优秀理财经理经验—KYC/KYP/KYS 的“黄金三角”

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【课程大纲】

第一讲：理财经理营销必备三角能力

一、营销的“地基”（KYC）

1、 KYC 的三大价值

n 复杂产品匹配属性：存款和非存产品其底层属性各不相同，这也是银行 非存产品营销困难的主要原因，产品营销成功取决于 KYC 的深度和广 度。

n 营销业绩保障： KYC 深度与客户复购率正相关，因此 KYC 需要持续不 断进行，基本是 KYC 就是营销人员的业绩保障。

n 客户提升与粘性：客户提升与流失是银行财富管理中最令人头痛的工 作，苦苦求新客不得，但转身又忽略现有客户的经营。

2. KYC 的“三维度分析法”（可模型测算）

n 基础信息：客户个人、职业、家庭等基础信息。

n 资金信息：资金流水、资产水平、产品持有等。

n 深层需求：风险承受能力、收益目标、决策角色。

二、营销的“钥匙”（KYP）

1、 KYP 的“三重匹配”

n 与客户需求匹配：流动性、收益性、稳定性、保障性。

n 与营销流程匹配：产品讲解需符合客户认知，话术符合营销流程。

n 与绩效考核匹配：明确“主推产品” ，集中资源提升销量。

2、 KYP 的“四维度分析法”

n 产品期限法：不同产品的期限设定方法

n 产品收益法：产品收益来源与收益结构

n 产品风险法：产品风险属性和风险波动率

n 产品销售法：营销话术与适合客群类型

三、营销的“引擎” KYS

1、 KYC 客户经营“能力底座”

n 客户识别能力建设：找到你需要的客户，找到你可营销的客户，找到需 要你的客户。

n 客户需求挖掘能力：显性需求与隐性需求挖掘不仅需要明确的信息，还 需要在诸多信息挖掘到客户隐性需求，提高需求诊断能力。

n 客户关系维护能力：依照客户生命周期和产品周期确定客户关系维护的 频率和方法，充分延长客户生命周期和产品周期。

2、市场解读能力

n 产品涉及的市场：理财、基金都属于高波动性产品，其对应的是变化的 市场，如何根据市场预期来配置产品是理财经理重要能力之一。

n 产品风险控制方法：波动的产品在带来收益的同时还会带来风险，既然 有风险就需要风险控制方法，不过这坎不能成就优秀。

n 产品配置调整能力：根据市场情况运用多种方法对客户产品进行调整。

3、营销能力提升的“三步法”

n 学产品：看产品找客户

n 练话术：看客户找产品

n 跟实战：看市场找配置

四、优质客户的含义

1、高端客户数量

n 私行/高端客户数量：简单意义上按客户分层划分的客户数量，大至总 分行机构，小至客户经理本身管辖客户。

n 稳定客户数量：关注“资金稳定性”或留存度高的客户数量。

n 贡献度客户数量：即从非存产品占比高的客户数量。

2、可营销资源数量

n AUM 数量：理财经理管辖的 AUM 数量。

n 私行/高端客户 AUM：可划分为高端客户的 AUM 数量。

n 稳定客户 AUM：稳定度和忠诚度高的客户 AUM 数量。

3、营销资源测算

n 重点营销产品：重点营销产品一般是管理希冀推广的产品。

n 流动性高产品：客户持有产品流动性测算，产品复购率测算。

n 售后服务数量：区分“有效服务”与“无效服务”。

第二讲：营销体系专业能力——从“话术”到“体系”的升级

一、 KYC 实现途径与能力建设

1、 KYC 的“工具辅助”

n 系统工具：利用 CRM 系统提取客户画像和系统指引，确定未来需要触 达客户清单，并将清单上客户分清主要客户与次要客户。

n 记录台帐：每次营销都需要建立自己营销逻辑的台帐（台帐工具）。

2、触达前准备

n 触达目标：根据 KYC 需要事先制订目标，并将目标标准化。

n 话术模板：事前事中事后的营销话术，异议处理方式。

n 触达复盘：无论何种方式的触达及时复盘、记录和处理至为重要。

二、电访的专业能力建设

1. 电访的“心理建设”

n 拒绝是常态：平均拨打 50 通电话， 10 通接通，3 通愿意沟通， 1 通成 交（概率思维）。

n 目的是“建立联系”：即使客户拒绝，也可留一句话，让客户为下次接 受触达进行铺垫。联系的最高形式是接受邀约。

n 电访数量：电访数量是根据营销需要制订，需要根据每个员工电访成功 概率确定，是网点负责人日常管理重要推手。

2. 电访的“目标-方法-复盘”

