黄金时代客户篇

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【课程背景】

销售的第一性任务是什么？

相信，每一位销售行业的从业者都思考过这个问题。

答案很简单--客户。

如果没有客户，再优秀的代理人也不能体现除专业技能并完成销售任务。

那么，客户在哪里？我们如何找到客户，再筛选出高价值客户呢？

找到客户后该如何做客户经营，展现我们的专业水准完成签单呢？

在当今环境下，客户经营的方法与技巧以及重要的注意事项有哪些呢？

在客户篇的课程中，会带领大家梳理客户经营的方法与技巧，打通销售过程中的关键节点。

【课程收益】

1、客户市场开发

2、客户经营方法与技巧

3、成功吸引客户的秘诀--沟通

【课程特色】

讲授、互动

【课程对象】

代理人

【课程大纲】

一、客户轮廓与客户开拓

互动：客户在哪里？如何向上经营？

1、客户轮廓

1）硬性指标/显性客户

2）软性指标/潜在客户

2、高效的客户开拓渠道

1）缘故市场/X市场

2）Ref转推荐市场/Y市场

3）陌生市场---情景市场开发

3、客户转介绍/Ref --- 代理人职涯的生命线！

1) 何时要转介绍名单？

2）怎么要转介绍名单？

3）与转介绍客户如何建立联系？

二、客户关系管理

1、客户资源管理

1）成功销售代表的形象/如何做自我介绍

2）客户资料动态分析--资料建档

3）建档内容与工具

2、客户服务管理

1）服务前置

互动：什么是服务？

2）打造场景-获客

三、经营活动

1、活动的目的

2、产销会

1）如何设定主题/目标？

2）如何梳理目标客户？

3）客情分析包括哪些内容？

4）如何做会前沟通？

5）邀约话术

6）产销会流程

3、如何做活动复盘

四、面谈：

互动：成功吸引客户的秘诀--沟通

1、面谈目的

1）引发客户对现状的不满与对未来的不安-关键问题沟通/深度提问

2）引发客户思考解决方案

2、不同客户的面谈流程

1）全生命周期管理--一般客户

2）高净值客户--资产传承

3）已购买保险客户--保单梳理

3、异议处理/贯穿整个销售流程

五、结束语：成功的秘诀---时间管理+行动

六、课程回顾

1、客户市场开发

2、销售代表形象与沟通管理

3、活动经营

七、课后作业：

1、完成--“我的吸引力宣言”--个人介绍

2、客户资料建档

附件1：名单整理工具

附件2：客户分析模版

附件3：邀约话术

附件4：转介绍话术

周老师

销售精英培育者&心理咨询师 周恬

【专业资质】

资深销售训练专家

TTT培训讲师

MDRT-百万美元圆桌会员(全球寿险行业精英)

国内大型银行、寿险公司等金融机构资深培训讲师

国家注册心理咨询师（编号：240801120231）

数字心理学行为分析讲师

天津12355青少年心理健康服务台 心理辅导老师

家族系统排列师（Family Constellation）

房树人绘画（HTP）心理测评师

表达性艺术治疗--沙盘游戏治疗师

静观冥想引导师（正念解压）

中科博爱心理研究院 心理咨询师

曾任职大型国有银行-二级支行行长、世界500强寿险公司营业部经理

【擅长领域】

销售领域：

金融行业从业30年，先后服务于大型国有银行及世界500强外资寿险企业，历任一级支行公司部经理、二级支行行长，寿险公司销售业务经理、营业部经理、招募部负责人及TTT培训讲师等职位。深谙行业运营规则，擅长销售技能及非现场管理培训。尤其在“客户需求导向”顾问式行销方面，拥有丰富的实战经验和培训造诣，曾为多家大型商业银行及知名寿险公司提供销售技能与管理培训。擅长领域涵盖客户开发、需求唤起、方案设计、银行公司类客户深度开发、销售环节衔接与话术设计、销售管理等课程。

