分红险沟通技巧及话术技巧

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课程背景

当今经济形势复杂多变，面临着诸多严峻挑战。一方面，宏观经济层面，降息、降准成为常态，持续的低利率环境引发民众对财富缩水的深深担忧；人口红利逐渐消失，拉动 GDP 的三驾马车动力不足，内需疲软难以强力支撑经济增长，投资效率持续走低，出口受全球贸易局势影响拉动有限，实体经济发展受阻。另一方面，微观市场表现不佳，房产行业深陷低迷泥潭，股市在长期低迷后陷入震荡格局，散户贸然投资股市往往血本无归，传统投资渠道风光不再，可选投资途径愈发狭窄，“资产荒” 现象频现，家庭资产保值增值压力剧增。在此困境下，如何科学合理地做好家庭资产规划，成为大众关注焦点，而保险尤其是分红险，以其独特优势在资产配置中崭露头角，本课程将为大家拨开迷雾，指引方向。

课程收益

1.深度洞察经济形势：精准把握当下低利率、人口红利消失、投资出口困境等宏观经济要点，明晰市场变化根源，为资产决策提供依据。

2.掌握资产规划方法：学会制定适配低利率与资产荒时代的家庭资产配置方案，熟悉资产配置类型、原则，培养科学资产规划思维。

3.精通分红险运用：深入了解分红险特点、六边形特性，熟练运用分红险销售四大逻辑，提升销售技巧，实现从理论到实践的跨越。

4.提升沟通能力：掌握与客户沟通资产配置、分红险的第一步逻辑与要点，增强客户信任度，有效引导客户需求。

课程大纲

1、宏观经济困境剖析

① 解读降息、降准政策走向与低利率时代成因，分析对各类资产价格的深远影响。

② 探讨人口红利消失给经济增长、消费市场带来的挑战，数据呈现变化趋势。

③ 剖析投资、消费、出口三驾马车疲软现状，深挖内需不足、投资效率低、出口受限的内在原因。

2、微观市场现状解读

① 解析房产行业低迷的市场表现、政策因素，预测未来走势。

② 回顾股市长期低迷后的震荡行情，分析散户投资风险点，如信息不对称、情绪驱动交易等。

3、家庭资产规划基础

① 讲解家庭资产配置的科学思考方式，引入标准普尔家庭资产象限图等工具。

② 阐述资产配置的方案类型，包括保守型、稳健型、激进型，分析各自适用场景。

③ 明确资产配置的原则，如分散风险、收益与风险匹配、长期投资等。

4、保险在资产配置中的价值

① 剖析保险尤其是分红险在资产配置中的独特魅力，对比其他金融产品凸显优势。

② 详细解读分红险的六边形特性：安全性、确定性、收益性、功能性、流动性、持续性，结合案例说明。

5、分红险销售逻辑拆解

① 唤醒配置需求：分析客户痛点，如财富缩水恐惧、养老育儿资金压力，运用场景化营销激发需求。

② 讲解配置原则：将资产配置通用原则与分红险结合，阐述为何分红险是当下优选。

③ 分析保险特性：深度解析分红险区别于其他保险产品的特点，如红利分配、保障功能叠加。

④ 提供保单价值：展示分红险保单在长期财富积累、风险对冲等方面的价值，用数据说话。

6、沟通技巧强化

① 教授第一步与客户沟通资产配置、分红险的逻辑，如从宏观经济引入个人困境。

② 明确沟通要点，包括倾听技巧、问题引导、信息收集，为后续精准营销奠基。

四、教学方法

1.**案例教学法**：

通过大量实际案例分析，加深学员对知识点的理解和应用能力。

2.**小组讨论法**：

组织学员分组讨论，促进学员之间的思想碰撞和经验交流。

3.**现场演示法**：

对一些关键操作和流程进行现场演示，如保单贷款操作等。

五、课程评估

1.课堂表现评估：观察学员在课堂上的参与度、讨论表现等。

