大客户销售赢单策略

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【课程背景】

很多 ToB 企业的销售、售前 ，在销售打单上 ，面临以下五大痛点：

1.大订单销售周期长 ，情况变化频繁：大订单销售周期短则三五月 ，长则两三年 ，时刻面临情况 变化 ，导致力不从心。

2.客户决策人员多 ，靠关系赢单困难：客户决策人来自不同链条、不同部门 ，单靠搞定某个人赢 单 ，越来越难。

3.竞争对手步步逼近 ，价格一降再降：大订单群狼环伺 ，时刻面临一场恶战 ，时常打起价格战， 利润空间被无限压缩。

4.销售做单没策略 ，凭经验乱打一气：大多数情况凭经验做单，但“做单如下棋，千古不同局”， 经验常失灵 ，导致没策略的乱打一气。

5.销售总在迷雾中前行 ，赢单靠运气：销售周期长、决策人员多 ，变化频繁 ，导致变化和风险看 不清 ，能不能赢单全凭运气。

【课程收益】

1.学会“一套生产销售策略”的策略 ：本课程是授之于“渔“ ，让销售人员不但学会在复杂的订 单环境中分析形势 ，而且能科学的独立制定推进策略。

2.掌握”结构化分析项目形势“的技能：制定清晰赢单策略与行动计划，精准预测，大幅提升“控 单力”！

3.练就“成功签单不再依赖运气”的实力 ：掌握通过结构化的思维方法、全面的订单分析、精准 的策略制定 ，大幅提升赢单率 ，让成功签单不再依赖运气。

4.掌握“统一销售团队打法”的最佳实践 ：帮助销售团队统一语言、统一思维 ，统一策略制定的 方法 ，从而提升团队整体业绩预测准确度与赢单率。

【适合谁学】

适合 ToB 项目式销售企业 ，销售序列的中层、基层

1.销售总监、售前总监等销售序列中层管理者

2.销售经理、售前经理等销售序列的一线骨干与成员

【授课要点】

1. 学习方式 ：采用讲师讲授、分组讨论、个案研讨等互动式教学方式相结合 ，生动活泼

2. 标准学习时长 ：2 天（6 小时/天） ，可根据企业需要适当调整课纲与时长

3. 建议参加人数 ：20-40 人 ，分组学习

4. 授课风格：理论与实践相结合，实战性强，授课老师把自己多年一线经验与理论相结合，授课深 入浅出 ，课堂气氛活跃 ，学员参与性强

【课程大纲】

模块一：理解销售策略底层逻辑 ，摒弃传统打单思维（2 小时）

1.大客户销售该如何制定销售策略？

1.1. 什么是大客户销售策略制定的底层逻辑？

1.2. 案例 ：企业客户是怎么买东西的？

1.3. 制定销售策略 ，需要考虑哪些变量？

1.4. 制定销售策略的技巧

1.5. 制定销售策略的误区

2.如何制定每个订单的单一销售目标？

2.1. 制定销售目标前需要做哪些基础准备？

2.2. 单一销售目标有什么作用？

2.3. 怎么制定单一销售目标？

2.4. 制定单一销售目标的双赢策略

2.5. 演练 ：结合自己工作实际 ，请制定某客户订单的单一销售目标

模块二：学会订单宏观中观分析 ，避免“方向不对 ，努力白费”（4 小时）

1.分析订单的宏观变量

1.1. 为什么搞定了人 ，还赢不了单？

1.2. 如何判断是否是理想订单？

1.3. 如何评估我方资源？

1.4. 讨论 ：结合讲解与工作 ，讨论什么是你当前的理想订单？在资源配备中目前有没有什么困难？

2.分析订单的中观变量：单一采购目标

2.1. 案例 ：客户的采购目标明确了 ，是好事吗？

2.2. 如何理解单一采购目标？

2.3. 单一采购目标与单一销售目标的关系

2.4. 如何引导客户的使用范围与期望？

2.5. 客户的预算是怎么确定的？

2.6. 如何正确利用签约时间？

