银行理财师大赛全流程赋能训练营

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【课程背景】

总行理财师大赛是检验团队专业力、创新力与品牌力的核心战场。本次培训紧扣总行命题方向，围绕"案例提炼→文案打磨→视觉呈现→舞台演绎→形象塑造"五大关键环节，通过"方法论输入-工具包赋能-实战演练-精准反馈"闭环，帮助选手从"业务能手"蜕变为"大赛标杆"，同时为总行选拔储备复合型理财人才。

【课程定位】

精准破题：深度解码总行主题，提炼差异化参赛视角。

作品升级：将日常业务转化为"有温度、有深度、有传播力"的作品。

人才显影：通过大赛识别"能说、会做、善创新"的未来骨干。

【课程特色】

总行命题专属适配：深度对接总行战略，确保作品与评审标准高度契合

全流程实战陪跑：从选题到决赛模拟，导师全程跟进。

【交付成果】

每组1套完整参赛作品（含案例说明书、优化PPT、演讲逐字稿/情景剧剧本）。

每位选手1份《个人能力提升报告》（标注优势项与待改进方向）。

备注：课程可根据总行具体赛制（如是否设置团队赛、是否有特殊命题方向）灵活调整模块权重，确保训战结合、精准赋能。

【课程大纲】

第一部分：前期主题、案例与选手准备

一、大赛命题解码与案例定位

1、主题解码

参赛策略：从"总行要求"到"参赛策略"的精准转化，了解历年总行理财师大赛的主题与比赛模式，确定本次比赛的主题与背后真实要求，以尽可能贴近大赛主题制作参赛案例。

三维度分析法：政策导向× 业务痛点× 情感共鸣

2、参赛定位设计

三维能力雷达图：专业力（40%）+呈现力（30%）+创新力（30%），从众多报名的参赛选手中选拔最有能力的选手参加比赛，也可以通过组织预赛的方式选拔参加总行比赛选手。

路径选择：根据团队优势（如擅长资产配置/客户运营/科技赋能）确定主攻方向。

输出：《参赛定位说明书》（含主题切入点、核心卖点、差异化标签）。

二、赛制规则精读

1、评分细则拆解

专业分40%：案例典型且专业

表达分30%：感染力

视觉分20%：PPT/形象

创新分10%：模式突破

（具体视总行评分规则，也可参考历年评分标准）

2、注意事项

避免"专业术语堆砌""案例同质化""情感表达空洞"

选取真实案例，避免评委事后复查

第二部分：案例开发——从业务痛点到参赛素材

1、优质案例筛选标准

可复制有价值：将一线业务经验转化为参赛案例，并在此基础上提炼出具有可可复制有价值的论点。

黄金三角模型：典型性（总行重点客群）× 冲突性（传统方案失效，需创新破局）× 可复制性（方法论能推广至全行）。

2、案例深度挖掘技术

直面当前营销痛点：案例要直面总行与网点营销中普遍存在的痛点，针对这些痛点剖析原因。

营销痛点化解路径：从"显性问题"到"隐性问题"的冲突技巧，并表现出这种冲突如何用自己智慧加以化解。

方案设计创新：打造"一眼记住"的数字化表达体系，用数字化来赋能基层营销业务。

3、观点提炼与升华

宏观叙事背景：结合总行的愿景和远景，从宏观视角来落地微观营销手段，融入到财富管理大平台中。

可实操化方案：金句提炼术：用"数据+故事+金句"强化记忆点

第三部分：文案与PPT设计——让作品"会说话"

1、演讲方案规划设计

精心打磨演讲稿：打造"专业可信、视觉震撼"的参赛文案。

结构化表达：遵循"SCQA模型"（情境-冲突-问题-答案），开头30秒抓住评委注意力；

情感渗透：在数据中融入自己与客户专业交流与情感交流内容。

2、PPT视觉革命

视觉锤设计：每页聚焦1个核心观点，用"动态图表+客户故事图+价值标签"替代文字堆砌；

总行VI适配：严格遵循总行品牌色，让PPT与总行VI或与演讲者个人风格相一致。

高阶技巧：用"时间轴"展示客户成长，用"对比图"凸显方案优势（如"配置前vs配置后资产结构变化"）

第四部分：演讲与情景剧排练——舞台上的"专业演绎"

