企业战略规划——华为DSTE战略规划到执行的理论与实践

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课程背景：

企业战略规划的演进经历了从传统理论到动态管理的深刻转变。在这一过程中，IBM等标杆企业提出的BLM模型（Business Leadership Model）奠定了领导力驱动战略规划的基础，强调从战略到执行的整体性与连贯性。而华为在此基础上进一步实践与创新，逐步发展出更具系统性的DSTE（Develop Strategy To Execution）框架，旨在构建从战略规划到落地执行的一体化机制，回应企业在复杂环境中的战略管理需求。

当前许多企业在战略推进过程中仍面临诸多痛点，包括战略与执行严重脱节、资源匹配效率不高以及对市场变化的响应滞后。企业高层亟需一套结构清晰、闭环完整的系统性战略管理方法，以解决“战略规划如何有效落地”这一普遍性难题。DSTE体系正是着眼于打通战略制定、年度规划、预算分配与绩效管理的全流程，确保战略目标能够转化为切实的行动和结果。

面对全球经济不确定性加剧与科技竞争日趋白热化的外部环境，企业战略落地难、执行脱节等问题愈发凸显。华为DSTE体系通过建立科学的战略规划和高效的执行闭环，不仅提升了企业的资源利用效率和市场响应速度，更增强了应对变化和实现持续增长的核心竞争力，为众多企业提供了经过实践验证的战略管理路径。

课程收益

● 掌握华为DSTE全流程及核心工具方法，企业战略规划的科学性、执行的高效性和目标达成的确定性，实现战略到落地的闭环管理。

● 学会运用“五看三定”模型，提升提升企业战略洞察力、精准把握市场机会，确保战略方向正确、资源配置合理，增强核心竞争力。

● 通过战略解码将战略转化为可执行的年度业务计划与个人PBC（Personal Business Commitment），提升企业战略执行力，确保目标层层分解、责任清晰落地，实现上下对齐、高效协同，推动战略有效实施。