2.课后作业评估：根据学员提交的课后作业质量评估学习效果。

3. 学员反馈评估：收集学员对课程内容、教学方法等方面的反馈意见，用于课程改进。

蔡老师

蔡维芳 保险业顶级实战训练导师

20年保险行业实战经验

中央党校金融保险专业研究生

CHFP国家高级理财规划师

NCDA国家生涯规划师

AHA美国应急教援教练

辽宁险峰律师事务所合伙人

恒盛财务咨询公司财税讲师

曾是百万年薪团队长

曾是央企保司管理干部

擅长领域：

寿险业营销学系、管理学系、师范学系全科训练导师

专注银保项目五年，聚焦银行业转型发展，根据客户需求定制化项目及课程。

二十年磨一剑

曾任：中国平安人寿保险股份有限公司大连分公司区拓部高级展业课长、五星级导师。

曾任：PICC中国人民人寿保险股份有限公司大连分公司

企划培训部总经理\人力发展部总经理\城区本部总经理\职域开拓项目部负责人

目前：全职自由商业导师

主讲课程

《宏观经济数据解读》

《银行保险业务深度解析与战略展望》

《新时代保险业如何破局》

《金税四期背景下的财富避险》

《法眼看财富安全》

《高净值客户的开拓与经营》

《保险在资产配置中的不可替代性》

《回归保险保障本源》

《利用CRM系统挖掘高价值、潜力客户》

《九宫格KYC信息搜集与分析运用》

《分红险八大功能对冲财富风险》

《分红险认知及销售逻辑》

《营业部的筹建、经营与管理》

《基层员工职业生涯规划》……

辅导项目

《银保期交项目》

《开门红项目》

《网点转型项目》

《高客陪谈项目》

《沙龙专项项目》

《高产会项目》

《优增优育项目》……

老师风格

语言犀利又不失风趣，训与练结合独具一格。

培训过程中融入人生哲理，唤醒学习欲望，找到工作原动力。

理论与案例相结合，从底层逻辑到技术运用，找到痛点，给到方法，一学就会，终身受用。

真正做好教与学、学与会、会与用三步蜕变。

实战派讲师，以结果为导向，每次培训过程都用结果验证效果。

实战性强：

始终以实际工作为场景，以解决问题为抓手，以提高技能、绩效为目标，在真实的工作环境下、理论与实际相结合，通过讲解、示范、陪访、复盘，实现技能、产能双丰收。

复制性强：

通过搭建客户经营的科学有效的逻辑，运用教练技术，再提供工具、方法，切合学员实际工作情景针对性解决实际问题，从手、脑、心三方面做出改变，帮助员工个人可持续成长，支持组织绩效目标达成。

客户见证

保险业——人保寿险大连分公司、人保寿险南宁分公司银保渠道、中国人寿大连分公司银保渠道、中国平安大连分公司区拓部、泰康人寿保险广西分公司（总公司入库讲师）、中邮保险辽宁分公司、阳光保险大连分公司、太平人寿大连分公司、大童保险经纪等等

银行业——广西中信银行、云南浦发银行、南宁民生银行、吉林省吉林银行、辽宁邮政银行、大连市农行、农商行、广发银行、邮政银行、渤海银行等等

商协会——沙河口区总工会、甘井子区工商联、中山区工商联、多家商协会会员企业进行培训，讲授金税四期和民法典，企业家们很受益，成交了各种类型业务。

长期合作机构：中国人寿大连分公司银保渠道&中行、农行、广发银行、农商行

中国太平大连分公司银保渠道&农行、建行、哈尔滨银行、渤海银行

中邮保险辽宁分公司&中国邮政银行辽宁分行（年度返场19次）

中国泰康保险广西分公司&民生银行、华夏银行、中信银行、邮政银行

中国邮政银行大连分行

中国人保寿险大连分公司、南宁分公司

中国平安大连分公司

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