1、演讲设计：

逐帧设计演讲：从"背稿"到"沉浸式舞台表达"的能力跃迁，需要在限定的时间内逐帧完善和打磨。

演讲结构化设计：黄金圈法则升级：Why（总行主题意义）-What（案例价值）-How（方案细节）-Wow（客户见证）。

节奏控制：抑扬顿挫，关键数据/金句处停顿，故事部分放慢语速，问答环节提高声调。

压力应对：模拟"评委追问"（如"方案成本如何控制？""客户拒绝怎么办？"），训练即兴应答能力。

逐日训练：分组模拟演讲（限时8分钟），导师用《演讲评分表》（含逻辑/感染力/专业度/舞台表现）现场点评。

2、情景剧创作与排练

冲突设计：围绕"客户需求与产品限制"制造矛盾（如"客户追求高收益但风险承受能力低"）；

角色分工：主讲人（理财师）+ 配角（客户/同事）+ 道具（客户资产清单/产品说明书）；

细节打磨：通过"微表情"（客户皱眉时的回应）、"小动作"（递上热饮拉近距离）增强真实感；

逐日训练：情景剧彩排（限时10分钟），重点优化"矛盾解决过程"与"价值传递节点"。

第五部分：形象管理——打造"专业+亲和"的第一印象

1、角色适配： 形象与场景、角色的高度适配

行业形象定位：银行营销人员专业素养和整体营销风格相配。

总行基调匹配：根据总行品牌调性（如"稳健""创新"）选择风格。

客户群体适配：服务高净值客户侧重"质感"，服务新中产侧重"活力"。

2、舞台细节优化

肢体语言：手势幅度（以肩为轴，避免过小/过大）、站姿（双脚与肩同宽，重心稳定）、眼神（与评委/观众"三角区"交流）；

道具使用：PPT翻页时机（配合讲解节奏）、激光笔使用（避免晃眼）、纸质材料摆放（整齐置于讲台左侧）；

宪法日训练：形象管理实战（镜前演练+视频回放复盘），导师一对一调整细节。

第六部分：成果打磨与模拟评审

1、反复推敲：

领导审核：通过多轮打磨确保作品"零瑕疵"，并经分行领导审核通过，确保内容符合总行要求和分行风格。

每日复盘会：每晚1小时小组互评+导师点评，重点优化"案例逻辑漏洞""文案情感浓度""PPT视觉冗余"；

全真模拟赛：决赛前1天开展"总行级模拟评审"，邀请行内专家/往届获奖选手担任评委，还原真实比赛流程（含PPT播放、情景剧表演、即兴问答）；

周老师

周宏斌老师简介

银行财富管理专家/第一代银行理财人

【资质认证】

40年金融银行从业经历

18年股份制银行财富管理背景

5年银行机构培训辅导经历

曾任中国光大银行上海分行首席投顾

曾任A级支行行长

第一个银行金牌理财师(2006年)

第一批金牌网点营销导师（2015年）

光大银行总行级内训师

阶梯式营销模型创建人

累计培训时间800小时，人数2000人

【专业背景】

金融银行从业经验40年，84年亲身参与了中国工商银行的成立，1995年就职光大银行，历任营业部分管行长，零售分管、支行行长，是中国银行金融业发展见证者。

第一代银行理财从业者，至今仍处在个人财富管理的中心位置。2004年在光大银行实现第一笔银行理财产品销售，2006年在光大第一届金牌理财师大赛中获得最高金奖（单一奖项），2015年在总行组织的第一届金牌营销导师评选中获金牌营销导师的称号，2018年获总行内训师称号转型为专业培训讲师，2020年担任上海分行首席投资顾问。

2021年起成为职业讲师，活跃在各大银行的讲台上，向新一代理财从业人传递经验、方法和理念，帮助他们适应新时代财富管理要求，理清财富管理的实质和发展趋势，明白财富管理的意义、作用和与之相适应的能力建设。

【培训特色】

长期身处银行财富管理中心位置，负责过队伍管理、客户营销、产品创设等工作，熟悉个人理财业务的各个环节，包括管理体系、产品体系、绩效体系、客户体系等，可以让银行和客户经理在纷繁复杂的财富管理中寻找到自己的定位。

参与设计分行私行中心工作，对财富中心建设中最为关键的客户梳理、产品配套、系统搭建、人员选拔、绩效方案等都有独到见解，可以协助银行完善财富管理组织架构设计，找到业务发展中的疑难杂症，摆脱零售转型中各种困惑和疑难杂症，实现银行零售业务从理念到行为的转变。

总结众多优秀理财经理的工作经验和方法，洞察财富管理营销业务各个环节，挖掘营销流程细节，创造性创建财富管理生态系统，将不同的变量组合在一个体系中，以上帝的视角俯瞰整个营销过程，找出营销人员业绩不达标的问题症结，并对症下药，按照现代银行理财经理工作要点和客户需求变化来定位自己的工作内涵。

依据长期的经验积累，创建了《阶梯式营销（管理）模型》，并在实践工作应用中发挥出了重要作用，后在此基础上又用数字化理念创建了客户画像、营销资源分析、产品画像、业务管理等模型案例，解决营销、管理场景下的客户管理、产品管理、营销管理和员工管理等，提高工作和营销效率，实现营销和能力提升，预测未来业务发展趋势，为管理决策提供方案。

参与组织和辅导各类理财师大赛10余年，所辅导的选手均取得优异成绩。辅导经验丰富，擅长观点提炼和归纳总结，为银行理财师大赛进行定点辅导，包括大赛分析、PPT制作、情景演练、演讲技巧、形象设计等，提高获奖概率。

