外贸销售知识和技能

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课程背景：

中国已经是全球最大的贸易国家，对外开放取得了高度成就。

随着外贸经济的发展，中国产品越来越多地进入了国际市场。而这就要求，我们的外贸销售人员具备更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得成功的关键是需要有全球的销售思维和销售技巧。

课程说明：

本课程通过对外贸销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计，从陌生客户联系到最终方案展示的系列案例，让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代外贸销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程收益：

了解外贸销售的特点，理解全球贸易的背景

明确外贸销售人员的工作任务和内容

掌握市场分析和客户管理工具

理解外贸销售的各个环节

熟练掌握外贸合同各主要条款

知晓外贸销售的风险，并做出相应的防范措施

课程对象：

外贸销售经理、销售主管、销售人员

课程方式：

授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲：

第一讲：市场的开发和分析

一、正确认知市场状况

1、有效分析外贸市场

1）PEST分析和波特的五力模型

2）SWOT分析

3）市场战略定位

2、正确认知自己在市场中的能力

1）明确自己的谈判能力和影响力

2）有效的市场合作模式

二、对客户采购需求的分析

1）对采购需求的分析

客户的采购策略

2）把采购需求转化为采购订单

根据需求确定合理的采购订单，如规格、质量、数量、交货期等

三、成本价格细分

1.成本分析方法

1）掌握出厂成本等

2）掌握运费、保险费等

3）掌握出口退税

4）掌握汇率

2、进行成本细分，明确成本要素

成本要素变化对价格造成的影响

3、分析成本动因

掌握成本动因，分析成本动因所造成的价格变化趋势

四、外贸库存控制

1）提高客户服务水平还是降低库存？

保持合理的安全库存，应对需求不确定性

2）制订合理的订货批量

经济订货批量，使库存最优化

第二讲：国际贸易制度和习惯

一、中国外贸制度

1. 中国的进出口管理制度

外贸配额、许可证管理

2）中国外汇管理制度

结汇、售汇制度，进出口外汇核销制度

二、国际贸易术语

1. 各种外贸术语

每种外贸术语的内涵，责任和风险划分

2. FOB\CIF条款项下的运作流程

使用FOB/CIF术语时的全部过程，相关当事人，相互关系

3. FOB\CIF条款在实践中的注意事项

实际运作过程中，应该注意到的关键点和风险

4. B/L的作用

1）B/L的流程

2）海牙、汉堡、维斯比规则

3）B/L各种类型

三、国际贸易支付

1、国际贸易支付的不同种类

电汇、票汇、托收等

2、信用证业务介绍

信用证的特点

3、信用证审核要点

如何进行信用证审理，要注意的各个事项

4、信用证的风险防范

国际贸易过程中，信用证使用过程中风险的防范

四、海关通关实务

1）进出口报关流程

进出口流程，商检，海关，运输等

2）进口业务中的相关单证

各种单证及其审核

3）海关关税的计征

关税及相关税费的计征方法

4）海关的HS编码

如何进行商品归类，如何有效说明

第三讲：国际贸易合同纠纷及解决

一、国际贸易合同条款介绍

1、国际贸易合同中各种条款介绍

2、国际贸易运输和保险

1）国际贸易运输条款

2）国际贸易保险条款

3）国际货物运输及保险计费方法和注意事项

4）运输保险案例纠纷分析及货主抗辩分析

二、国际贸易合同中常见的纠纷

1、贸易中对容易出纠纷的地方进行预防

2、双方争议的解决

3、仲裁和诉讼条款

1）仲裁的特点

2）诉讼的特点

三、沟通技能

1. 建立你的人际关系

1）国际商务文化和商务礼仪

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

2. 需求调查

思考：对方的关注点

1）客户的潜在需求VS明确要求

互动研讨：客户的真正需求

模型：需求模型

第四讲：运用顾问式营销

一、顾问式营销的会谈

1. 建立你的人际关系

1）4X20模型

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