心理咨询领域：

致力于支持个人与家庭应对不同人生阶段的挑战，主要涵盖以下方面：青少年群体的学业与情绪问题，以及成年人在职场发展、亲密关系和自我成长等方面的困惑。

成人：

职场领域：职场关系、职业发展、工作与生活的平衡。

亲密关系领域：恋爱婚姻关系、伴侣相处、家庭组建。

自我实现领域：个人成长、内在探索、危机与转折点应对。

青少年与家庭系统：

青少年专题：厌学、情绪困扰、同伴压力、自我发展。

家庭关系专题：亲子关系、家庭教育、家庭沟通与动力调整。

企业 EAP

为员工&个体提供心理支持

为组织&企业提供管理顾问和风险预防服务

【主讲课程】

1.销售实战

《销售流程概论》 《开启晤谈技巧与话术》

《唤起需求--深度提问》 《保单设计及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 异议处理 ( Objection Handling )》

《销售行为的科学与艺术》 《重疾保险销售逻辑与技巧》

《收益型保险销售逻辑与技巧》 《银行公司业务客户的深度开发》

《黄金时代.客户篇》 《黄金时代.营销篇》

2.销售管理

《业务经理成功手册》 《时间管理及标准工作周》

《招募方法与技巧》 《管理职的七种武器》

3.心理学

《个人成长--遇见自己预见未来》 《关系的解药--原生家庭》

《解锁爱情密码--亲密关系》 《懂比爱更重要--亲子关系》

《人际关系---如何化人际关系危机为合作共赢》

《阅人有术--沟通合作》 《21天情绪减压实战营---从焦虑到从容》

《职场关系破局课--用心理学赢得信任与影响力》

【授课风格】

周恬老师擅长从“定制化”和“解决方案”的角度，将销售训练与心理学课程进行有效整合，从而将传统的“知识灌输”提升至“价值交付”的高度。这一做法直接回应了企业、团体、机构及个体等用户的核心关切：“这能为我解决哪些具体问题？”

1.**定制化课程**：摒弃“一刀切”的理论灌输模式。在课程启动前，周老师会根据用户的具体需求进行深入的前期调研与分析，量身定制课程目标和实践方案，并提供多样化的学习轨道（如：经营销售者轨道、管理者轨道、新手父母轨道、自我探索轨道等），确保所学内容与用户的生活角色完美契合。

2.**提供解决方案**：课程并非单纯的理论讲授，而是一个实用的“改变工具箱”。用户将获得的不仅是一般知识，而是一套可直接应用于实践的销售方法与心理学工具，专门用于攻克销售瓶颈、沟通障碍、情绪管理、压力应对及决策难题。课程专注于实效，提供清晰的行动清单和实战演练，确保用户不仅能理解，更能付诸实践，切实感受到生活的积极变化。

周恬老师的课程以实用性、逻辑性见长，语言简洁生动，机智幽默，紧密结合工作实战，使课程内容更具针对性和时效性。其深入浅出、思维缜密的授课风格，不仅在传授知识的同时引导用户开拓思路、拓展认知，更能促使学员举一反三，学以致用。

【部分授课记录】

爱心人寿《LPTC-储备营业处经理培训》14期

爱心人寿《BTP-销售衔接培训》15期

爱心人寿《Pre-SMTC-业务经理培训》3期

泰康人寿《BTP-时间管理培训》3期

渤海银行《理财经理培训》1期

建设银行《公司客户经理培训》1期

太平人寿《业务经理-招募培训》3期

国家电网《如何化人际关系危机为合作共赢》1期

圣安米悦心理 《遇见自己，预见未来》1期

圣安米悦心理 《关系的解药--原生家庭》1期

圣安米悦心理 《解锁爱情密码--亲密关系》1期

圣安米悦心理 《懂比爱更重要--亲子关系》1期

圣安米悦心理 《阅人有术--沟通》1期

【服务客户】

保险行业：大都会人寿、爱心人寿、太平人寿、泰康人寿、中宏人寿、天安人寿、天安财产、富德生命人寿、建信人寿、建信财产、国富人寿、君康人寿、农银人寿、深圳天合保险经纪、国网英大人寿、长城人寿、财信吉祥人寿、百年人寿等

银行业：建设银行、工商银行、平安银行、浦发银行、渤海银行、光大银行、青海农商银行、宁波银行、青岛农商银行、湖州银行、渤海农商银行、贵阳农商银行、呼和浩特金谷农商银行等

学校：初中、高中学生、家长

政府：各级街道社区服务中心

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