招募方法与技巧

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【课程背景】

招募，是团队存在的基础。

优质的FP/规划师队伍可以为业务经理带来更好的收入保障，也能为团队吸引来同样优秀的候选人。优质团队，亦能为公司提供培养更多优质业务经理的可能性，从而形成自下而上的良性循环。

我们都知道，人才是业务发展的基础，为创造更高保费规模提供了无限的可能性。

所以，业务经理职涯发展的第一要务就是招募!!!

既然招募是业务经理职涯发展的生命线，那么，如何才能招募到优质的FP/规划师呢？

候选人在哪里呢？身边的亲友、客户、还是遇见的每一个人？

招募和卖保险一样，都是一种销售，前者是给客户的家庭财务风险提供一个解决方案，后者是提供一个事业发展机会。以上两种，对每一个人都很重要！

那么，有什么方法可以让候选人感受到这是一个机会，迫切的要加入我们呢？

第一次面谈的逻辑和方法是什么呢？成功招募的要件又是什么呢？

SM（Sales Manager）/业务经理要具备哪些技能，才能选出成功可能性最高的候选人呢？

这堂课我们会清晰的为大家呈现：候选人画像/轮廓、吸引候选人的方法与成功面谈的关键技巧、招募追踪等全部的内容。

助力业务经理们和有晋升愿望的规划师们扩大团队规模、提升属员质量，从而打破职涯发展天花板。

【课程收益】

1、候选人轮廓及招募渠道开拓

2、如何唤起候选人对现状的不满与不安

3、招募面谈的方法和话术

4、如何持续招募与方法

【课程特色】

讲授、提问、讨论、实务演练

【课程对象】

FP/规划师（Financial Planner)、业务经理

【课程大纲】

一、招募的目的

互动：招募重要吗？

1、招募的重要性

2、正确的招募观念

3、成功招募的要件

1）成功招募者的形象

2）招募与选才

3）招募成功的秘诀

4、总结

二、招募轮廓与候选人开拓

互动：什么样的FP/规划师比较容易成功？

1、招募标准

1）候选人的轮廓

2）理想的寿险规划师

3）硬指标/公司的条件--招募

4）软指标/理想的寿险规划师--选材

2、高效的候选人开拓渠道

3、招募来源不同的优势与局限

1）缘故市场/X市场

2）Ref转推荐市场/Y市场

3）情景市场开发

4）名单：校友、社团、网络、其它公司

三、招募面谈/Orientation

1、面谈/Orientation 目的

1）引发候选人对现状的不满-关键问题沟通/深度提问

2）引发候选人思考工作和人生的重要方向

3）激励候选人追求梦想，找到事业发展机会

2、Orientationbu步骤

1）破冰，自我介绍（团队成员介绍）+公司介绍

2）唤起需求：工作追求和人生梦想

3、异议处理

四、实务演练

1、演练方式：

分组：三人一组

角色：OT官 /候选人/观察员

内容：依脚本进行,每组R/P，3次以上

情况：真实模拟、全情投入、不可中断

2、演练要求：

检核标准：根据R/P检核表内容项目逐项检核

发表顺序：OT官 /候选人/观察员

3、发表内容：

练习过程中的〝三个优点“ 与 ”一个需改进点”

五、课程回顾

1、招募的重要性

2、候选人轮廓

3、OT的流程

4、唤起需求

六、课后作业：

1、整理招募名单R-100

2. 另外写出符合理想轮廓对象的名字，至少写出5个，并说明原因。

3. 撰写OT脚本，至少完成3次R/P。完成一次 on camera

附件：

1、寿险规划师FP的理想标准

2、OT/面谈脚本

3、OT/面谈逻辑

4、OT/面谈目的及注意事项

5、招募异议问题合集

6、招募异议问题处理

周老师

销售精英培育者&心理咨询师 周恬

【专业资质】

资深销售训练专家

TTT培训讲师

MDRT-百万美元圆桌会员(全球寿险行业精英)

国内大型银行、寿险公司等金融机构资深培训讲师

国家注册心理咨询师（编号：240801120231）

数字心理学行为分析讲师

天津12355青少年心理健康服务台 心理辅导老师

家族系统排列师（Family Constellation）

房树人绘画（HTP）心理测评师

表达性艺术治疗--沙盘游戏治疗师

静观冥想引导师（正念解压）

中科博爱心理研究院 心理咨询师

曾任职大型国有银行-二级支行行长、世界500强寿险公司营业部经理

【擅长领域】

销售领域：

金融行业从业30年，先后服务于大型国有银行及世界500强外资寿险企业，历任一级支行公司部经理、二级支行行长，寿险公司销售业务经理、营业部经理、招募部负责人及TTT培训讲师等职位。深谙行业运营规则，擅长销售技能及非现场管理培训。尤其在“客户需求导向”顾问式行销方面，拥有丰富的实战经验和培训造诣，曾为多家大型商业银行及知名寿险公司提供销售技能与管理培训。擅长领域涵盖客户开发、需求唤起、方案设计、银行公司类客户深度开发、销售环节衔接与话术设计、销售管理等课程。

