务人员打造了能力进阶闭环；

——②从0到1组建快销领域营销管理人员的培训赋能体系，独创“学练站”培训体系与管理机制，为企业在战略发展及转型过程中人才培育与人才梯队建设发挥了决定性的作用；

成果：帮助其内部898人+经销商7800多业务人员实现了能力的提升，人效提升30%；

【02】-《决胜终端：让终端订单由我说了算（小店、商超卖场）》（零售终端业务模式）

成果：帮助山西金龙、宁波嘉源、山东康硕、河北金源、福州金穗等10多家企业建立了商超及车销业务人员终端作业标准与作业规范，并且巡回主讲100+场，数千人在真实场景实战拉练验证，帮助数千名一线业务人员实现月均人效50%的提升；

【03】-《天龙八部工作法》（数字化零售终端作业）

成果：协助阿里巴巴零售通地推铁军建立了数字化零售终端作业的《天龙八部工作法》，并成为阿里零售通地推人员的工作规范与考核标准；

【04】-《公司化运营业务赋能课》（经销商卓越运营）

成果：赋能东方雨虹公司化运营项目，帮助500多名经销商提升能力，该课程已成为该公司经销商管理标准化的必修课程，目前已巡回主讲3年；

【05】-《区域负责人经营实战手册》（区域负责人经营管理）

成果：帮助某500强企业的100多位区域负责人从业务骨干变成经营专家，突破发展瓶颈，完成企业三年发展战略，业绩从100亿提升至380亿；

部分授课案例：

序号企业课题时长/期数

1益海嘉里《破局称王-经销商卓越运营》5年

2东方雨虹《破局称王—经销商公司化运营》3年

3郑州经销商企业群《决胜终端系列课程》108

4防城港企业群《区域负责人实战操作手册》20

5家乐氏《经销商管理道法术》30

6丰益阔海《双赢谈判道法术》50

主讲课程：

《双赢谈判的道法术》

《区域负责人经营实战手册》

《破局称王：经销商运营的王者之道》

《一线业务人员的线路管理与网点突破》

《决胜终端--让终端订单由我说了算（小店业务）》

《决胜终端--让终端排面由我说了算（商超卖场）》

授课风格：

★ 以“学习就是生产力”为培训准则，不实战、不实用、不产生结果的课程不讲；

★ 没有知识框架模型，没有实战应用案例的课程不讲，两者缺一的课程也不讲；

★ 没有课前调研沟通，课后辅导反馈的课程不讲；

★ 恪守成人学习曲线与学习习惯，不轻松，无效果，无体验，无奖励的课程不讲；

部分服务客户：

益海嘉里金龙鱼、克明面业、家乐氏、阿里巴巴，京东，招商地产，史丹利，东方雨虹，益丰大药房，周大福，华致酒业、河南郑州企业群、防城港企业群、粮心妹、柳州科顿、自贡鸿耀、东营富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興锋、河北金源、上海乡香米、北京朝批裕利、成都仁寿芳华、广州广生林、贵州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠诚嘉里商贸、天水三江、南京丰嘉、启东双龙等

部分客户评价：

孙老师对渠道营销知识的讲解精准到位，案例贴合行业实际，听课后对渠道搭建与管理有了清晰认识，收获满满。

——益海嘉里金龙鱼 营销总监魏涛

孙老师逻辑清晰，重点突出，把复杂的渠道策略讲得条理分明，还常鼓励我们结合自身经验思考，很受启发。课后还会分享渠道营销的资料，对我们的疑问回复得很及时，这种认真负责的态度，让我们学员学习更有动力，是位难得的好老师

——深圳联发商经销商老板 黄建成

孙老师授课沉稳扎实，既有理论高度，又注重实操方法，教的渠道拓客技巧实用，能直接用在工作里，特别有价值，帮助特别大，感谢孙老师。---自贡鸿耀经销商老板 黄滕耀

喜欢孙老师的授课节奏，不快不慢，讲解细致又不拖沓，对我们提出的渠道问题总能耐心解答，让人觉得很亲切。

——郑州企业群领导 马明华

孙老师对渠道营销领域的前沿动态了如指掌，课上常分享最新案例，不仅传授知识，更注重培养我们的渠道思维，引导我们从全局看问题，这种思维方式对未来工作太重要了。

——家乐氏总经理 吴涛

听孙老师的课很安心，课程内容设计合理，从基础到进阶层层递进，对每个知识点都讲解得严谨细致，连渠道数据的分析都讲得明明白白，让人信服

——东方雨虹培训负责人 白云飞

孙老师的课让我明白渠道营销不只是方法，更是一种策略思维，他的讲解既有深度又有温度，是位营销专家也是一位难得的好老师。

——史丹利副总裁 崔玉满

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