银行对公客户拓展和营销业绩提升策略

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课程背景

银行对公业务已从“增量扩张”转向“存量深耕+精准拓新”。年轻干部善于突破传统营销思维，掌握“地区特色战略适配、资源整合式拓客、高效团队管理”等核心能力，以应对区域经济（如成渝经济圈）产业升级带来的客户拓展新挑战。

课程大纲

（一）、前沿视野——区域战略下的对公客群定位

谁是你的客户？在哪里？客户需求？银行要什么？

放眼望世界，Labubu的启示、稳定币对我们有影响吗？

“差异化生存”，小而精、规模化

政府类、国企、民营、公私联动、大宗商品、供应链、进出口、跨境

有什么资源？能做什么？要做什么？

混改+“产业园”+“企业孵化”的坑（发票贷税金贷）

掌握流量密码，当地是否也有卤鹅哥？泼天的富贵怎么接？糖酒会

客户需求从单一产品转向“方案+资源+服务”综合解决方案，亟需提升场景化营销能力与跨条线团队协同效率。

从“被动等客”转向“主动锚定”，基于地区特色战略精准锁定高潜力客群。

1. 成渝经济圈对公客群特征与机遇

- 政策解读：成渝地区双城经济圈“十四五”规划中“先进制造业集群（汽车/电子）、西部科学城、西部金融中心”三大战略方向；

- 客群：聚焦“链主企业（如长安汽车、京东方）、科创型中小企业（专精特新‘小巨人’）、绿色产业（光伏/锂电）”三类核心客群；

- 银行机会：供应链金融（如成渝汽车产业链）、科创金融服务（知识产权质押）、跨境金融（西部陆海新通道）。

2. 同业区域战略对比与启示

- 案例：联合政府产业基金、股权交易所，为企业提供“投贷债”一体化服务，新增科创客户

- 案例：（重庆）“自贸试验区跨境金融中心”——依托中新互联互通项目，为跨境贸易企业提供“本外币一体化账户+汇率避险”服务

（二）、业务赋能——渠道拓展与资源链接

打破“单点作战”模式，通过“渠道网络搭建+资源整合”，实现客户批量拓展。

1、政府客户：政策导向（如“稳经济”“数字化”）、财政资金闭环管、区域产业扶持、地方债务化解与城投转型业务机遇：

政银企协同：构建高质量发展共同体平台（省级平台—区县级平台）

船小好掉头、更容易出业绩（融资+化债、企业陪跑+形成当地特色产业）

地方产业？？----从“信贷依赖”到“综合金融服务”

准备：绘制“政府需求地图”（结合区域十四五规划、重点项目清单）；

方案：从“单一融资”转向“综合服务包”（例：政务数字化平台共建+专项债发行顾问+国库集中支付优化）；

2、民营：赚钱、合规赚钱、手续上合规赚钱？？

-县域农业客群：临沂化肥平台

- 痛点：抵押物不足（土地经营权/养殖圈舍难估值）、抗风险能力弱（自然灾害/价格波动）、融资期限短（匹配种植/养殖周期）；- 案例：为草莓种植户设计“大棚抵押+农业保险+订单融资”组合，覆盖种植-销售全周期。

- 城区商贸、文旅客群：

- 痛点：现金流不稳定（依赖下游回款）、缺乏规范财务报表、融资额度小但频率高；- 案例：某行推出“流水贷”（基于POS机/收款码流水授信），线上化审批，3天放款。

- 制造业“小巨人”客群：跑量保壳 融资？

- 痛点：设备更新需求大（需中长期贷款）、技术升级投入高（缺乏风险补偿）、上下游账期错配；- 案例：某城商行联合行业协会推出“制造业升级贷”（政府风险补偿基金担保），支持企业采购智能设备。

行业客群“精准营销”