n 电访目标：明确“本次电访目的”（如“邀约参加沙龙”“了解资金使 用计划”），避免“闲聊式电访”。

n 电访方法：电访的方法是需要根据前期客户营销复盘记录而确定。

n KYC：每次电访都是一次有效的 KYC，触达的有效性。

n 复盘：每日记录“成功/失败案例”（如“客户拒绝原因是什么，下次 电访需要增加的内容等）。

情景演练：分组模拟“老年客户电话邀约参加养老理财沙龙”，每组展示 3 分钟通话，其他组点评“是否自然？是否挖掘需求？”。

三、面访的专业能力建设

1. 面访的“异议处理”

n 常见异议清单：类似“理财收益比定期低，为什么买？”“基金亏了怎 么办？”“保险锁定期太长，不灵活”等，这些都是影响营销成功的关 键，我们需要的是针对这些异议制订解决方案。

n 处理原则：共情，再引伸，最后行动（达成共识），而非一味被动。

2. 面访的“营销计划与复盘”

n 计划：提前了解客户背景（如职业、家庭）、准备“产品对比表”（如 理财 vs 存款 vs 基金）、设计“促成动作”（如“您看这款产品刚好匹 配您的资金，今天就能认购”）。

n 复盘：记录“客户决策关键点”（如“客户最终买是因为9历史业绩稳 定9”）、“未成交原因”（如“担心市场波动”→后续可推送“市场 解读”增强信心）。

n 目标范围：每次面访都是一次重要的营销机会，事先需要确定最高目标 和最低目标（一次有效 KYC），然后至少完成一个目标。

小组讨论：每组选择一类异议问题（如“基金亏损”），写出 3 个异议处 理要点+对应话术

周老师

周宏斌老师简介

银行财富管理专家/第一代银行理财人

【资质认证】

40年金融银行从业经历

18年股份制银行财富管理背景

5年银行机构培训辅导经历

曾任中国光大银行上海分行首席投顾

曾任A级支行行长

第一个银行金牌理财师(2006年)

第一批金牌网点营销导师（2015年）

光大银行总行级内训师

阶梯式营销模型创建人

累计培训时间800小时，人数2000人

【专业背景】

金融银行从业经验40年，84年亲身参与了中国工商银行的成立，1995年就职光大银行，历任营业部分管行长，零售分管、支行行长，是中国银行金融业发展见证者。

第一代银行理财从业者，至今仍处在个人财富管理的中心位置。2004年在光大银行实现第一笔银行理财产品销售，2006年在光大第一届金牌理财师大赛中获得最高金奖（单一奖项），2015年在总行组织的第一届金牌营销导师评选中获金牌营销导师的称号，2018年获总行内训师称号转型为专业培训讲师，2020年担任上海分行首席投资顾问。

2021年起成为职业讲师，活跃在各大银行的讲台上，向新一代理财从业人传递经验、方法和理念，帮助他们适应新时代财富管理要求，理清财富管理的实质和发展趋势，明白财富管理的意义、作用和与之相适应的能力建设。

【培训特色】

长期身处银行财富管理中心位置，负责过队伍管理、客户营销、产品创设等工作，熟悉个人理财业务的各个环节，包括管理体系、产品体系、绩效体系、客户体系等，可以让银行和客户经理在纷繁复杂的财富管理中寻找到自己的定位。

参与设计分行私行中心工作，对财富中心建设中最为关键的客户梳理、产品配套、系统搭建、人员选拔、绩效方案等都有独到见解，可以协助银行完善财富管理组织架构设计，找到业务发展中的疑难杂症，摆脱零售转型中各种困惑和疑难杂症，实现银行零售业务从理念到行为的转变。

总结众多优秀理财经理的工作经验和方法，洞察财富管理营销业务各个环节，挖掘营销流程细节，创造性创建财富管理生态系统，将不同的变量组合在一个体系中，以上帝的视角俯瞰整个营销过程，找出营销人员业绩不达标的问题症结，并对症下药，按照现代银行理财经理工作要点和客户需求变化来定位自己的工作内涵。

依据长期的经验积累，创建了《阶梯式营销（管理）模型》，并在实践工作应用中发挥出了重要作用，后在此基础上又用数字化理念创建了客户画像、营销资源分析、产品画像、业务管理等模型案例，解决营销、管理场景下的客户管理、产品管理、营销管理和员工管理等，提高工作和营销效率，实现营销和能力提升，预测未来业务发展趋势，为管理决策提供方案。

参与组织和辅导各类理财师大赛10余年，所辅导的选手均取得优异成绩。辅导经验丰富，擅长观点提炼和归纳总结，为银行理财师大赛进行定点辅导，包括大赛分析、PPT制作、情景演练、演讲技巧、形象设计等，提高获奖概率。

