决胜终端——让终端的排面由我说了算（商超卖场）

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课程背景：

随着渠道越来越碎片化，线上平台对线下零售的冲击越来越大，而消费者的购买路径和习性也发生了根本性的变化。商超卖场的客流量下滑，经营面积萎缩，品类减少，成本变高，因此品牌商和经销商会发现商超卖场的费用越来越高，账期越来越长，而对供应商的要求也越来越来苛刻。以往传统的以销售产品为中心的服务模式已经一去不复返了。发展进入了新阶段，商超不再是单纯的购物中心，而是向体验中心、社交中心、购物中心的集合体演变，商品向集约化，阵地向场景化，面积向效能化，服务向专业化升级转型，新形势下如何做好商超业务？在新零售时代，我们需要为商超提供的不是产品，而是系统的解决方案和增值的服务。因此我们需要以客户为中心，重新去认知商超的生意，重新定位我们的工作职责与任务目标，更需要重新构建针对商超业务的作业模式与服务模式。

要如何构建新零售时代商超卖场的作业模式与服务模式呢？如何实现在商超的存量市场下的增量生意。如何打败竞品，在商超取得单店业绩的增长，品效的提升，利润的增长呢？让孙老师帮你打造新时代的商超业务精兵强将，打破瓶颈保住存量，抢压增量，引爆新品，摆脱卖不动卖不好的问题，解决新品卖进与动销，回收账款的问题。

课程收益：

商超的前世今生及未来发展趋势，以史明鉴，知其然与所以然

商超的生意模式及14种赚钱方式

商超的经营之道，制胜之法，精耕之术

1个套路： 一站式，千锤百炼精细化终端门店作业的实战技能提升技巧与操作套路，即学即用即见成果

2个图谱：洞悉终端门店的作战地图与产品，得出清晰的作战地图与实对策略，实现精准打击，一击必中。

3个表格：线路表、日报表、拉练表保证让正确的人在正确的时间出现在正确的地点做正确的事并得到正确的成果

4个案例：门店地图，产品地图，作战地图，谈判案例场景化练习与演炼，切实感受与提升自己的实战技巧

5个统一：通过终端作业的3个驱动与8个步骤，精简化、规范化、标准化、工具化业务作业流程与操作，统一目标，统一语言、统一动作，统一标准，统一工具，上下同欲，力出一孔，利出一孔