心理咨询领域：

致力于支持个人与家庭应对不同人生阶段的挑战，主要涵盖以下方面：青少年群体的学业与情绪问题，以及成年人在职场发展、亲密关系和自我成长等方面的困惑。

成人：

职场领域：职场关系、职业发展、工作与生活的平衡。

亲密关系领域：恋爱婚姻关系、伴侣相处、家庭组建。

自我实现领域：个人成长、内在探索、危机与转折点应对。

青少年与家庭系统：

青少年专题：厌学、情绪困扰、同伴压力、自我发展。

家庭关系专题：亲子关系、家庭教育、家庭沟通与动力调整。

企业 EAP

为员工&个体提供心理支持

为组织&企业提供管理顾问和风险预防服务

【主讲课程】

1.销售实战

《销售流程概论》 《开启晤谈技巧与话术》

《唤起需求--深度提问》 《保单设计及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 异议处理 ( Objection Handling )》

《销售行为的科学与艺术》 《重疾保险销售逻辑与技巧》

《收益型保险销售逻辑与技巧》 《银行公司业务客户的深度开发》

《黄金时代.客户篇》 《黄金时代.营销篇》

2.销售管理

《业务经理成功手册》 《时间管理及标准工作周》

《招募方法与技巧》 《管理职的七种武器》

3.心理学

《个人成长--遇见自己预见未来》 《关系的解药--原生家庭》

《解锁爱情密码--亲密关系》 《懂比爱更重要--亲子关系》

《人际关系---如何化人际关系危机为合作共赢》

《阅人有术--沟通合作》 《21天情绪减压实战营---从焦虑到从容》

《职场关系破局课--用心理学赢得信任与影响力》

【授课风格】

周恬老师擅长从“定制化”和“解决方案”的角度，将销售训练与心理学课程进行有效整合，从而将传统的“知识灌输”提升至“价值交付”的高度。这一做法直接回应了企业、团体、机构及个体等用户的核心关切：“这能为我解决哪些具体问题？”

1.**定制化课程**：摒弃“一刀切”的理论灌输模式。在课程启动前，周老师会根据用户的具体需求进行深入的前期调研与分析，量身定制课程目标和实践方案，并提供多样化的学习轨道（如：经营销售者轨道、管理者轨道、新手父母轨道、自我探索轨道等），确保所学内容与用户的生活角色完美契合。

2.**提供解决方案**：课程并非单纯的理论讲授，而是一个实用的“改变工具箱”。用户将获得的不仅是一般知识，而是一套可直接应用于实践的销售方法与心理学工具，专门用于攻克销售瓶颈、沟通障碍、情绪管理、压力应对及决策难题。课程专注于实效，提供清晰的行动清单和实战演练，确保用户不仅能理解，更能付诸实践，切实感受到生活的积极变化。

周恬老师的课程以实用性、逻辑性见长，语言简洁生动，机智幽默，紧密结合工作实战，使课程内容更具针对性和时效性。其深入浅出、思维缜密的授课风格，不仅在传授知识的同时引导用户开拓思路、拓展认知，更能促使学员举一反三，学以致用。

【部分授课记录】

爱心人寿《LPTC-储备营业处经理培训》14期

爱心人寿《BTP-销售衔接培训》15期

爱心人寿《Pre-SMTC-业务经理培训》3期

泰康人寿《BTP-时间管理培训》3期

渤海银行《理财经理培训》1期

建设银行《公司客户经理培训》1期

太平人寿《业务经理-招募培训》3期

国家电网《如何化人际关系危机为合作共赢》1期

圣安米悦心理 《遇见自己，预见未来》1期

圣安米悦心理 《关系的解药--原生家庭》1期

圣安米悦心理 《解锁爱情密码--亲密关系》1期

圣安米悦心理 《懂比爱更重要--亲子关系》1期

圣安米悦心理 《阅人有术--沟通》1期

【服务客户】

保险行业：大都会人寿、爱心人寿、太平人寿、泰康人寿、中宏人寿、天安人寿、天安财产、富德生命人寿、建信人寿、建信财产、国富人寿、君康人寿、农银人寿、深圳天合保险经纪、国网英大人寿、长城人寿、财信吉祥人寿、百年人寿等

银行业：建设银行、工商银行、平安银行、浦发银行、渤海银行、光大银行、青海农商银行、宁波银行、青岛农商银行、湖州银行、渤海农商银行、贵阳农商银行、呼和浩特金谷农商银行等

学校：初中、高中学生、家长

政府：各级街道社区服务中心

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