开启晤谈Opening技巧与话术

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【课程背景】

决定签单成功与否的关键往往来自于客户对销售人员的第一印象。

既然初次面谈（Opening）如此重要，销售人员要如何建立亲切、专业的形象，使客户产生信赖感呢？

围绕保险销售，我们在何时切入保险话题，引发客户兴趣呢？

初次面谈（Opening）中如何消除客户反销售的心里戒备呢？

面谈过程中如何引领客户的思考，引发客户兴趣呢？

以上问题，都会在课程中为学员依次呈现，帮助学员轻松、专业的引领客户发现保险方案对家庭财务安全的重要性并最终完成签单！

准备好了吗，课程开始......

【课程收益】

1、开启晤谈/OP的流程及重要性

2、掌握保险话题并有效进行唤起需求

3、透过讨论与练习精进开启晤谈/OP的技能

【课程特色】

讲授、提问、示范、演练

【课程对象】

一线销售人员

【课程大纲】

一、第一次面谈的目的及流程

互动：客户跟你见面想达到什么目的？他为什么想跟你见面？客户的买保险难点是什么？

1、第一次面谈的流程

2、第一次面谈的目的

3、嬴得客户信任的四大要素

4、准客户的6大戒备心理

5、消除准客户戒备心理的注意事项

二、OP环节的误区及注意事项

互动：如何向客户建立亲切、专业的印象

1、开启晤谈的流程

1）破冰--为什么要破冰？怎么破冰？

2）如何做自我介绍与公司介绍--建立信任的重要环节

互动：讲师把学员回复罗列在白板上，并给予建议

2、开启晤谈的内容

询问投保经历--引发准客户对现状的不满

1）没有购买过保险的客户

2）购买过保险的客户

三、全生命周期的财务风险管理唤起需求

1、年龄与收入的关系

2、人生三大阶段的收入与支出

3、万一家庭经济支柱收入中断而支出还在？

四、提问在实务中的重要性--通过提问探寻背后的意义

1、问题与引导-保险六大问/5W1H问句与目的

2、发问的方式与技巧

3、保险保险六大问

五、讨论与演练

1、讨论：

1）时间：20min

2）内容：讲师请学员将过去做的OP中有哪些心得或困扰提出一起讨论交流

2、演练：

1）时间30min

2）内容：依脚本进行---破冰、介绍(个人与公司) 、8项费用的全生命周期

真实模拟、全情投入、不可中断

3）演练要求：

检核标准：根据R/P检核表内容项目逐项检核

发表顺序：规划师Family Partner /客户/观察员

4）发表内容：

练习过程中的〝三个优点“ 与 〝一个需改进点”

提示：分组练习结束后上讲台实战演练！

六、课程回顾

1、初次面谈的流程与目的

2、开启晤谈/OP的流程、目的

3、开启晤谈/OP的具体内容

4、全生命周期风险管理

七、课后作业：

完成个人自我介绍脚本，内容不超过3分钟。R/P至少3次

附件：

1、约访（全能接近法/缘故市场、推荐转介绍市场）脚本

2、约访异议问题处理范例脚本

3、开启晤谈/OP 流程脚本

4、开启晤谈/OP(全生命周期收支与隐患)脚本

周老师

销售精英培育者&心理咨询师 周恬

【专业资质】

资深销售训练专家

TTT培训讲师

MDRT-百万美元圆桌会员(全球寿险行业精英)

国内大型银行、寿险公司等金融机构资深培训讲师

国家注册心理咨询师（编号：240801120231）

数字心理学行为分析讲师

天津12355青少年心理健康服务台 心理辅导老师

家族系统排列师（Family Constellation）

房树人绘画（HTP）心理测评师

表达性艺术治疗--沙盘游戏治疗师

静观冥想引导师（正念解压）

中科博爱心理研究院 心理咨询师

曾任职大型国有银行-二级支行行长、世界500强寿险公司营业部经理

【擅长领域】

销售领域：

金融行业从业30年，先后服务于大型国有银行及世界500强外资寿险企业，历任一级支行公司部经理、二级支行行长，寿险公司销售业务经理、营业部经理、招募部负责人及TTT培训讲师等职位。深谙行业运营规则，擅长销售技能及非现场管理培训。尤其在“客户需求导向”顾问式行销方面，拥有丰富的实战经验和培训造诣，曾为多家大型商业银行及知名寿险公司提供销售技能与管理培训。擅长领域涵盖客户开发、需求唤起、方案设计、银行公司类客户深度开发、销售环节衔接与话术设计、销售管理等课程。