具有较强的宏观分析能力，市场认知能力、产品判断能力，适合各类客户沙龙活动和市场活动。

【主讲课程】

营销管理类

《资产管理营销阶梯式数字化营销模型》

《净值化产品营销和亏损应对策略》

《客户KYC和资产配置策略》

流程管理类

《财富中心/私行中心机构设计和组织方案》

《财富经理/投资顾问财富实践方案》

《银行客户沙龙组织方案》

【曾经辅导和培训的机构】

（包括但不限于以下这些机构）

中国光大银行上海分行

中国银行上海分行、贵州分行、日照分行、青岛分行

中国建设银行河南分行、辽宁分行、山东分行

中国农业银行珠海分行、嘉兴分行

兴业银行深圳分行、龙岩分行

中国邮储银行黑龙江分行、青岛分行

邮政广西省公司、浙江省公司、河南驻马店市公司

重庆农村商业银行总行

武汉农村商业银行总行

齐鲁银行总行

泉州银行总行

湖北银行总行

【培训流程和效果】

第一部分：财富中心建设方案

在充分调研的基础上，协助总行/总部撰写《财富中心管理手册》、《财富中心认证报告》、《绩效考核方案》、《财富管理岗位说明书》、《理财经理/财富顾问选拔方案》、《财富顾问培训计划》等，通过方案设计参与队伍选拔组建、产品遴选机制、组织架构设计和持续落地工作。参与或部分参与财富中心建设的有中国光大银行上海分行私行中心、中国邮政广西省公司财富中心、中国邮政河南省驻马店市公司财富顾问选拔、泉州银行财富经理认证、湖北银行各分支行行长、齐鲁银行各分支行行长、武汉农村商业银行理财系统建设等相关项目，获得了所在银行的高度评价。

第二部分：培训项目

结合上百位优秀客户经理/理财经理的营销经验和具体做法，围绕财富管理生态系统创建了客户经理/理财经理的标准流程，以及围绕这些流程所需的能力建设。针对银行复杂产品营销开展颗粒化培训，从营销流程细节上破解营销人员的认知混乱问题，从能力角度突破营销瓶颈难题，以营销人员自身视角来审视营销工作的过去和未来。合作开展培训的银行有中国光大银行上海分行，中国银行上海分行、贵州分行、青岛分行、日照分行，中国农业银行嘉兴分行，兴业银行深圳分行、龙岩分行，重庆农村商业银行，武汉农村商业银行，中国邮政储蓄银行青岛分行，中国邮政浙江省公司、河南省公司等。因独特的培训角度让受训人员感到茅塞顿开，醍醐灌顶，找到业绩无法达标的原因，并为复杂产品的营销和客户经营提供新的思路，获得受训机构的好评。

第三部分：辅导项目

在与银行高层充分沟通上为每个需要辅导的项目做好课前调研，巩固培训效果，并能根据辅导对象开展针对性的个性化辅导，通过辅导提升营销人员的客户营销能力和自我认知再提高，起到了相当积极的作用，培训后银行营销业绩产能有了质的飞跃，获得相关银行领导和受训人员的广泛好评。参与辅导的银行有中国银行青岛分行、日照分行、泉州银行，武汉农村商业银行，浙江省邮政等。

第四部分：理财大赛

参加大赛的历史可以追溯到2006年，参加过股份制银行总行金牌理财师大赛和金牌营销导师的决赛，参赛评选结果都是最高等级的金牌奖项，其后参与组织和辅导各类各级银行理财大赛，辅导过的选手都取得了不俗的成绩，甚至是最高等级的奖项。辅导的形式有大赛规则解读、观点提炼、PPT制作、演讲稿修改、演讲技巧、情景演练等。辅导比赛有光大银行理财大赛决赛（多年人次获金、银、铜牌），中国农业银行总行决赛、湖南省邮政决赛、中国邮储黑龙江省分行决赛等。

第五部分：模型设计

数据时代无论营销还是管理都离不开数据分析，通过模型对业务进行诊断，可以帮助相关岗位提高工作效率，进行业务预测，实现客户画像，挖掘营销潜力，通过潜心研究各类工作流程帮助银行各岗位设计数据模型，可以实现营销、管理和信息反馈多种场景的运用。在零售业务上通过模型可以实现未来营销预测、客户关系、客户需求识别、产品定位、能力监测和复杂产品销售等，帮助一线营销人员和管理人员通过模型实现精准营销和能力提升。参与的银行机构为中国光大银行上海分行、中国银行上海分行。

第六部分：客户沙龙

通过宏观分析和资产配置原理分析，协助银行在举办的客户沙龙上展现专业能力，分析市场结构和走势，帮助营销银行未来主题产品，增加客户凝聚力，拉近与客户距离。参加过多家银行组织的沙龙活动。

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