2.7. 讨论 ：处于竞争劣势 ，想赢单怎么办？

3.分析订单的中观变量：采购阶段

3.1. 不同采购阶段 ，客户关注什么？

3.2. 不同采购阶段 ，如何制定推进策略？

3.3. 如何推进客户确定需求 ，并愿意尽早从你这里买

3.4. 如何在方案评估阶段 ，就“胜券在握”？

3.5. 如何在采购决策阶段 ，处理顾虑“一剑封喉”？

3.6. 讨论 ：针对如何充分利用采购阶段 ，请大家做心得总结与分享

4.分析订单的中观变量：竞争对手

4.1. 该如何了解竞争对手？

4.2. 如何识别竞争风险与优势？

4.3. 该关注对手 ，还是关注客户？

4.4. 八种竞争策略

模块三：学会分析订单决策链 ，从微观之处掌控订单胜局（4 小时）

1.理解订单决策链的四类角色五条线

1.1. 订单决策链上涉及哪四类角色？

1.2. 订单决策链上涉及哪五条线？

1.3. 挖掘四类角色的“寻宝”策略

1.4. 学会发展 coach

1.5. 如何利用客户方的政治结构？

2.分析决策链上各角色的支持程度

2.1. 五种支持程度

2.2. 四种采购意愿及处理策略

2.3. 客户为什么支持你？

2.4. 如何客观量化支持程度？

2.5. 讨论 ：结合本企业的实际 ，请讨论该如何客观量化各类角色的支持程度？

3.学会使用订单分析的“照妖镜”

3.1. 什么是订单分析的“照妖镜”？

3.2. 案例 ：如何使用订单分析的“照妖镜”

模块四：识别订单风险与优势 ，学会制定赢单策略（2 小时）

1. 如何识别风险与优势

1.1. 如何识别与总结风险？

1.2. 你认为的优势 ，是客户认为的“你的优势”吗？

1.3. 案例 ：识别与总结订单的风险与优势

2. 如何制定与推进销售策略

2.1. 什么是好的销售策略？

2.2. 三步制定销售策略

2.3. 案例 ：请帮销售小王支招 ，制定销售策略

2.4. 策略执行好坏 ，如何获取反馈？

王老师

讲师介绍

王晓明 “专注“ToB 销售增长+数字化建设”实战 20 年

【工作履历】

1.奇安信销售业务变革操盘手、前部门资深经理

2.用友网络前售前总监、交付总监、产品专家

3.畅销书《To B 营销数字化实战》作者

4.中国人民大学 MBA

【重点成绩】

3 年带领 20 余人全程操盘奇安信销售业务变革及数字化落地 ，公司业绩增长 23 亿。做为售前总监签单 200 余个项目 ，做为交付总监交付 30 余个营销、数字化咨询项目， 树立 2 家全国样板客户。

【主讲 6 门系列课】

1.《组织作战引爆销售增长》——从依赖能人 ，到体系赢单

2.《大客户经营四步法》——打造既养地、又打粮的大客户高产体系

3.《用管理提升销售业绩》——让销售关键行为对准业绩增长

4.《大客户销售赢单率策略》——从赢单靠运气 ，到稳定大幅提高赢单率

5.《拜访学会 ，业绩翻倍》——从约访难 ，到客户积极合作

6.《营销数字化 ，支撑业绩增长》——从幕后支持 ，到支撑业绩倍增

【擅长行业】

软件、云服务、系统集成、 网络安全、人工智能、工程装备、电气电工、汽车、 汽配、新能源等 ToB 销售行业

【重点咨询、培训客户】

1.ICT、软件：神州数码、长虹佳华、南天信息、用友网络、奇安信、用友金融

2.项目制造、高科技制造： 国机集团、京博集团、兴隆工业集团、天瑞集团、荣程集团、 科林电气、突破电气、凯普林光电

3.汽车、新能源 ：福田汽车、海拉中国、北京威卡威、钢研高纳、石大胜华

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