课程对象：

商超业务员、现代渠道系统直营业务员、经销商操盘手、商超负责人

课程方式：

高效听课+现场答疑；核心理论+案例分析；实操工具+高频互动

课程大纲

课程导入篇：

第一讲：商超的发展之变

一、世界零售业态发展进程及变化

1. 中国零售业态进化历史图谱

2. 中国零售业态的分类

1）国家零售业态分类标准2大类16种业态

2）行业常用线下业态分类10大渠道61种业态

二、商超卖场当前的困局、变局与破局

1. 传统商超的没落与重生

2. 传统商超未来的五种变化及三个突破

1）五种变化：数字化、线上化、社区化、社交化、到家化

2）三个突破：下学、上线、升级

思考与讨论：商超的困局、变局与破局对从事商超业务的我们有那些影响？

第二讲：商超的经营之道

一、生意之道：提升认知，生意思维

互动提问：什么是生意，生意的本质，生意的核心与关键

1. 生意经营图谱

2. 商超的生意图谱

二、商超的三种经营之道：拉人气、提销量、拔利润

1. 商超的经营之道

2. 商超的14种赚钱路径

3. 商超卖场店长的10个KPI指标

1）客户量

2）客单价

3）坪效

4）费用

5）库存

6）活动创新度

7）卖场氛围

8）卖场动向

9）领先性

10）其它

4. 商超给供应商的4种角色定位

1）销售贡献者

2）利润贡献者

3）形象贡献者

4）费用贡献者

思考及讨论：商超的难点与痛点是什么？

第三讲：商超的制胜之法

一、打造制胜商超的人货场作战体系

1. 三位一体制胜商超作战体系

2. 人胜之法

3. 货胜之法

4. 场胜之法

二、人胜之法

1. 专业的人：兵种及兵力配置之法

1）兵种配置（5级人员配置）

2）基础作业（手脚心脑4件事）

3）作业管理

2. 专业的管理：基础作业4件事

1）线路作业

2）店内作业

3）拜访作业

4）门店谈判

三、货胜之法

1. 作战地图绘制三步骤

1）找战场

2）定产品

3）谋策略

2. 找战场：门店分级四象限

第一象限：优势门店及打法

第二象限：竞争门店及打法

第三象限：发展门店及打法

第四象限：培育门店及打法

3. 定产品：产品对标及产品分析四象限

第一象限：销量高利润高，销售型（稳大盘）

第二象限：销量高利润底，竞争型（抢份额）

第三象限：销量低利润高，推广型（创未来）

第四象限：销量低利润低，汰换品（试错品）

4. 谋策略：作战工具一张表

工具：商超门店三大赛道作战表

练习：作战地图综制练习演练

四、场胜之法：线上线下相互赋能

1. 线上直播三要素及实操流程

1）人：铁三角直播人员配置及工作职责分工

2）货：精心挑选，提升转化率与粘性

3）场：持续打造更好的购物体验

2. 线下体验促销15招

1）指定促销

2）时令促销

3）限定式促销

4）定价促销

5）赠送促销

6）奖励促销

7）回报促销

8）组合促销

9）另类促销

10）纪念促销

11）名义促销

12）临界点促销

13）红包

14）借力促销

15）引用举例促销

五、商超精耕之术

1. 门店管理之术：终端管理七要素

1）产品

2）价格

3）位置

4）陈列

5）库存

6）助销

7）促销

2. 门店作业之术：门店服务五步骤

1）备

2）查

3）番

4）收

5）卖

3. 门店谈判之术：成功谈判双赢话术

工具：谈判工具表

4. 门店获客之术：线上直播的实操

练习及演练：门店拜访演练，线上直播方案设计演练

总结：决胜商超道法术的1234567

——1个核心、2个地图、3个驱动、4个象限、5个步骤、6大赛道、7个要素

六、商超业务的成长地图

1. 商超业务的学习地图及IDP发展规划

1）学习地图及自我能力评估

2）能力提升计划

3）实战任务能力升级评估

2. 商超业务的学练战培养体系

1）学习地图

2）帮扶拉练

3）实战标杆

3. 商超业务人员的绩效薪酬考核设计

1）养胃之法

2）暖心之法

案例分析：分析某经销商商超考核设计的优点

现场演练：绩效薪酬设计

七、商超业务员日作业管理工作

1. 管理到业务员每一天

1）线路管理

2）微信群管理

3）晨会及夕会管理

4）市场作业打分表

2. 管理到业务员每一个客户

1）门店地图及门店分级

2）门店资源投入分析表

3. 管理到业务员每一个动作

1）市场跟线打分表

2）线路图表

3）门店市场表现打分表

总结升华，在追求卓越的口号中结束课程

孙老师

孙明远老师 渠道经营管理实战专家

20+年快销品行业营销实战经验

深圳市南山区优秀生产工作者

深圳市南山区优秀青工

现任：某世界500强企业 | 渠道负责人

擅长领域：渠道营销、经销商管理、零售终端管理、区域管理、小店管理、商超管理……

专一专注的经销商实战：

——20年磨一剑，独创“经销商渠道变革三步走战略”开启行业先河，为益海嘉里金龙鱼营销规模从50亿提升到200亿；持续进行渠道经营创新，赋能东方雨虹、陈克明等更多企业拓展渠道经销商与规范经销商布局，帮助多企业渠道业绩从十亿级到百亿级的跨越；

