唤起需求与深度提问

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

营销学上有一句名言＂人只会买他们想要的，不会买他们需要的＂，而我们的NBS是量身定制需求导向的销售，两者之间似乎充满着矛盾，其实这正是寿险规划师(Family Partner)的工作了。所以，唤起需求在寿险销售中有着至关重要的作用，这是我们真正专业的地方。客户也一定能感受到你的用心，对你产生信赖感甚至尊敬你，也是职业精神的最佳体现。

若是没有经过需求唤起，让客户了解人寿保险的必要性就直接销售，那跟产品推销员没什么差别，也不会产生满足客户财富风险保障的保单。那么，我们该如何挖掘客户的潜在需求，将客户的家庭财务安全风险具象化、现实化呢？

我们运用哪些方法，引发准客户对现况的不满和对家庭未来保障不足的不安呢？

此节课程，我们将围绕着客户生活中的8项刚性费用支出，通过深度提问/PDMICO完成客户潜在需求的挖掘，帮助客户将对家人的爱与责任完整化、具体化！

【课程收益】

了解唤起需求的重要性

掌握唤起需求的流程

学习运用唤起需求的工具

实务演练---通过深度提问/PDMICO唤醒客户对当下财富安全的不满和对未来的不安

【课程特色】

讲授、提问、示范、实务演练

【课程对象】

一线销售人员

【课程大纲】

一、唤起需求的重要性及目的

1、何谓唤醒需求

2、了解客户的购买心理

3、为何要唤起需求

4、唤起需求的目的

二、唤起需求的流程

1、对标不同群体使用不同的唤起需求方法

1）一般客户

2）高净值客户

3）已购买过保险客户

2、不同族群的场景及痛点需求

3、全生命周期的财务风险

1）责任重大期的收支状况

2）退休时期的收支状况

3）人生四大风险发生时对家庭费用的影响

三、唤起需求的方法

1、方法1：感性描述-说故事

1）讲故事的流程

2）讲故事的要点

提示：不要说教(透过发问互动，引导准客户思考，使其说出答案)

2、方法2：深度提问-寻关键

通过客户最关心的三项费用确认对家人的期望与梦想，进行深度提问PDMICO

1）Present(现况）：确认现况

2）Desire(期望)：客户对的未来期望

3）How Much(费用)：挖掘费用的重要性

4）How Important(重要)：确认重要性，让客户产生未来憧憬

5）Consequences(后果)：费用中断，对期望的影响

6）Options(选择)：给客户选择的权利--无论如何都能帮助家人完成梦想

3、唤起需求注意事项

1）理性+感性，让客户对未来产生画面感

2）以客户最重视的费用开始，体会客户感受。

四、四大风险及八项费用

1、大病医疗场景下所需要的必要费用

2、失能场景下所需要的必要费用

3、养老保障

4、客户家庭的-“资产负债”表

互动：举例子，针对四大风险的具体费用支出，如何做家庭全生命周期的风险准备

五、课程回顾与演练

1、唤起需求的目的

2、全生命周期的风险管理

3、唤起需求的方法(深度提问PDMICO辅助教材)

4、四大风险及八项费用(8 in 4)

5、演练

分组--三人一组，规划师+客户+观察员

演练内容：依脚本进行--①全生命周期的收支曲线、②四大风险八项费用需求唤起

给大家30min R/P时间----以上脚本二选一。

提示：分组练习结束后上讲台实战演练！真实模拟、不可中断！

演练后，观察员及时反馈，“三好一改进”

六、课后作业：

请学员编写四大风险相关的故事

选择２个费用，撰写深度提问/PDMICO的流程脚本

课后至少完成3次R/P

附件：

1、全生命周期(收支与隐患)示范脚本

2、四大风险八项费用示范脚本

3、深度提问/PDMICO示范脚本

4、8项费用SPIN问句示范脚本

周老师

销售精英培育者&心理咨询师 周恬

【专业资质】

资深销售训练专家

TTT培训讲师

MDRT-百万美元圆桌会员(全球寿险行业精英)

国内大型银行、寿险公司等金融机构资深培训讲师

国家注册心理咨询师（编号：240801120231）

数字心理学行为分析讲师

天津12355青少年心理健康服务台 心理辅导老师

家族系统排列师（Family Constellation）

房树人绘画（HTP）心理测评师

表达性艺术治疗--沙盘游戏治疗师

静观冥想引导师（正念解压）

中科博爱心理研究院 心理咨询师

曾任职大型国有银行-二级支行行长、世界500强寿险公司营业部经理

【擅长领域】

销售领域：

金融行业从业30年，先后服务于大型国有银行及世界500强外资寿险企业，历任一级支行公司部经理、二级支行行长，寿险公司销售业务经理、营业部经理、招募部负责人及TTT培训讲师等职位。深谙行业运营规则，擅长销售技能及非现场管理培训。尤其在“客户需求导向”顾问式行销方面，拥有丰富的实战经验和培训造诣，曾为多家大型商业银行及知名寿险公司提供销售技能与管理培训。擅长领域涵盖客户开发、需求唤起、方案设计、银行公司类客户深度开发、销售环节衔接与话术设计、销售管理等课程。