● 通过学习本课程，学员可以提升战略规划能力、市场洞察能力和执行管控能力，强化组织协同力，推动企业战略高效落地与持续增长。

课程对象：

公司高层管理层，董事会成员

课程方式：

讲授（40%）+案例研讨（30%）+小组演练（30%）

课程大纲

第一部分：企业战略规划的背景与标杆实践

第一讲：企业战略规划的背景

一、战略规划的意义

1. 企业战略规划的目的

——明确方向、聚焦资源、协同行动、应对变化，最终实现可持续竞争优势

2. 战略规划与长期竞争力的关系

——战略规划可以明确方向、优化资源配置、构建核心壁垒，是企业长期竞争力基石和保障

二、战略规划的演进历程

1. 传统战略理论阶段（1960s-1980s）

1）安索夫矩阵：产品与市场组合策略

2）波特竞争战略：成本领先、差异化、聚焦

2. 动态战略管理阶段（1990s-2000s）

1）IBM的BLM模型

2）核心框架

a战略设计（市场洞察→战略意图→创新焦点→业务设计）

b执行（关键任务→人才→组织→文化）

案例：IBM通过BLM完成服务化转型

3）平衡计分卡（BSC）：战略目标与绩效挂钩

4）OGSM工具：链接战略规划与执行落地，通过O-G-S-M四步实现战略解码与动态校准：

四个核心要素：

Objectives（愿景目标）：长期定性方向（如“成为行业领导者”）

Goals（阶段目标）：量化拆解（如“3年市场份额达30%”）

Strategies（策略路径）：关键举措（如“聚焦高端市场”）

Measures（衡量标准）：动态监控指标（如“季度营收增长率”）

——动态战略管理阶段的过渡性工具，目标分解量化工具

3. 敏捷战略阶段（2010s-至今）

1）华为DSTE：动态校准战略与执行

2）其他工具：OKR（目标与关键成果）

3）BLM与DSTE的区别：BLM强调领导力驱动，DSTE强调流程化落地

核心目标：BLM领导力与战略一致性；DSTE战略到执行的全流程闭环

关键工具：BLM业务设计、领导力评估；DSTE五看三定、战略解码

适用场景：BLM转型期企业；DSTE高速增长或复杂环境企业

案例：华为通过DSTE实现芯片备胎计划

三、传统战略规划的局限性

1. 静态规划vs动态环境

——传统战略规划固化僵化，难以及时响应市场变化和技术颠覆，导致决策滞后失效

2. 战略与执行脱节的常见问题

1）战略目标模糊

2）没有执行落地计划

3）执行资源不足

4）部门协同不力

5）考核机制缺失

6）动态调整滞后等

四、现代战略规划的趋势

1. 敏捷战略管理

——强调快速迭代、动态调整、持续创新，实现战略与环境的实时匹配

2. 标杆企业（如华为）的实践启示

1）战略要动态迭代（DSTE）

2）执行要力出一孔

3）资源要精准投入

第二讲：标杆公司战略规划变革之路（华为案例）

一、华为战略规划的演进历程

1. 从“野蛮生长”到“体系化DSTE”的转型

1）野蛮生长期（初创-2000s）：机会驱动，灵活响应市场

2）方法论引入期（2004-2011）：引入BLM模型、“五看三定”，强化战略系统性

3）DSTE体系期（2012至今）：构建DSTE“战略规划-解码-执行-监控”全流程闭环

2. 关键里程碑

1）BLM模型

2）OGSM工具

3）DSTE模型

二、华为DSTE的实践成果及案例

1. 战略与执行高效对齐

案例：通过DSTE流程，华为将“云服务战略”逐层解码至各BG（业务集团）和区域，确保全球资源聚焦，2023年华为云跃居全球第五

2. 动态战略迭代能力

案例：面对美国制裁，DSTE体系快速启动“南泥湾项目”，1年内完成供应链重组，鸿蒙OS替代安卓，保障终端业务存活

3. 目标穿透式管理

案例：5G战略目标通过PBC（个人绩效承诺）分解至2万研发人员，2019年以全球最多5G专利实现技术领先

4. 资源精准配置

案例：欧洲市场“压强原则”下，DSTE流程将70%研发预算投入5G，2018年斩获全球首个5商用合同（英国EE）

5. 风险预判与应对

案例：2012年DSTE预警“芯片断供风险”，启动海思备胎计划，2020年制裁生效时麒麟芯片实现国产化替代

结论：DSTE体系助力华为在战略敏捷性、执行力和抗风险能力上构建护城河。

第二部分：企业战略规划的核心逻辑与DSTE模型

第一讲：企业战略规划的核心逻辑

一、战略规划的三层逻辑

1. 愿景驱动：从“我想成为什么”到“我如何做到”

2. 市场导向：客户需求与竞争分析

3. 资源匹配：能力与目标的动态平衡

二、战略成功的三大要素

1. 一致性（Alignment）

2. 灵活性（Agility）

3. 可衡量性（Measurability）

第二讲：企业战略规划的核心模型-DSTE

一、DSTE框架全景

1. DSTE两大关键概念

1）战略（Strategy）

2）DSTE（Develop Strategy To Execution）

2. DSTE四大阶段

战略洞察→制定→展开→执行与评估

工具：OG（Opportunity Guidance）项目在华为的应用

二、战略洞察（五看模型）

1. 看行业/趋势：PESTEL分析、技术成熟度曲线

2. 看市场/客户：客户细分、需求挖掘（Jobs to be Done）

3. 看竞争：波特五力模型、竞争对手画像

4. 看自己：价值链分析、核心竞争力评估

5. 看机会：机会窗识别与优先级排序

案例：华为5G战略的洞察逻辑

三、战略制定（三定模型）

1. 定战略控制点：护城河构建（技术、品牌、生态）

2. 定目标：SMART原则与平衡计分卡（BSC）

3. 定策略：增长路径（Ansoff矩阵）、资源分配原则

演练：为某新产品制定大湾区上市策略

四、战略展开（从规划到行动）

1. 年度业务计划（BP）：目标分解与预算匹配

2. 战略解码：BSC+KPI+关键举措

3. 个人PBC：将战略与员工绩效挂钩

案例：华为某事业部战略解码会实录

课程总结与答疑

1. 核心要点回顾

1）DSTE模型：战略规划到执行的一体化框架

2）五看三定：战略洞察与制定的方法论

2. 答疑与行动建议

1）学员企业战略规划痛点解析

2）课后实践计划：制定企业DSTE实施路线图

温老师

温剑老师 大客户营销实战专家

24年华为市场体系战略和营销管理实战经验

华南理工大学工学硕士

加拿大约克大学Schulich商学院MBA

现任：华为（世界500强） 丨 战略预备队辅导员、专家库老师

曾任：华为（世界500强） 丨 商业模式架构师、销售总监

曾任：北京博睿宏远数据科技股份有限公司（上市） 丨行业销售总监

曾任：珠海市圣鸿建筑劳务有限公司 丨 副总经理

【久战出良将】-5亿美金国际营销项目经手：经历华为发展初期到大规模发展壮大的营销全过程，主导华为国际市场的开拓与大客户关系维护，同时任商业模式架构师，进行全球商业模式的管理和优化，带领团队拿下Ooredoo集团CAPEX2.0无线核心网现代化等大项目，累计经手金额超5亿美金；

