大客户经营四步法

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【课程背景】

很多 ToB 企业 ，在大客户经营 ，提升大客户产出上 ，面临以下五大痛点：

1.大客户项目，赢单越来越难：大客户项目，跟供应商联合共创的越来越多，客户需求一旦发出， 可能被竞争对手培育半年了。

2.大客户项目 ，利润越来越低 ：靠标准产品去竞争大客户项目 ，解决方案再没亮点 ，一定打价格 战 ，导致利润越来越低 ，甚至亏钱。

3.大客户产出 ，不持续不稳定 ：光打粮食不养地 ，销售自己想养客户 ，也是有心无力；导致多年 老客户 ，每次拿单也是血拼 ，甚至被撬走。

4.一个客户多项目 ，各自作战 ：当一个大客户有多个项目 ，每个项目各自为战 ，缺乏统一经营的 视角；客户遇到跨项目协同的事情 ，甚至问你们是一个公司的吗？

5.大客户经营 ，想搞好缺方法 ：客户经营喊了多少年 ，最后还是搞成商机经营 ，有单天天围着客 户转 ，没单半年看不到人影。

【课程收益】

1.学会深耕大客户 ，提升持续产出的“经营四步法” ：通过“客户分类分级、成立客户组织、制 定一客一策经营策略 ，运营支撑闭环” 四步 ，既经营客户关系 ，又持续提高大客户产出。

2.提升“通过大客户经营 ，锁定未来项目”的能力 ：通过客户经营 ，提升信任 ，实现联合共创， 战略合作 ，进而锁定项目 ，屏蔽对手 ，建立既打粮食又养地的大客户高产体系。

3.提升“大客户项目 ，既赢单、又有利润”的能力：通过与客户联合共创、”孕育“项目等方式， 提升解决方案竞争力 ，屏蔽价格战；提升既赢单又挣钱的能力。

4.形成”公司各部门 ，协同进行大客户经营“的习惯 ：通过科学分钱、数字化支撑等机制 ，提升 大客户经营的资源调配能力 ，构建高效协同经营大客户的机制。

【课程学员】

适合 ToB 项目式销售企业 ，销售序列的高层、 中层

1.董事长、 CEO、销售总裁、销售运营总裁、销售事业部总经理

2.销售总监、售前总监、销售运营总监等销售序列中层管理者

【授课要点】

1.学习方式 ：采用讲师讲授、分组讨论、个案研讨等互动式教学方式相结合 ，生动活泼

2.标准学习时长 ：2 天（6 小时/天） ，可根据企业需要适当调整课纲与时长

3.建议参加人数 ：20-40 人 ，分组学习

4.授课风格：理论与实践相结合，实战性强，授课老师把自己多年一线经验与理论相结合，授课深 入浅出 ，课堂气氛活跃 ，学员参与性强

【课程大纲】

模块一：抓住大客户经营痛点 ，找准破局及落地路径（3 小时）

1.ToB 企业 ，大客户经营的两大痛点

1.1. 大客户经营不足 ，光大粮食不养地

1.2. 客户界面关键人 ，跟销售没有合力

1.3. 讨论 ：本企业在大客户经营上有哪些痛点补充

2.大客户经营痛点解决的主线与四步法概览

2.1. 大客户经营的目标、主线

2.2. 大客户经营痛点解决的四步法及其逻辑

2.3. 讨论 ：本企业在大客户经营痛点解决上有什么补充

3.四步法之第一步：客户分类分级 ，分层制定经营策略

3.1. 大客户分类分级的两大方法

3.2. 案例 ：某百亿企业客户管理的整体策略及分类分级应用

3.3. 讨论 ：本企业适用什么客户分类分级的方法及具体策略研讨

3.4. 案例 ：客户分类分级 ，以及经营策略制定的案例拆解

3.5. 讨论 ：结合讲解及本企业实际 ，讨论该如何制定客户分类分级策略及经营策略

模块二：拉通内部资源 ，提高客户经营合作战力（四步法之第二步）（3 小时）

1.提升内部合作战力的关键举措

1.1. 拉通的激励措施 ：把钱分对 ，激活团队

1.2. 解决方案专家的关键动作

1.3. 讨论 ：结合讲解及本企业实际 ，讨论在大客户经营资源拉通中 ，需补充或调整哪些举措

2.客户组织的运营策略与落地机制

2.1. 案例 ：客户组织运营的整体策略

2.2. 客户组织如何落地的具体机制举例

2.3. 讨论 ：针对客户组织运营策略与落地机制的举例 ，结合本企业实际 ，该如何落地？

3.绘制大客户画像 ，加深对客户的理解与认识

3.1. 大客户画像“三摸清”