- 本地客群筛查：通过“统计局名录库+园区管委会清单+税务数据”锁定目标（如年营收1000万-3亿的“腰部企业”）；

- 痛点深挖：“蹲点调研”（如走访种植基地、商贸市场、产业园区），记录真实需求（例：农户需要“春耕备耕短期贷”，而非“一年期长贷”）；

- 本土化方案：结合地方银行优势（如灵活审批、本地网点服务），

- 生态化绑定：联动本地商会、农业合作社、物流企业搭建合作平台（例：联合农资供应商为农户提供“贷款+农资采购”优惠）。

3、公私联动客户：企业“人财物”综合服务、产业链上下游整合需求；

核心场景（解决问题而不是求人办事）

产业链延伸：核心企业→上游（保理/信用证）→下游（订单/预付款融资）；

4、普惠金融的商业可持续路径（企业孵化？职业背债人？）

与中介合作，不丢人（房贷车贷，山东河北）

5、跨境企业：企业主个人跨境需求（留学/移民）与企业跨境结算（结售汇/资金池）联动。走出去（走，出去卷？）跨境电商是高光时刻还是即将落幕？

6、供应链金融客户：核心企业“降两金”（应收账款、存货）、上下游中小微企业“融资难”大宗商品贸易（托盘、套利、跑量、损失案例）

存货：货押全是眼泪？应收账款融资（保理/反向保理）、预付款融资；

1. 渠道拓展：构建“线上+线下”立体获客网

- 线下渠道：政府平台（发改委/工信局“白名单”）、产业园区、行业协会；工具：《政府合作对接清单》《园区入驻企业分层走访表》。

- 线上渠道：企业征信平台（企查查）、产业互联网平台（如找钢网）、银行自有平台（手机银行“企业服务专区”没特色？）；案例：某支行通过“找钢网”数据筛选区域钢材贸易商，结合税务数据验证经营稳定性。

2. 资源链接：跨部门/跨生态协同获客

- 内部资源：联动公司金融部（产品支持）、交易银行部（结算便利）、风险管理部（快速审批），打造“一站式服务包”；

- 外部资源：联合券商（IPO辅导）、律所（合规咨询）、科技公司（数字化解决方案），为客户提供“金融+非金融”增值服务；案例：某支行与本地头部律所合作，针对“专精特新”企业推出“法律合规体检+知识产权质押贷款”组合服务，当年转化客户45户，存款留存率提升30%。

（三）、管理能力——团队拓客的过程管控与激励

从“个人英雄”转向“团队作战”，通过精细化管理提升拓客效率与业绩持续性。

1. 拓客过程管控：关键节点与工具（别看不上保险、传X，有效）

- 目标拆解：将年度拓客指标按“行业/规模/区域”分解至团队/个人，设定“周跟进-月复盘-季冲刺”节奏；

- 过程追踪：使用CRM系统记录客户触达频次、需求痛点、跟进状态，通过“红黄绿”预警机制盯控滞后项目；

- 工具模板：《客户拓展进度表》《需求痛点分析清单》《竞品对标分析表》。

2. 团队激励与协同：激发内驱力

- 激励设计：“基础绩效+拓客奖金+资源倾斜”组合，对批量获客（如园区签约5户以上）、高价值客户（年营收超5亿）设置专项奖励；

- 协同机制：建立“老带新”团队、“跨团队攻坚组”（针对重大项目联合攻关）。

（四）、综合素养——客户关系深度经营与风险平衡

从“交易型营销”转向“伙伴型经营”，在拓展中守住风险底线，实现长期共赢。

推销？---解决问题---情绪价值---资源整合

客户愿意和你聊天（xxx）

“接地气”话术？真诚？忽悠？ 解决问题

聚焦基层员工“不敢谈、不会谈、谈不拢”的痛点，提供可直接复制的话术和工具？别忽悠 内蒙邮储中票，国内证，二手福费廷

1. 客户分层运营：从“广撒网”到“精准滴灌”

- 分层标准：按“贡献度（存款/结算量）、潜力（行业地位/成长性）、战略协同性（是否符合区域政策）”划分ABC类客户；

- 运营策略：A类（头部客户）由支行行长牵头，定制“综合金融解决方案”；B类（腰部客户）由客户经理定期推送“行业洞察报告+适配产品”；C类（潜力客户）通过线上社群（如“成渝科创企业交流群”）持续触达。

2. 风险

- 风险种类：政策、地域、周期、道德操作、领导

- 平衡：在拓客中关注客户隐性负债（如民间借贷）、关联交易合规性，

避免“为业绩忽视风险”；

王老师

企业出海、跨境 王雨辰

【专业资质】

银行营销管理专家

跨境、国际结算专家

美国、东非供应链金融

地方国企、银行、电商等企业培训/咨询/陪跑

加州大学MBA、北大光华EMBA

山东大学经济学院研究生合作导师

【实战经验】

国有银行/股份制银行国际贸易、进出口结算、跨境、离岸；对公业务拓展，客户开发

美国学习、生活、工作经验。

非洲农场、完整供应链平台搭建，大宗产品进出口/内贸。

地方国企、银行、电商等企业进行培训/咨询/陪跑

【擅长领域】

《跨境电商+轻资产出海》

《银行管理、对公开拓》

《进出口、离岸、衍生品》

《大宗产品贸易》

《供应链金融》

《城投国企转型》

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