2. 需求调查

思考：客户的需求

1）客户的需求VS要求

互动研讨：理解客户的真正需求

模型：客户需求模型FOI

2）同理心技巧

3）运用你的听和问

工具运用：SPIN提问工具

二、产品/服务的卖点

1. 产品呈现

1）产品的FAB分析

工具运用：FAB练习表

2）你如何论述FAB？

3）你的竞争对手？

案例研讨：我们是一家大公司

2. 找出命中客户的需求的关键

1）FAB是对应的吗？

2）正确运用你的FAB

3）客户驱动因素FASCAR

运用：动态VS静态

三、我们的销售计划

1. 客户的行动

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预算

3）能解决问题吗？

互动：行动方案

2. 客户的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

工具：处理反对意见的三种方法

总结 回顾与探讨，综合案例分享

一、综合案例分享

1. 出口成功案例详解

2. 出口失败案例详解

二、探讨与回顾

1. 回顾外贸销售的各个要素

2. 制定个人行动计划

三、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A

王老师

王翔老师 外贸销售人才培养专家

15年培训实战经验

复旦麻省国际MBA

对外经济贸易大学经济学学士

留学瑞典斯德哥尔摩大学

版权课程：《四季锦囊》著作权人（客户体验提升）

曾任：中国轻工进出口总公司（国有企业） 外贸销售经理

曾任：新加坡金鹰国际（跨国集团） 国际营销总监

曾任：浙江五星公司 营销副总

主讲课程：《海外销售之道》《国际商务谈判》《外贸客服和订单管理》《海外大客户开发》《跨文化管理》《外贸环节和流程分析》《外贸英文书信和沟通能力》《企业出海策略》

实战经验：

在企业近15年的工作经历中，王老师曾服务于中国轻工业品进出口总公司，在职期间，老师对产品的营销有全面的了解，包括开发客户，推动成交，提供服务，维护客户，负责的部门为公司开拓了新产品线，该产品线5-6年都能保持10-15%的增长，成为重要的一块业务。随后老师加盟了新加坡金鹰国际集团，更加深入理解了客户关系管理和关键客户管理的理念和技能，在负责大区销售期间，将所负责的区域销售量快速扩充了一倍以上，增量占总增量的一半以上，开发了区域中90%较有价值的客户，并推动其中的2/3的客户签订了长期合作协议。王老师拥有15年销售培训经验，共授课500多场次，累计培训学员10000多名，满意度高达95%。在浙江五星公司（细分市场领导者）的工作，帮助其从管理者视角，更好地协调处理营销与其他部门之间的问题。

近期部分授课案例：

《国际商务谈判》作为某法资中国公司商务人员的必备技能。

《海外大客户开发》为某材料出口公司，提供销售人员成长培养项目，具备海外客户开发能力。

《客户关系管理》曾给西门子总公司的产品部门营销团队授课，通过此次系列培训，营销人员全面掌握针对客户的管理行为，以及如何建立和维护良好的客户关系，获得客户忠诚度的方法。西门子公司将此次培训内容作为客户关系管理的准则，在全国10多家范围内的营销团队进行推行。

《植本漆产品营销》值本漆做为阿克苏诺贝尔的一款主打产品，老师针对如何设计产品介绍的SPARE模型，逐步从品牌故事，使用场景，客户痛点，然后逐渐引申出产品的特色，客户的相关利益，最终形成解决方案，帮助客户赢取消费者。产品最终上线后作为标准模板在阿克苏诺贝尔的全国百家门店的销售团队推广。

《卓越服务营销》上汽学院强调从客户关键时刻入手，打造客户体验峰值，从而获取客户体验提升，赢得客户订单。在老师的课程中，上汽集团相关服务营销团队不仅不断的优化SOP流程，更是实现4S店服务营销高质量、高效率、高体验，SOP流程更是在上百家4S店得到应用。

《营造高效的客户关系》林德叉车的资深销售和工程师通过学习该客户关系课程，更加准确定位了自身职责，将维护和提升客户关系，并进一步推动销售作为工作目标。此次课程帮助他们建立了理念，提供了工具和方法，形成了路径图，从而进一步完善受训学员的工作效果，提升了客户忠诚度，赢得了客户认可，这个路径图对于他们以后维护客户关系起到了非常大的作用，被当成重要工具在全公司推行。

《经销商管理与终端销量提升》喜力公司为打造其销售队伍，学习的一整套系列课程。包括经销商的销售、巡视、管理、自我素养等方面的学习。作为公司的标准化课程，推广到全国团队来提升业绩。在市场中进一步提升竞争力。

