销售拜访技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

拜访是一线销售人员日常最基础且最重要的工作内容，通过熟练的运用销售拜访技巧去达成拜访目标，并通过日常拜访增强客户的粘性和市场抗风险能力，进而建立个人及公司的品牌形象.

【课程收益】

理解销售拜访的三项驱动原则

了解购买及销售过程

掌握销售拜访各步骤技巧

熟练运用销售拜访各项技巧达成拜访目标

【课程特色】

互动提问、小组讨论、视频展示、演练较多，学员参与度高

【课程对象】

一线销售人员和有客户拜访职责的相关人员如学术代表

【课程大纲】

一、学习目标

二、销售购买过程（销售三原则）

演练1：购买思考分组讨论

三、访前准备

1、信息收集

2、客户分析

3、设定目标

4、辅助资料

5、预设异议

案例1：SMART场景化案例

演练1：信息收集和来源练习

演练2：设定目标练习

四、开场白

演练1：开场白演练

五、探询需求

1、探询需求

1）探询目的

2）提问方式

3）启发式问题

4）阶段确认

5）构建探询策略

2、聆听

案例1：提问方式举例

案例2：启发式问题举例（视频）

案例3：构建探询策略举例

演练1：提问方式游戏

演练2：启发式问题演练

演练3：构建探询策略分组演练展示

六、FAB

1、说明解决方案

2、FAB转化

案例1：FAB举例

演练1：找特征练习

演练2：找出有益特征并转化为优势和对应利益

七、处理异议

1、了解常见异议

2、处理异议流程

案例1：常见异议举例

案例2：处理异议（视频）

演练1：处理异议分组练习

八、缔结

1、认识购买信号

2、缔结步骤

演练1：缔结步骤分组练习展示

九、访后分析

十、拜访步骤总结

演练1：完整拜访步骤分组练习展示

邬老师

医药营销资深教练 邬江

【专业资质】

8年培训及培训管理经验

5年制药企业生产质量管理工作经验

15年医药企业销售管理实战经验

曾任职4家世界500强全球TOP10的跨国制药企业

曾任职于2家国内TOP10制药企业

【实战经验】

5年制药企业/医药行业担任生产部部长，熟悉药品常见剂型的生产和制备工艺，质量保证和控制系统。作为2家企业接受GMP认证的核心团队成员参与国家GMP认证。

15年4家跨国制药企业销售及管理经验，历任医药代表、高级医药代表、地区经理、高级地区经理、大区经理，积累了丰富的产销实战经验，特别是合规前提下的药品销售模式颇有心得，曾获全国销售明星、地区经理技能大赛奖、合规创新变革之星等荣誉。

8年培训及培训管理经验，服务于2家全国TOP10制药企业，从一线培训师负责一省300+学员到11省1000+学员，进而到培训经理走向培训管理岗位，带培训团队，最后进入教学发展部负责课件编写、迭代及TTT。擅长销售的拜访技能、科室会演讲技能、业务计划及管理类技能如目标选才、辅导技巧等课程。精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力，善于诊断和发现业务问题及需求，引导学员发现自身技能问题，发展内驱力，授课风格风趣幽默，实战案例丰富，学员参与度高。

【擅长领域】

医药销售，尤其是处方药医院销售领域相关销售技能和管理技能

【主讲课程】

《销售拜访技巧》 《科室会演讲技巧》 《像医生一样思考》 《沟通风格》

《区域业务计划》 《SPIN探询技巧》 《关注具体病例》 《我是导师》

《新经理角色转换》 《有效辅导》 《情景领导》 《目标选才》

《打造高绩效团队》 《区域管理》 《跨部门合作》 《双赢谈判》

【授课风格】

1.风格激情而又沉稳，语言流畅，风趣幽默

2.丰富的生活案例和医药销售实战案例

3.课堂偏重引导和讨论

【服务客户】

医药企业：江苏恒瑞制药、山东齐鲁制药、长春金赛药业、葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、仁和药业、陕西顺天医药、碧生源、九州通、迪康药业、桐君阁、万通药业、雅培诊断、稳健医疗、陕西顺天医药、碧生源、九州通、迪康药业、麦克医疗器械、上海迈科维医疗器械、无极限集团公司等

其他行业：柳工集团、三峡物资集团、重庆仪器集团、壳牌中国、凯基生物、苏州市浩欧博生物、广东皇上皇集团、劲牌有限公司、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、深圳稼贾福公司、重庆宝怡食品等

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