招商引资的沟通谈判技巧

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【授课方式】

课堂讲授、案例分析、讨论练习、实景体验、选边辩论、心理测验、游戏参与等。

【课程大纲】

课前达成共识，确保培训效果：学习为己、学乐精神、空杯思想、学以致用。

一、招商引资的相关概念及重要性

二、招商引资沟通谈判的基本内容

三、招商引资沟通谈判的原则

（一）目标原则：紧盯目标，不要跑题，重点放在利益上而非立场上。

（二）双赢原则：克服自私、追求双赢，构思互有收获的解决方案。【建议】绝不要说之前更优惠些，要让对方感觉自己赚了、赢了。

（三）不卑不亢。

（四）应变原则。

（五）诚信原则。【案例】250定律。

四、招商引资沟通谈判的技巧

（一）沟通谈判的原理图：编码（发送）、渠道、解码（接收）。

（二）沟通谈判技巧——渠道角度。

1、积极主动进行沟通谈判。【建议】打造朋友圈，体现出强烈的让群众致富的使命感。

（1）“全面撒网”。【建议】提高品牌观念，打造区域形象系统。

（2）“重点捕鱼”。【案例】刘强东投资湘潭。【建议】产业链招商。

2、形式多样，多管齐下。【建议】及时写下备忘录。

（三）沟通谈判技巧——编码角度。

1、提升语言能力。

（1）确保不要漏掉该说的内容。【案例】制作关键信息验收单。

（2）条理清晰，逻辑严谨。【案例】如何记忆6样无关的东西。【建议】结论先行。

2、掌握说话艺术。

（1）说话第一艺术：根据对象决定说什么。

（2）培养同理心，投其所好、对症下药，站在投资商的角度思考问题，他们在想什么？想要得到什么？顾虑是什么？我们能给他们带来什么？【案例】董明珠的意见箱。

（3）最好做到：人之所欲，施之于人。【案例】兔子钓鱼。河源招商宣传。

第一，赚钱多：优惠政策、相关优势……

第二，麻烦少：治安好、政治清廉、法治环境、政府诚信、服务到位。【正面案例】江苏“昆山模式”。【反面案例】台商口中的狼。“进来前千好万好，进来后千难万难。”【建议】白纸黑字、权威盖章、法律公证、上级备案。

第三，身体好：自然环境、生活配套……

（4）中间水平：己欲立而立人，己欲达而达人。

第一，善于使用尊称。

第二，记住对方名字。【案例】自己经历。【建议】相片放在大堂，保留他们名字。

第三，掌握赞美艺术：夸到点子。【案例】“左公威猛，人不敢欺；李公精明，人不能欺；曾公仁义，人不忍欺。”【建议】组织投资者的老师、同学来座谈、欢迎。投资商社会上有地位、政治上有荣誉。

第四，使用文明礼貌用语。【案例】夏衍：“不是叫，是请。”

（5）至少做到：己所不欲，勿施于人！【案例】萧伯纳和玛莎。

3、确保信息充分传达。

（1）精神要集中。【案例】手机。

（2）语言无障碍。【案例】四川团干。

（3）说话有效。看对象讲规矩，到哪个山头唱哪支歌。【案例】毛主席解释根据地。

（4）简洁明了，重点突出。【案例】麦肯锡“30秒电梯法则”。【建议】招商资料准备多个版本，给多长时间讲多少，永远讲重点。

（5）统一规范，避免矛盾。对于有代表性的问题，统一回复意见。【话术】“规定内容”+“自选内容”。

4、重视各种语言信息。

（1）文字语言：遣词造句。【建议】争取给人留下厚道的感觉，不要给人太精明的感觉。切忌使用江湖嘴。

（2）有声语言：抑扬顿挫。【朗读】叔叔亲了我妈妈也亲了我。在这个世界上男人没有了女人就恐慌了。

（3）肢体语言：传情达意。【案例】表情、眼神。

（四）沟通谈判技巧——解码角度。

1、倾听比说话更加重要。【寓言】嘴和耳朵。

2、即使对方提出的要求，我们不能满足，至少认真倾听，并表示理解。

3、设身处地倾听的要求：集中精神、回应鼓励、学会提问、全面理解、主动反馈。【自检】投资商的询问，是否及时反馈。

（五）影响沟通谈判的因素——形象。【建议】招商引资人员应当建立专业形象。“推销商品前先推销自己。”

五、招商引资谈判的流程和策略

（一）谈判基本过程。【建议】预演流程、预设策略、准备话术。【案例】诈骗VS销售。

（二）开局阶段。

1、建立谈判组织。【建议】找出对方真正的决策者。

2、做足准备。

（1）了解自己的优劣势。

（2）了解投资商。

（3）了解外部环境。

（4）了解兄弟市县相关情况，与同级别的样板省/市/县进行对比分析。

（5）了解相关专业知识，防止说外行话，防止被骗。

（6）写出目标：底线目标和最优目标。

3、确定谈判地点。【建议】邀请过来交流考察。

4、确定谈判时间。【案例】郭台铭：“一步落后，步步落后；一招领先，招招领先。”