心理咨询领域：

致力于支持个人与家庭应对不同人生阶段的挑战，主要涵盖以下方面：青少年群体的学业与情绪问题，以及成年人在职场发展、亲密关系和自我成长等方面的困惑。

成人：

职场领域：职场关系、职业发展、工作与生活的平衡。

亲密关系领域：恋爱婚姻关系、伴侣相处、家庭组建。

自我实现领域：个人成长、内在探索、危机与转折点应对。

青少年与家庭系统：

青少年专题：厌学、情绪困扰、同伴压力、自我发展。

家庭关系专题：亲子关系、家庭教育、家庭沟通与动力调整。

企业 EAP

为员工&个体提供心理支持

为组织&企业提供管理顾问和风险预防服务

【主讲课程】

1.销售实战

《销售流程概论》 《开启晤谈技巧与话术》

《唤起需求--深度提问》 《保单设计及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 异议处理 ( Objection Handling )》

《销售行为的科学与艺术》 《重疾保险销售逻辑与技巧》

《收益型保险销售逻辑与技巧》 《银行公司业务客户的深度开发》

《黄金时代.客户篇》 《黄金时代.营销篇》

2.销售管理

《业务经理成功手册》 《时间管理及标准工作周》

《招募方法与技巧》 《管理职的七种武器》

3.心理学

《个人成长--遇见自己预见未来》 《关系的解药--原生家庭》

《解锁爱情密码--亲密关系》 《懂比爱更重要--亲子关系》

《人际关系---如何化人际关系危机为合作共赢》

《阅人有术--沟通合作》 《21天情绪减压实战营---从焦虑到从容》

《职场关系破局课--用心理学赢得信任与影响力》

【授课风格】

周恬老师擅长从“定制化”和“解决方案”的角度，将销售训练与心理学课程进行有效整合，从而将传统的“知识灌输”提升至“价值交付”的高度。这一做法直接回应了企业、团体、机构及个体等用户的核心关切：“这能为我解决哪些具体问题？”

1.**定制化课程**：摒弃“一刀切”的理论灌输模式。在课程启动前，周老师会根据用户的具体需求进行深入的前期调研与分析，量身定制课程目标和实践方案，并提供多样化的学习轨道（如：经营销售者轨道、管理者轨道、新手父母轨道、自我探索轨道等），确保所学内容与用户的生活角色完美契合。

2.**提供解决方案**：课程并非单纯的理论讲授，而是一个实用的“改变工具箱”。用户将获得的不仅是一般知识，而是一套可直接应用于实践的销售方法与心理学工具，专门用于攻克销售瓶颈、沟通障碍、情绪管理、压力应对及决策难题。课程专注于实效，提供清晰的行动清单和实战演练，确保用户不仅能理解，更能付诸实践，切实感受到生活的积极变化。

周恬老师的课程以实用性、逻辑性见长，语言简洁生动，机智幽默，紧密结合工作实战，使课程内容更具针对性和时效性。其深入浅出、思维缜密的授课风格，不仅在传授知识的同时引导用户开拓思路、拓展认知，更能促使学员举一反三，学以致用。

【部分授课记录】

爱心人寿《LPTC-储备营业处经理培训》14期

爱心人寿《BTP-销售衔接培训》15期

爱心人寿《Pre-SMTC-业务经理培训》3期

泰康人寿《BTP-时间管理培训》3期

渤海银行《理财经理培训》1期

建设银行《公司客户经理培训》1期

太平人寿《业务经理-招募培训》3期

国家电网《如何化人际关系危机为合作共赢》1期

圣安米悦心理 《遇见自己，预见未来》1期

圣安米悦心理 《关系的解药--原生家庭》1期

圣安米悦心理 《解锁爱情密码--亲密关系》1期

圣安米悦心理 《懂比爱更重要--亲子关系》1期

圣安米悦心理 《阅人有术--沟通》1期

【服务客户】

保险行业：大都会人寿、爱心人寿、太平人寿、泰康人寿、中宏人寿、天安人寿、天安财产、富德生命人寿、建信人寿、建信财产、国富人寿、君康人寿、农银人寿、深圳天合保险经纪、国网英大人寿、长城人寿、财信吉祥人寿、百年人寿等

银行业：建设银行、工商银行、平安银行、浦发银行、渤海银行、光大银行、青海农商银行、宁波银行、青岛农商银行、湖州银行、渤海农商银行、贵阳农商银行、呼和浩特金谷农商银行等

学校：初中、高中学生、家长

政府：各级街道社区服务中心

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