具有较强的宏观分析能力，市场认知能力、产品判断能力，适合各类客户沙龙活动和市场活动。

【主讲课程】

营销管理类

《资产管理营销阶梯式数字化营销模型》

《净值化产品营销和亏损应对策略》

《客户KYC和资产配置策略》

流程管理类

《财富中心/私行中心机构设计和组织方案》

《财富经理/投资顾问财富实践方案》

《银行客户沙龙组织方案》

【曾经辅导和培训的机构】

（包括但不限于以下这些机构）

中国光大银行上海分行

中国银行上海分行、贵州分行、日照分行、青岛分行

中国建设银行河南分行、辽宁分行、山东分行

中国农业银行珠海分行、嘉兴分行

兴业银行深圳分行、龙岩分行

中国邮储银行黑龙江分行、青岛分行

邮政广西省公司、浙江省公司、河南驻马店市公司

重庆农村商业银行总行

武汉农村商业银行总行

齐鲁银行总行

泉州银行总行

湖北银行总行

【培训流程和效果】

第一部分：财富中心建设方案

在充分调研的基础上，协助总行/总部撰写《财富中心管理手册》、《财富中心认证报告》、《绩效考核方案》、《财富管理岗位说明书》、《理财经理/财富顾问选拔方案》、《财富顾问培训计划》等，通过方案设计参与队伍选拔组建、产品遴选机制、组织架构设计和持续落地工作。参与或部分参与财富中心建设的有中国光大银行上海分行私行中心、中国邮政广西省公司财富中心、中国邮政河南省驻马店市公司财富顾问选拔、泉州银行财富经理认证、湖北银行各分支行行长、齐鲁银行各分支行行长、武汉农村商业银行理财系统建设等相关项目，获得了所在银行的高度评价。

第二部分：培训项目

结合上百位优秀客户经理/理财经理的营销经验和具体做法，围绕财富管理生态系统创建了客户经理/理财经理的标准流程，以及围绕这些流程所需的能力建设。针对银行复杂产品营销开展颗粒化培训，从营销流程细节上破解营销人员的认知混乱问题，从能力角度突破营销瓶颈难题，以营销人员自身视角来审视营销工作的过去和未来。合作开展培训的银行有中国光大银行上海分行，中国银行上海分行、贵州分行、青岛分行、日照分行，中国农业银行嘉兴分行，兴业银行深圳分行、龙岩分行，重庆农村商业银行，武汉农村商业银行，中国邮政储蓄银行青岛分行，中国邮政浙江省公司、河南省公司等。因独特的培训角度让受训人员感到茅塞顿开，醍醐灌顶，找到业绩无法达标的原因，并为复杂产品的营销和客户经营提供新的思路，获得受训机构的好评。

第三部分：辅导项目

在与银行高层充分沟通上为每个需要辅导的项目做好课前调研，巩固培训效果，并能根据辅导对象开展针对性的个性化辅导，通过辅导提升营销人员的客户营销能力和自我认知再提高，起到了相当积极的作用，培训后银行营销业绩产能有了质的飞跃，获得相关银行领导和受训人员的广泛好评。参与辅导的银行有中国银行青岛分行、日照分行、泉州银行，武汉农村商业银行，浙江省邮政等。

第四部分：理财大赛

参加大赛的历史可以追溯到2006年，参加过股份制银行总行金牌理财师大赛和金牌营销导师的决赛，参赛评选结果都是最高等级的金牌奖项，其后参与组织和辅导各类各级银行理财大赛，辅导过的选手都取得了不俗的成绩，甚至是最高等级的奖项。辅导的形式有大赛规则解读、观点提炼、PPT制作、演讲稿修改、演讲技巧、情景演练等。辅导比赛有光大银行理财大赛决赛（多年人次获金、银、铜牌），中国农业银行总行决赛、湖南省邮政决赛、中国邮储黑龙江省分行决赛等。

第五部分：模型设计

数据时代无论营销还是管理都离不开数据分析，通过模型对业务进行诊断，可以帮助相关岗位提高工作效率，进行业务预测，实现客户画像，挖掘营销潜力，通过潜心研究各类工作流程帮助银行各岗位设计数据模型，可以实现营销、管理和信息反馈多种场景的运用。在零售业务上通过模型可以实现未来营销预测、客户关系、客户需求识别、产品定位、能力监测和复杂产品销售等，帮助一线营销人员和管理人员通过模型实现精准营销和能力提升。参与的银行机构为中国光大银行上海分行、中国银行上海分行。

第六部分：客户沙龙

通过宏观分析和资产配置原理分析，协助银行在举办的客户沙龙上展现专业能力，分析市场结构和走势，帮助营销银行未来主题产品，增加客户凝聚力，拉近与客户距离。参加过多家银行组织的沙龙活动。

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