高效高能的人才培养：

——专注渠道经营人才培养，多套精品课程巡回主讲，通过真实场景实战拉练，赋能5000+业务员与管理者实现人效与绩效的成倍提升；

《决胜终端：让终端订单由我说了算》巡讲100+场，受训7000+人；

《经销商管理的道法术》巡讲30+场，受训500+人；

《公司化运营业务赋能课》巡讲3年，受训1000+人；

真知真行的经验落地：

《获客：快销品小店业务员销售宝典》当当网畅销书；

《拓客：快销品区域负责人经营实操宝典》多企业区域负责人必读书籍；

《一日经：做更好的自己，过向往的生活》；

孙明远老师拥有25年渠道营销管理经验和13年渠道营销管理咨询及培训经验,具备培训、咨询和实业三重职业经历。20多年来通过不断的渠道经销商实战，总结出一套实用渠道营销管理策略，不仅帮助本企业实现业绩突破百亿，更是将经验进行升级，赋能更多企业建立标准体系，规范经销商布局。多年来培养人才超5000人，授课超300场。

实战经验：

✔实践（从0-1）：开创性构建全渠道体系，驱动深度变革

【01】-从一线业务到企业渠道负责人，深耕快销领域20多年，深度了解渠道营销全流程，主导了企业渠道建设和布局，打造经销商网络体系，同时主导并对企业的渠道变革三步走战略，开启了行业先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂变】：

直接成果：通过渠道下沉将经销商由498家提升至1873家，实现了经销商覆盖到县，通过渠道精耕，将服务的终端网点由50万家，提升至150万家，通过渠道裂变开发3000多家专业经销商，实现了综合经销商与专业经销商的联合布局，20年时间将企业的销售规模从50亿扩展到600亿，成为行业内龙头企业；

【02】-主导益海嘉里金龙鱼经销商卓越运营项目，赋能1000+经销商成长，其中500+经销商从1000万到5000万再到1亿元的业绩突破；《经销商管理的道法术》成为该企业重点经销商及区域负责人必修课，巡回主讲30+场，助理其培训部门获的年度创新二等奖；

✔应用（从1-N）：战略模式规模化落地，多维赋能企业增长

【渠道下沉战略】帮助金龙鱼、东方雨虹等多企业建立了1800多个以县区为标准市场的管理体系，实现对县区市场的格式化规范化经销商布局；

【渠道精耕战略】帮助宁波嘉源（粮油仓储）、浙江万鹏（食品）、东营富邦（日用品）等企业打造及建立了针对传统线下不同零售业态的作业标准及作业模式；

【渠道裂变战略】的1+N模式，帮助浙江金龙等企业开发了3000多个专业经销商，打通了多产线发展与多渠道发展的瓶颈；

✔赋能（从N-∞）：系统化赋能与生态反哺，引领渠道人才范式革新

【01】-【经销商培训体系搭建】（益海嘉里金龙鱼）

——①从0到1搭建内部营销人员与外部经销商营销人员的培训体系

成果：帮助益海嘉里传统渠道部区域经理、传渠主任、小店业务人员等搭建能力模型，编制出学习地图，制定IDP发展规划，设计并落地《决胜终端训练营项目》108期，帮助其7800多一线业务人员打造了能力进阶闭环；

——②从0到1组建快销领域营销管理人员的培训赋能体系，独创“学练站”培训体系与管理机制，为企业在战略发展及转型过程中人才培育与人才梯队建设发挥了决定性的作用；

成果：帮助其内部898人+经销商7800多业务人员实现了能力的提升，人效提升30%；

【02】-《决胜终端：让终端订单由我说了算（小店、商超卖场）》（零售终端业务模式）

成果：帮助山西金龙、宁波嘉源、山东康硕、河北金源、福州金穗等10多家企业建立了商超及车销业务人员终端作业标准与作业规范，并且巡回主讲100+场，数千人在真实场景实战拉练验证，帮助数千名一线业务人员实现月均人效50%的提升；

