技能提升之《高客营销财富密码》系列课程

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课程背景：

随着保险市场的竞争加剧，保险行业对于高净值客户（高客）的争夺也愈演愈烈。高客拥有雄厚的经济实力和多样化的保险需求，他们追求高品质的保险产品和服务，对于保险顾问的专业能力和个性化服务需求较高。高净值客户拥有更高的购买力和更独特的需求，如何满足他们的需求并赢得他们的信任，对于行业的发展至关重要。高净值客户的营销策略是当前保险从业人员迫切需要掌握的技能。

本课程将教授学员如何识别和定位高净值客户群体，如何制定个性化的营销和服务策略，如何建立和维护客户关系等实际操作技巧，为高净值客户提供全方位的财富管理服务。掌握高客营销的财富密码成为行业成功的关键。对于想要在财富管理领域取得成功的人来说，是一门非常值得学习的课程。

课程介绍：

《高客营销财富密码》系列课程共2天，12课时

五讲一测

知识讲解+真实案例+演练+测试+答异

学员收益：

1.深入了解高客市场的现状、趋势和竞争格局，提高对高客市场的敏感度和洞察力。

2.掌握高客开发与经营的核心策略和关键要素，提高高客满意度和忠诚度。

3.学习如何深入了解高客的保险需求和痛点，提供个性化的服务方案和解决方案。

4.掌握高客资产配置的原则和策略，为高客提供全方位的财富规划服务，深化客户关系。

课程大纲：

第一天：

第一讲《高客开拓与经营要点》

1.高净值客户的定义

2.高净值客户的特征及目标市场

3.高净值客户的开拓方法

4.高净值客户的经营要点

5.确定高净值客户的经营目标

第二讲：高客开发与经营策略

1.高客的识别与定位

2.高客关系的建立与维护

3.高客经营中的关键要素与难点

4.高客经营中的风险控制与管理

第三讲：客户需求洞察与解决方案

1.深入了解高客的保险需求和痛点

2.收集与分析高客数据，提供个性化服务方案

3.创新保险产品与服务，满足高客的多样化需求

4.优化高客服务流程，提升客户体验与满意度

第四讲：高客营销技巧与工具应用

1.高客心理分析与沟通技巧

2.营销活动的策划与执行，提高品牌影响力

3.数字营销在高客营销中的应用与创新

4.利用CRM系统等工具，提高客户管理效率

第五讲：高客资产配置与财富规划

1.高客财富状况分析与管理

2.高客资产配置的原则与策略

3.保险产品在高客资产配置中的角色与定位

4.为高客提供全方位的财富规划解决方案

第二天

第一讲：客户需求的正确打开方式

1.了解高客的需求特点

2.有效收集客户需求信息

3.精准匹配产品与服务

4.持续优化客户体验

第二讲：高客营销技巧含话术

1.高客心理分析与应对策略

2.营销话术的设计与实践

3.社交媒体与数字营销应用

4.提升客户粘性与忠诚度

第三讲：高客资产配置

1.高客财富状况分析

2.资产配置原则与策略

3.金融产品的选择与推荐

4.客户关系管理与财富规划

第四讲：八步成功营销大客户

1.识别潜在高客

2.建立信任关系

3.提供定制化解决方案

4.高效沟通与谈判技巧

5.促成交易与后续服务

6.客户关系维护与发展

7.团队协作与资源整合

8.持续优化与改进策略

蔡老师

蔡维芳 保险业顶级实战训练导师

20年保险行业实战经验

中央党校金融保险专业研究生

CHFP国家高级理财规划师

NCDA国家生涯规划师

AHA美国应急教援教练

辽宁险峰律师事务所合伙人

恒盛财务咨询公司财税讲师

曾是百万年薪团队长

曾是央企保司管理干部

擅长领域：

寿险业营销学系、管理学系、师范学系全科训练导师

专注银保项目五年，聚焦银行业转型发展，根据客户需求定制化项目及课程。

二十年磨一剑

曾任：中国平安人寿保险股份有限公司大连分公司区拓部高级展业课长、五星级导师。

曾任：PICC中国人民人寿保险股份有限公司大连分公司

企划培训部总经理\人力发展部总经理\城区本部总经理\职域开拓项目部负责人

目前：全职自由商业导师

主讲课程

《宏观经济数据解读》

《银行保险业务深度解析与战略展望》

《新时代保险业如何破局》

《金税四期背景下的财富避险》

《法眼看财富安全》

《高净值客户的开拓与经营》

《保险在资产配置中的不可替代性》

《回归保险保障本源》

《利用CRM系统挖掘高价值、潜力客户》

《九宫格KYC信息搜集与分析运用》

《分红险八大功能对冲财富风险》

《分红险认知及销售逻辑》

《营业部的筹建、经营与管理》

《基层员工职业生涯规划》……

辅导项目

《银保期交项目》

《开门红项目》

《网点转型项目》

《高客陪谈项目》

《沙龙专项项目》

《高产会项目》

《优增优育项目》……

老师风格

语言犀利又不失风趣，训与练结合独具一格。

培训过程中融入人生哲理，唤醒学习欲望，找到工作原动力。

理论与案例相结合，从底层逻辑到技术运用，找到痛点，给到方法，一学就会，终身受用。

真正做好教与学、学与会、会与用三步蜕变。

实战派讲师，以结果为导向，每次培训过程都用结果验证效果。

实战性强：

始终以实际工作为场景，以解决问题为抓手，以提高技能、绩效为目标，在真实的工作环境下、理论与实际相结合，通过讲解、示范、陪访、复盘，实现技能、产能双丰收。

复制性强：

通过搭建客户经营的科学有效的逻辑，运用教练技术，再提供工具、方法，切合学员实际工作情景针对性解决实际问题，从手、脑、心三方面做出改变，帮助员工个人可持续成长，支持组织绩效目标达成。

客户见证

保险业——人保寿险大连分公司、人保寿险南宁分公司银保渠道、中国人寿大连分公司银保渠道、中国平安大连分公司区拓部、泰康人寿保险广西分公司（总公司入库讲师）、中邮保险辽宁分公司、阳光保险大连分公司、太平人寿大连分公司、大童保险经纪等等

银行业——广西中信银行、云南浦发银行、南宁民生银行、吉林省吉林银行、辽宁邮政银行、大连市农行、农商行、广发银行、邮政银行、渤海银行等等

商协会——沙河口区总工会、甘井子区工商联、中山区工商联、多家商协会会员企业进行培训，讲授金税四期和民法典，企业家们很受益，成交了各种类型业务。

长期合作机构：中国人寿大连分公司银保渠道&中行、农行、广发银行、农商行

中国太平大连分公司银保渠道&农行、建行、哈尔滨银行、渤海银行

中邮保险辽宁分公司&中国邮政银行辽宁分行（年度返场19次）

中国泰康保险广西分公司&民生银行、华夏银行、中信银行、邮政银行

中国邮政银行大连分行

中国人保寿险大连分公司、南宁分公司

中国平安大连分公司

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