管理职的七种武器

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【课程背景】

晋升的销售管理职，在平时的经营管理工作中我们是不是经常有这样的困扰：

1、团队管理中如何定位自己，打造个人品牌建立经营者人设？

2、销售和团队经营该如何设定工作权重？如何有效的管理自己的时间？

3、在当前保险行业大幅减员的外部环境下，该如何招募？招募什么样的候选人的？

4、辅导与训练的核心是什么？有效的方法是什么？

5、经营者应具备哪些能力，去打造自己的团队呢？

包括但不限于以上的困扰，在经营过程中遇到的种种来自于内部和外部的压力时，我们又该做哪些调整与改变？又该秉承何种原则坚持不懈呢？

其实，我们的人生总是面临着各种挑战与问题，但正是因为不断地接受挑战、解决问题才能不断地提高自己的能力，打破认知的局限性，从而遇见更优秀的自己！

对于团队经营，亦如此！

本节课程，咱们就一起来抽丝剥茧，浴火重生，打造更优秀的团队经营者！

【课程收益】

1、经营者的自我定位

2、团队建设中，如何找到人、培养人、成就人

3、辅导与训练的原则、流程

4、经营者应具备的四种能力

【课程特色】

讲授、互动、实务演练

【课程对象】

销售管理职

【课程大纲】

一、打造你的品牌

互动：“我是谁”，每人写5个答案

1、打造个人品牌的四个好处

2、打造个人品牌的三个招式

3、品牌打造的5个方向

二、我是销售精英

1、销售的好处

2、顾问式营销的标准闭环流程背后的意义

思考：互联网时代，寿险行业面临挑战，那么什么该变，什么该坚守？

3、美国百万圆桌会议（MDRT）的全人理念

三、我的时间我做主

1、时间管理的三大原则

1）目标明确

2）要事第一：思考，什么是寿险行业的第一要事？

3）节点细化

2、速度就是一切

四、组建你的团队

1、一个快变成“废话”的词--优质招募

1）他/她在哪？

2）怎么招募？

3）花多长时间？

2、招募本质：解决的是你的问题还是他/她的问题？

思考：他/她，到底在拒绝什么？

五、辅导与训练

1、规划师(Family Partnerr)的展业痛点

2、什么是训练

3、训练的三原则

4、辅导流程：标准训练周期

1）PRP绩效评估与计划制定步骤与重点

2）R/P角色扮演步骤与要领

3）J/W陪同作业的目的、流程、原则

六、管理我和我的团队

1、什么是管理？

2、寿险行业管理者的画像

3、FP/规划师的内心诉求？

4、寿险行业管理者的最终目标？

5、不同职级阶段的管理核心

思考：什么该变，什么该坚守？

七、经营者养成计划

1、什么是经营者？

2、经营者的四种能力

八、实务演练

分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P)

角色：管理者/FP规划师/观察员

内容：绩效面谈之目标设定

情况：真实模拟、全情投入、不可中断

1、演练要求：

分组演练(20分钟)，学员分组相互进行R/P，每人最少演练2次，。

发表顺序：管理者/FP规划师/观察员

3、发表内容：练习过程中的〝三个优点” 与 “一个需改进点”

九、课程回顾

1、个人品牌打造

2、管理职的七种能力

3、绩效面谈PRP、陪同作业J/W、角色扮演R/P的目的与方法

十、课后作业：

完成--“我的吸引力宣言”--个人介绍

附件：

1、PRP绩效面谈.评估的步骤

2、J/W 陪同作业记录单

3、R/P角色扮演反馈模板

4、新人目标设定模板

周老师

销售精英培育者&心理咨询师 周恬

【专业资质】

资深销售训练专家

TTT培训讲师

MDRT-百万美元圆桌会员(全球寿险行业精英)

国内大型银行、寿险公司等金融机构资深培训讲师

国家注册心理咨询师（编号：240801120231）

数字心理学行为分析讲师

天津12355青少年心理健康服务台 心理辅导老师

家族系统排列师（Family Constellation）

房树人绘画（HTP）心理测评师

表达性艺术治疗--沙盘游戏治疗师

静观冥想引导师（正念解压）

中科博爱心理研究院 心理咨询师

曾任职大型国有银行-二级支行行长、世界500强寿险公司营业部经理

【擅长领域】

销售领域：

金融行业从业30年，先后服务于大型国有银行及世界500强外资寿险企业，历任一级支行公司部经理、二级支行行长，寿险公司销售业务经理、营业部经理、招募部负责人及TTT培训讲师等职位。深谙行业运营规则，擅长销售技能及非现场管理培训。尤其在“客户需求导向”顾问式行销方面，拥有丰富的实战经验和培训造诣，曾为多家大型商业银行及知名寿险公司提供销售技能与管理培训。擅长领域涵盖客户开发、需求唤起、方案设计、银行公司类客户深度开发、销售环节衔接与话术设计、销售管理等课程。