心理咨询领域：

致力于支持个人与家庭应对不同人生阶段的挑战，主要涵盖以下方面：青少年群体的学业与情绪问题，以及成年人在职场发展、亲密关系和自我成长等方面的困惑。

成人：

职场领域：职场关系、职业发展、工作与生活的平衡。

亲密关系领域：恋爱婚姻关系、伴侣相处、家庭组建。

自我实现领域：个人成长、内在探索、危机与转折点应对。

青少年与家庭系统：

青少年专题：厌学、情绪困扰、同伴压力、自我发展。

家庭关系专题：亲子关系、家庭教育、家庭沟通与动力调整。

企业 EAP

为员工&个体提供心理支持

为组织&企业提供管理顾问和风险预防服务

【主讲课程】

1.销售实战

《销售流程概论》 《开启晤谈技巧与话术》

《唤起需求--深度提问》 《保单设计及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 异议处理 ( Objection Handling )》

《销售行为的科学与艺术》 《重疾保险销售逻辑与技巧》

《收益型保险销售逻辑与技巧》 《银行公司业务客户的深度开发》

《黄金时代.客户篇》 《黄金时代.营销篇》

2.销售管理

《业务经理成功手册》 《时间管理及标准工作周》

《招募方法与技巧》 《管理职的七种武器》

3.心理学

《个人成长--遇见自己预见未来》 《关系的解药--原生家庭》

《解锁爱情密码--亲密关系》 《懂比爱更重要--亲子关系》

《人际关系---如何化人际关系危机为合作共赢》

《阅人有术--沟通合作》 《21天情绪减压实战营---从焦虑到从容》

《职场关系破局课--用心理学赢得信任与影响力》

【授课风格】

周恬老师擅长从“定制化”和“解决方案”的角度，将销售训练与心理学课程进行有效整合，从而将传统的“知识灌输”提升至“价值交付”的高度。这一做法直接回应了企业、团体、机构及个体等用户的核心关切：“这能为我解决哪些具体问题？”

1.**定制化课程**：摒弃“一刀切”的理论灌输模式。在课程启动前，周老师会根据用户的具体需求进行深入的前期调研与分析，量身定制课程目标和实践方案，并提供多样化的学习轨道（如：经营销售者轨道、管理者轨道、新手父母轨道、自我探索轨道等），确保所学内容与用户的生活角色完美契合。

2.**提供解决方案**：课程并非单纯的理论讲授，而是一个实用的“改变工具箱”。用户将获得的不仅是一般知识，而是一套可直接应用于实践的销售方法与心理学工具，专门用于攻克销售瓶颈、沟通障碍、情绪管理、压力应对及决策难题。课程专注于实效，提供清晰的行动清单和实战演练，确保用户不仅能理解，更能付诸实践，切实感受到生活的积极变化。

周恬老师的课程以实用性、逻辑性见长，语言简洁生动，机智幽默，紧密结合工作实战，使课程内容更具针对性和时效性。其深入浅出、思维缜密的授课风格，不仅在传授知识的同时引导用户开拓思路、拓展认知，更能促使学员举一反三，学以致用。

【部分授课记录】

爱心人寿《LPTC-储备营业处经理培训》14期

爱心人寿《BTP-销售衔接培训》15期

爱心人寿《Pre-SMTC-业务经理培训》3期

泰康人寿《BTP-时间管理培训》3期

渤海银行《理财经理培训》1期

建设银行《公司客户经理培训》1期

太平人寿《业务经理-招募培训》3期

国家电网《如何化人际关系危机为合作共赢》1期

圣安米悦心理 《遇见自己，预见未来》1期

圣安米悦心理 《关系的解药--原生家庭》1期

圣安米悦心理 《解锁爱情密码--亲密关系》1期

圣安米悦心理 《懂比爱更重要--亲子关系》1期

圣安米悦心理 《阅人有术--沟通》1期

【服务客户】

保险行业：大都会人寿、爱心人寿、太平人寿、泰康人寿、中宏人寿、天安人寿、天安财产、富德生命人寿、建信人寿、建信财产、国富人寿、君康人寿、农银人寿、深圳天合保险经纪、国网英大人寿、长城人寿、财信吉祥人寿、百年人寿等

银行业：建设银行、工商银行、平安银行、浦发银行、渤海银行、光大银行、青海农商银行、宁波银行、青岛农商银行、湖州银行、渤海农商银行、贵阳农商银行、呼和浩特金谷农商银行等

学校：初中、高中学生、家长

政府：各级街道社区服务中心

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com