☛【名师出高徒】-1000+营销人才培养：开发《企业战略规划DSTE》、《客户关系管理》、《品牌营销》、《解决方案式销售》、《商务谈判》、《销售项目管理》等8+优质营销管理课程，输出8+套实用营销工具，赋能华为、博睿宏远、珠海圣鸿建筑等多家企业超1000+营销人才，并培养提拔10+优质营销人才，包括2名架构师、3名总监级和6名经理，其创造累计20亿+美金的业绩；

【勤耕出硕果】-华为多个营销项目获奖：

因“对于合同审结和PSP项目组”获得总裁特别奖；

因Ooredoo集团四国CAPEX 2.0项目项目获得公司总裁特别奖；

因拉美6国的IaaS项目获得公司总裁特别奖；

因印尼Indosat vEPC项目获得地区部总裁奖；

因哥伦比亚、玻利维亚CBS项目获得系统部金牌团队；

擅长领域：战略营销、商业模式架构、大客户关系管理、大客户开发与管理、商务谈判、价值营销、销售项目管理、销售体系打造、高效销售团队打造、营销增长……

实战经验：

温剑老师深耕华为大客户营销24年，全程经历华为从初期发展到全球领先的商业生态体系，独创兼具海内外双栖视角的跨学科营销战略框架，精通千亿级复杂项目全流程沙盘推演与关键破局，兼具商业模式架构智慧与实战攻坚双重领袖基因。

——■ 国际视角：跨国界的战略级市场拓展 ■——

→主导华为全球化市场的开拓，从0到1组建南非、西欧、中东、拉美等多个大客户营销团队，多次高效超额完成公司战略目标，累计拿下10+个大型/公司级战略级营销项目，经手金额高达10亿+美金，实际为公司创造收入超5亿美金：

【01】-南部非洲地区部、西欧地区部：组建南非和西欧地区的智能网国际行销团队，并进行战略规划与落地形成年度规划，带领团队超额完成销售目标，实现：

——实现南非团队销售收入300亿万美金

同时拿下肯尼亚、坦桑尼亚、赞比亚等多国家智能网项目，促使南部非洲智能网市占率80%，让华为成为第一品牌；——

【02】-美国/加拿大代表处、拉美北地区、America Movil系统部：制定市场目标与战略，多次进行市场深度调研并管理线索机会点，提升关键项目和决策链的客户关系，同时多次组织市场营销活动，实现：

——America Movil系统部订货量达到6900万美元；

——墨西哥Telefonica托管中心云项目（3000万美金）；

——America Movil/Telmex融合视频项目（500万美金）；

——中标加拿大Windmobile计费系统项目（200万美金）；

——Telmex CDN项目（公司级）ETB IPTV项目（500万美金）；

【03】-Millicom集团系统部、Ooredoo集团系统部：带领团队进行销售项目的LTC全流程销售工作，通过铁三角操盘项目；并且每年进行81X战略规划，完成本部门的战略规划，制定年度商业计划和销售计划并落地执行，实现：

——Ooredoo集团五国CAPEX 2.0项目（3年2亿美金，公司战略级项目）；

——哥伦比亚、萨尔瓦多、玻利维亚和巴拉圭CBS项目（1500万美金）；

——拉美6国的IaaS项目（700万美金，3年独家）；

——哥伦比亚Tigo/UNE B2B云项目（300万美金）；

——印尼Indosat vEPC项目（500万美金）；

——科威特Ooredoo核心网现代化项目（800万美金）；

——■ 国内践行：跨行业的大客户营销实践验证 ■——

→整合华为大客户营销实战经验，构建跨行业客户关系管理体系，成功落地多领域营销项目，为其他企业累计签约项目超3亿元，直接创收2000+万元：

【01】-任职北京博睿宏远数据科技股份有限公司期间带领团队分析重点大客户的需求并制定相应的性能监控和运维管理的解决方案，完成博睿数据产品上华为云市场，进行生态合作：

——完成和华为技术5年拨测合同框架续签，年均收入达500万元；

——携手华为、STC、中国移动、联通合作“智能体验运营，释放商业潜能”催化剂项目荣获2021年TM Forum创新方案最佳实施奖；

【02】-任职圣鸿建筑劳务公司期间进行战略规划，调整公司架构，带领团队锁定重点销售场景与重点项目，带领团队成功拿下多个千万级工程项目：

——惠景悦来花园项目总承包工程主体及粗装修工程项目（6100万元）；

——中山大学珠海校区一号学院楼群项目劳务分包项目（2070万元）；

——京华家和花园B区Ⅰ标段工程项目（408万元）；

——西安军事院校元宇宙教学项目（210万元）。

——■ 营销培训：20年培训领域深耕 ■——

→华为战略预备队辅导员，任职期间为南非、西欧、拉美等地区多个部门开展《LTC流程管理与实践》【大客户部培训项目】等多项营销培训，成功带班40期，培养高级人才1000+；同时将营销经验进行萃取，为科技、建筑等多领域、多行业授课赋能：