心理咨询领域：

致力于支持个人与家庭应对不同人生阶段的挑战，主要涵盖以下方面：青少年群体的学业与情绪问题，以及成年人在职场发展、亲密关系和自我成长等方面的困惑。

成人：

职场领域：职场关系、职业发展、工作与生活的平衡。

亲密关系领域：恋爱婚姻关系、伴侣相处、家庭组建。

自我实现领域：个人成长、内在探索、危机与转折点应对。

青少年与家庭系统：

青少年专题：厌学、情绪困扰、同伴压力、自我发展。

家庭关系专题：亲子关系、家庭教育、家庭沟通与动力调整。

企业 EAP

为员工&个体提供心理支持

为组织&企业提供管理顾问和风险预防服务

【主讲课程】

1.销售实战

《销售流程概论》 《开启晤谈技巧与话术》

《唤起需求--深度提问》 《保单设计及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 异议处理 ( Objection Handling )》

《销售行为的科学与艺术》 《重疾保险销售逻辑与技巧》

《收益型保险销售逻辑与技巧》 《银行公司业务客户的深度开发》

《黄金时代.客户篇》 《黄金时代.营销篇》

2.销售管理

《业务经理成功手册》 《时间管理及标准工作周》

《招募方法与技巧》 《管理职的七种武器》

3.心理学

《个人成长--遇见自己预见未来》 《关系的解药--原生家庭》

《解锁爱情密码--亲密关系》 《懂比爱更重要--亲子关系》

《人际关系---如何化人际关系危机为合作共赢》

《阅人有术--沟通合作》 《21天情绪减压实战营---从焦虑到从容》

《职场关系破局课--用心理学赢得信任与影响力》

【授课风格】

周恬老师擅长从“定制化”和“解决方案”的角度，将销售训练与心理学课程进行有效整合，从而将传统的“知识灌输”提升至“价值交付”的高度。这一做法直接回应了企业、团体、机构及个体等用户的核心关切：“这能为我解决哪些具体问题？”

1.**定制化课程**：摒弃“一刀切”的理论灌输模式。在课程启动前，周老师会根据用户的具体需求进行深入的前期调研与分析，量身定制课程目标和实践方案，并提供多样化的学习轨道（如：经营销售者轨道、管理者轨道、新手父母轨道、自我探索轨道等），确保所学内容与用户的生活角色完美契合。

2.**提供解决方案**：课程并非单纯的理论讲授，而是一个实用的“改变工具箱”。用户将获得的不仅是一般知识，而是一套可直接应用于实践的销售方法与心理学工具，专门用于攻克销售瓶颈、沟通障碍、情绪管理、压力应对及决策难题。课程专注于实效，提供清晰的行动清单和实战演练，确保用户不仅能理解，更能付诸实践，切实感受到生活的积极变化。

周恬老师的课程以实用性、逻辑性见长，语言简洁生动，机智幽默，紧密结合工作实战，使课程内容更具针对性和时效性。其深入浅出、思维缜密的授课风格，不仅在传授知识的同时引导用户开拓思路、拓展认知，更能促使学员举一反三，学以致用。

【部分授课记录】

爱心人寿《LPTC-储备营业处经理培训》14期

爱心人寿《BTP-销售衔接培训》15期

爱心人寿《Pre-SMTC-业务经理培训》3期

泰康人寿《BTP-时间管理培训》3期

渤海银行《理财经理培训》1期

建设银行《公司客户经理培训》1期

太平人寿《业务经理-招募培训》3期

国家电网《如何化人际关系危机为合作共赢》1期

圣安米悦心理 《遇见自己，预见未来》1期

圣安米悦心理 《关系的解药--原生家庭》1期

圣安米悦心理 《解锁爱情密码--亲密关系》1期

圣安米悦心理 《懂比爱更重要--亲子关系》1期

圣安米悦心理 《阅人有术--沟通》1期

【服务客户】

保险行业：大都会人寿、爱心人寿、太平人寿、泰康人寿、中宏人寿、天安人寿、天安财产、富德生命人寿、建信人寿、建信财产、国富人寿、君康人寿、农银人寿、深圳天合保险经纪、国网英大人寿、长城人寿、财信吉祥人寿、百年人寿等

银行业：建设银行、工商银行、平安银行、浦发银行、渤海银行、光大银行、青海农商银行、宁波银行、青岛农商银行、湖州银行、渤海农商银行、贵阳农商银行、呼和浩特金谷农商银行等

学校：初中、高中学生、家长

政府：各级街道社区服务中心

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