【03】-《天龙八部工作法》（数字化零售终端作业）

成果：协助阿里巴巴零售通地推铁军建立了数字化零售终端作业的《天龙八部工作法》，并成为阿里零售通地推人员的工作规范与考核标准；

【04】-《公司化运营业务赋能课》（经销商卓越运营）

成果：赋能东方雨虹公司化运营项目，帮助500多名经销商提升能力，该课程已成为该公司经销商管理标准化的必修课程，目前已巡回主讲3年；

【05】-《区域负责人经营实战手册》（区域负责人经营管理）

成果：帮助某500强企业的100多位区域负责人从业务骨干变成经营专家，突破发展瓶颈，完成企业三年发展战略，业绩从100亿提升至380亿；

部分授课案例：

序号企业课题时长/期数

1益海嘉里《破局称王-经销商卓越运营》5年

2东方雨虹《破局称王—经销商公司化运营》3年

3郑州经销商企业群《决胜终端系列课程》108

4防城港企业群《区域负责人实战操作手册》20

5家乐氏《经销商管理道法术》30

6丰益阔海《双赢谈判道法术》50

主讲课程：

《双赢谈判的道法术》

《区域负责人经营实战手册》

《破局称王：经销商运营的王者之道》

《一线业务人员的线路管理与网点突破》

《决胜终端--让终端订单由我说了算（小店业务）》

《决胜终端--让终端排面由我说了算（商超卖场）》

授课风格：

★ 以“学习就是生产力”为培训准则，不实战、不实用、不产生结果的课程不讲；

★ 没有知识框架模型，没有实战应用案例的课程不讲，两者缺一的课程也不讲；

★ 没有课前调研沟通，课后辅导反馈的课程不讲；

★ 恪守成人学习曲线与学习习惯，不轻松，无效果，无体验，无奖励的课程不讲；

部分服务客户：

益海嘉里金龙鱼、克明面业、家乐氏、阿里巴巴，京东，招商地产，史丹利，东方雨虹，益丰大药房，周大福，华致酒业、河南郑州企业群、防城港企业群、粮心妹、柳州科顿、自贡鸿耀、东营富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興锋、河北金源、上海乡香米、北京朝批裕利、成都仁寿芳华、广州广生林、贵州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠诚嘉里商贸、天水三江、南京丰嘉、启东双龙等

部分客户评价：

孙老师对渠道营销知识的讲解精准到位，案例贴合行业实际，听课后对渠道搭建与管理有了清晰认识，收获满满。

——益海嘉里金龙鱼 营销总监魏涛

孙老师逻辑清晰，重点突出，把复杂的渠道策略讲得条理分明，还常鼓励我们结合自身经验思考，很受启发。课后还会分享渠道营销的资料，对我们的疑问回复得很及时，这种认真负责的态度，让我们学员学习更有动力，是位难得的好老师

——深圳联发商经销商老板 黄建成

孙老师授课沉稳扎实，既有理论高度，又注重实操方法，教的渠道拓客技巧实用，能直接用在工作里，特别有价值，帮助特别大，感谢孙老师。---自贡鸿耀经销商老板 黄滕耀

喜欢孙老师的授课节奏，不快不慢，讲解细致又不拖沓，对我们提出的渠道问题总能耐心解答，让人觉得很亲切。

——郑州企业群领导 马明华

孙老师对渠道营销领域的前沿动态了如指掌，课上常分享最新案例，不仅传授知识，更注重培养我们的渠道思维，引导我们从全局看问题，这种思维方式对未来工作太重要了。

——家乐氏总经理 吴涛

听孙老师的课很安心，课程内容设计合理，从基础到进阶层层递进，对每个知识点都讲解得严谨细致，连渠道数据的分析都讲得明明白白，让人信服

——东方雨虹培训负责人 白云飞

孙老师的课让我明白渠道营销不只是方法，更是一种策略思维，他的讲解既有深度又有温度，是位营销专家也是一位难得的好老师。

——史丹利副总裁 崔玉满

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