序号企业项目内容期数

1华为技术有限公司【战略预备队的转岗培训项目】40期

2华为技术有限公司《LTC流程管理与实践》

《销售项目管理理论与实践》4期

3华为Ooredoo集团系统部【Ooredoo系统部的战略规划和销售培训项目和CAPEX2.0项目】2期

4华为Millicom集团系统部《开发战略到执行DSTE》

《81X战略规划》2期

5华为南部非洲地区部《销售项目运作》1期

6华为America Movil系统部《BLM和战略规划》2期

7华为Millicom集团系统部

博睿宏远数据科技公司《客户关系管理理论与实践》2期

8圣鸿建筑劳务有限公司《如何高效管理线索》

《如何高效管理机会点和合同》1期

9杰华特微电子有限公司【大客户部培训项目】1期

主讲课程：

《面向销售体系的解决方案式销售：深度洞察痛点需求，实现价值共赢》

《企业战略规划DSTE——华为战略规划到执行理论与实践》

《客户关系管理打造持久忠诚客户，实现持续盈利》

《销售项目管理精准掌控销售全流程，提升赢单率》

《品牌营销：品牌定位、操盘、传播》

《商务谈判：华为博弈方法论》

授课风格：

以华为的知识体系为基础，分享结构化理论框架和流程体系（如PPVVC为基础的解决方案式销售的理论和实践，如DSTE，LTC流程等）

融合实战经验，会分享高科技和新能源等行业的案例，并提供项目运作，解决方案，客户关系等场景的角色扮演场景演练

随时穿插互动闭环，如即时问答，小组研讨（输出思维导图并发言）。最终通过个人和小组积分，评学优秀学员和优秀小组，并给与精神和物质激励

特点：干货密度高、工具即学即用、PK式学习，确保学员“听得懂、记得住、用得上”

部分服务客户：

华为技术有限公司、华为Millicom集团系统部、华为Ooredoo集团系统部、华为America Movil系统部、华为南部非洲地区部、华为西欧地区部、华为美国/加拿大代表处、华为拉美北地区部、珠海市圣鸿建筑劳务有限公司、北京博睿宏远数据科技股份有限公司、杰华特微电子有限公司、Ooredoo Q.P.S.C.（卡塔尔的跨国电信运营商），Millicom International Cellular S.A.（总部在卢森堡的跨国电信运营商）……

部分客户评价：

理论和实践都可以落地，可操作，对接下来KA 客户的突破有很好的借鉴作用。方法简单明了，容易理解和消化，对后续工作能力的有指导意义，对于提高自己的销售技巧有帮助。如何从0突破客户，如何经营大客户，如何做好项目管理，收获颇丰。老师们经验丰富，台风稳健，案例生动深刻。还有三位同事的分享，每个人侧重主题不同，很具有启发性。

——杰华特微电子有限公司 大客户部总监 臧总

温老师的销售培训项目极具实战价值！通过《线索管理》和《机会点管控》系统化培训，结合真实的建筑工程投标案例分享和沉浸式销售场景演练，我们的团队不仅掌握了全流程方法论，更在模拟客户谈判、标书制作等实战环节中显著提升了应变能力。助力团队成功斩获惠景悦来花园6100万总承包工程和中大珠海校区2070万劳务分包项目。这种'案例解析+实战演练'的培训模式，让销售技巧真正转化为签约成果！

——珠海市圣鸿建筑劳务有限公司 董事长 阳总

温老师的战略规划和销售培训为Ooredoo CAPEX2.0项目提供了系统性方法论支撑！2018年3-5月的《战略规划》《销售项目管理》培训，通过真实案例分享和铁三角角色演练，使我们一线团队掌握了从商机挖掘到项目落地的完整能力。在后续核心网现代化改造项目中，我们严格运用课程中的战略规划和销售项目管理方法，成功完成9国子网需求调研，输出包含现网评估、5G演进路径、商业模式设计的完整咨询方案。这不仅赢得客户认可，更直接助力我们拿下印尼、伊拉克等优质子网合同，实现3年2亿美金的业务突破！温老师的培训真正实现了'战略-战术-战果'的闭环转化。

——华为Ooredoo系统部 大客户部总监 郭总

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