3.2. 大客户画像客观与主观数据的支撑

3.3. 讨论 ：结合讲解及本企业实际 ，讨论应该从哪些方面绘制大客户画像

4.集客户组织之力 ，给大客户提供优势创新方案

4.1. 优势创新方案是大客户经营的重要支撑

4.2. 优势创新方案的整体思路

4.3. 优势创新方案的核心策略

4.4. 讨论 ：结合讲解及本企业实际 ，该如何给客户提供优势创新方案

模块三：拓展立体客户关系 ，加强高层关系维护（四步法之第三步）（3 小时）

1.什么是立体客户关系？如何拓展？

1.1. 什么是立体客户关系？

1.2. 什么样的客户需要拓展立体客户关系？

1.3. 如何拓展关键客户关系？

1.4. 如何拓展普遍客户关系？

1.5. 如何拓展组织客户关系？

2.立体客户关系拓展解析

2.1. 立体客户关系之间 ，如何相互影响与促进？

2.2. 拓展立体客户关系的注意事项

2.3. 讨论 ：结合讲解及本公司实际 ，讨论该如何拓展立体客户关系 ，有哪些注意事项？

3.加强高层关系维护 ，筑牢立体客户关系

3.1. 如何制定高层关系维护策略

3.2. 案例 ：客户高层走进公司的 SOP

3.3. 讨论 ：结合讲解及本公司实际 ，讨论该如何落地高层关系维护

模块四：建设大客户经营支撑体系 ，构建既养地又打粮的坚实保障（四步法之第四步）（3 小时）

1.建设大客户“一客一策”的运营体系

1.1. 客户组织 ，如何确保日常顺利运营？

1.2. 案例 ：客户组织健康落地的三个关键

1.3. 讨论 ：结合讲解及本公司实际 ，讨论在客户组织日常运营中会遇到哪些问题 ，以及如何解 决？

2.大客户经营落地 ，需要哪些业务规则支撑

2.1. 案例 ：指名客户管理规则

2.2. 案例 ：大客户运营管理细则

2.3. 讨论 ：结合讲解及本公司实际 ，讨论本公司在大客户经营落地中 ，需要哪些业务规则

3.数字化支撑大客户经营的“分地、养地、打粮”

3.1. 分地 ：数字化支撑客户划分

3.2. 养地 ：数字化支撑提升客户经营

3.3. 打粮 ：数字化支撑推进商机赢单

3.4. 讨论 ：结合讲解及本公司实际 ，您期望哪些大客户经营策略需要数字化支撑尽早落地

王老师

讲师介绍

王晓明 “专注“ToB 销售增长+数字化建设”实战 20 年

【工作履历】

1.奇安信销售业务变革操盘手、前部门资深经理

2.用友网络前售前总监、交付总监、产品专家

3.畅销书《To B 营销数字化实战》作者

4.中国人民大学 MBA

【重点成绩】

3 年带领 20 余人全程操盘奇安信销售业务变革及数字化落地 ，公司业绩增长 23 亿。做为售前总监签单 200 余个项目 ，做为交付总监交付 30 余个营销、数字化咨询项目， 树立 2 家全国样板客户。

【主讲 6 门系列课】

1.《组织作战引爆销售增长》——从依赖能人 ，到体系赢单

2.《大客户经营四步法》——打造既养地、又打粮的大客户高产体系

3.《用管理提升销售业绩》——让销售关键行为对准业绩增长

4.《大客户销售赢单率策略》——从赢单靠运气 ，到稳定大幅提高赢单率

5.《拜访学会 ，业绩翻倍》——从约访难 ，到客户积极合作

6.《营销数字化 ，支撑业绩增长》——从幕后支持 ，到支撑业绩倍增

【擅长行业】

软件、云服务、系统集成、 网络安全、人工智能、工程装备、电气电工、汽车、 汽配、新能源等 ToB 销售行业

【重点咨询、培训客户】

1.ICT、软件：神州数码、长虹佳华、南天信息、用友网络、奇安信、用友金融

2.项目制造、高科技制造： 国机集团、京博集团、兴隆工业集团、天瑞集团、荣程集团、 科林电气、突破电气、凯普林光电

3.汽车、新能源 ：福田汽车、海拉中国、北京威卡威、钢研高纳、石大胜华

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