《顾问式营销》曾作为某金融集团的销售标准课程，作为企业销售部门人员的必备技能。

《客户服务技巧》在老师的帮助下，中航工业公司的资深服务工程师改变了许多原国有企业的习惯性思维，并且不断提升服务能力，掌握服务的意识和技能，使得进一步推动客户满意度和业绩提升。授课期间多次被要求延长时间，并赢得集团内3次返聘。

授课风格：

王老师课程逻辑严谨，案例丰富，注重问题解决和实战技巧，学员实操性强，风格风趣幽默，有感染力，教学方式结合个人分享、团队讨论、角色扮演、视频观看等，帮助学员领会和运用。

部分服务客户：

外企：西门子、博世、林德集团、喜力集团、阿克苏诺贝尔、巴斯夫、格里森、科朗叉车、安德烈斯蒂尔、庞巴迪、武藏汽车、卡博特、恩福商业、博尔豪夫、怡得乐电子、万华化学、德尔格医疗、克康排气控制、博凯机械、碧梦枝复合材料、麦西恩食品、三菱重工、霍克复合材料、西卡中国、东丽高新聚化、科世达、乌斯特技术、福乐阁涂料、安迪生物科技、诺华、先正达等

国企/民企：上汽集团、上海电力、中航工业、宁波镇海炼化、杭州天然气、江苏中车电机、中国外运、华东医药、南京协辰、远东集团、远程电缆、苏州国科综合数据、南京邦奇、宁波公牛、广东韶钢、宁波方太、江苏富淼、宁波福尔达、上海建中医疗器械、上海云祺化工、越海物流、荣庆物流、海烟物流、鲁班软件、航天信息、曼陀罗软件等

部分客户评价：

王老师，非常感谢，这是我进公司以来参加的最好的培训，老师授课风趣幽默，课堂氛围活跃，针对销售技巧的讲授，老师也是利用小组讨论、角色扮演的形式帮助我们更快的吸收到，课程内容非常实际，对我们很有用，谢谢。

——恩福商业Helen代表

上了王老师两天的课程，对于老师的内容我觉得条理很清晰，案例也很容易理解，学员的反馈也很不错，很喜欢老师，老师教给我们说服顾客的方式方法在我们的实际工作中很受用。

——格里森公司Michelle培训经理

王老师的课程实用性强，很多项目案例实操后体会很深刻，让我想马上在我的代理商身上去使用。

——福乐阁涂料Annie大区经理

老师讲课风格幽默，又不失优雅，能够很好的把控课堂纪律及调动学生的积极性，课程内容在之后的工作中都能够很好的展现出来，感谢。

——安迪生物科技Richard总监

授课老师思路很清晰，每一个知识点的萃取都很到位，并且老师经验也很丰富，案例的教学让我们更容易理解课程内容，在听故事中去学习到知识，这也更容易被学员所接受，老师对我们的帮助很大，希望有机会还能请老师过来授课。

——乌斯特技术陈总监

您的授课让我受益匪浅，课后仔细回顾老师课堂的内容，觉得自己以前对于销售的定义还是太狭窄了，听了老师的课程才发现原来还可以站在另一个角度去思考，对于销售又有了新的思路，同时也学会了关于销售的很多新技能，准备自己总结完老师的课程内容再制定公司员工的培训计划，内部进行一次培训，把精华传授给员工，再次对王老师表示感谢。

——宁波公牛电器有限公司经理

内容生动，理论讲解深入浅出，让学员能不知不觉就已经把知识收入脑中，老师的课堂氛围感染力很强，案例教学更有种身临其境的感觉，从中受益匪浅。

——武藏汽车CANDY主管

此次授课让我们对客户理解，营销学习，实际工作很有帮助，感谢老师这么辛苦的讲课，也期待下次与老师的见面。

——卡博特Maggie经理

老师课前准备充足，课堂互动气氛热烈，让我们在轻松愉悦的课堂上学习，老师让我们角色扮演中去学习知识，真的很受用，而且还让我牢牢记住我在扮演这个角色应该要做的工作内容，真是太感谢老师了。

——怡得乐电子王经理

课程内容丰富，易于理解，还能跟学员进行很好的互动，王老师带给我们的不止课堂感受很棒，而且课后课程落地更是实用，感谢老师。

——中航工业王老师

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