5、创造和谐氛围。

6、确认谈判议程和规则。

（三）中场阶段。

1、以人为中心。【建议】对于对方谈判者，不能把他们当成一个公司（团体），而要当成具体的个人。

（1）包容对方。【案例】禁吃猪肉。

（2）关心对方。【案例】王永庆到期送米。某地招商富士康成功！

（3）拉近关系：找到共同的朋友（兴趣）；树立共同的敌人（讨厌的事）；热情接待，体贴照顾；打感情牌；精选礼物，打动人心。【建议】意外惊喜，吃好的、玩好的。【案例】送投资商小时相册。

（4）稳住情绪：不要发火，不要害怕。【建议】投资商虐我千百遍，我待投资商如初恋。把谈判当成一场游戏，这样就会勇敢一些。

（5）始终以礼相待。【建议】发生争议，外圆内方（语气柔和、坚持内容）。

2、开价策略。

（1）最好让对方先开价，永远不要接受第一次报价。

（2）如果我们先开价，一定要开出高于自己预期的条件（不要太高，否则显得没诚意）。【建议】介绍价值之前不报价。报价应该坚定明确，报价不要报整数。

3、说服策略：用事实说话，通过案例、数字来说服。【建议】招商引资：初级阶段是招商，成熟阶段是商招。

4、处理异议：给人面子，我得里子。

5、让步策略。

（1）对方要求我们让步。【建议】让步缓慢，让步时最好要求对方回报。

（2）我们要求对方让步。【案例】“钳子策略”。中国高铁的发展。

6、更高权威策略。

7、黑白脸策略：黑脸负责创造条件，白脸负责谈判。【案例】唐纳·川普。

8、摘樱桃策略。

9、扭转局势。

10、收回承诺。

11、出其不意。

12、应对僵局。

13、避免时间压力。绝不能有必须谈成的想法，否则我们已经失败了。【案例】小木匠制造大骗局。

14、兵不厌诈。

（四）结局阶段。

1、反悔吞食策略。

2、保持专注力。

3、勇于提出成交。【建议】我方起草合同。

4、谈判结束以后。

晏老师

晏世乐老师简介

资深培训师、职业演说家、专业咨询顾问。特约研究员、高级职业培训师、“中国百强讲师”。深圳改革开放干部学院、深圳高级经理研修院、中国（深圳）国际人才培训中心、深圳市国资委党校、深圳法律培训中心、深圳清华大学研究院、北京大学深圳研究院、深港公共行政学院等教育机构特约师资。经济学、法学专业背景。1998年到2009年在深圳市劳动保障局工作，从事员工管理研究、职业指导和培训开发等工作，主要为公司企业授课；2009年到2015年在深圳市政府法制办工作，从事法治政府建设和执法监督等工作，主要为党政单位授课。因为酷爱讲台，2015年辞去政府公职，成为职业培训师，讲授通用管理、法治和党课。27年培训、演说、顾问经验，思路开阔、语言幽默、深入浅出、注重实效。截至2025年6月30日，为中粮、中建、华为、华润、平安、华侨城、比亚迪等各类公司企业及各地党政事业单位讲授课程5572场，培训人数逾38万人次。仅2024年，授课403场（半天/场）！

晏世乐老师介绍资料

【职业身份】

资深培训师、职业演说家、专业咨询顾问。特约研究员、高级职业培训师、“中国百强讲师”。深圳改革开放干部学院、深圳高级经理研修院、中国（深圳）国际人才培训中心、深圳市国资委党校、深圳市卫生健康能力建设和继续教育中心、深圳市交通运输培训中心、深圳法律培训中心、深圳大学继续教育学院、深圳大学中国经济特区研究中心、南方科技大学教育培训中心、深圳清华大学研究院、北京大学深圳研究院、中山大学深圳研究院、南开大学深圳研究院、山东大学深圳研究院、广东省公路管理局科技教育中心、深港公共行政学院等教育机构特约师资。深圳市普法高级讲师团核心成员。深圳市前海公共安全科学研究院特约研究员。深圳市科学技术协会学会学术决策咨询专家。深圳聆聚力心理机构EAP专家。曾在深圳市劳动保障局、法制办担任多年处级干部。

【专业背景】经济学、法学。

【教学背景】1998年到2009年在深圳市劳动保障局工作，从事员工管理研究、职业指导和培训开发等工作，主要为公司企业授课；2009年到2015年在深圳市政府法制办工作，从事法治政府建设和执法监督等工作，主要为党政单位授课。2015年辞去政府公职，成为职业培训师，讲授通用管理、法治和党课。27年培训、演说、顾问经验，截至2025年6月30日，为众多教育机构、深圳市工商联、外商协会及多家管理咨询顾问公司讲授公开课1376场；为中粮集团、中建集团、中铁集团、招商局、华侨城、比亚迪、富士康、华为、华润、平安、顺丰、伊利、创维、三星、佳能、广东电信、深圳建行、深圳农行、深圳地铁、深圳航空、各地党政机关等众多单位讲授内训课4196场，总培训人数逾38万人次。仅2024年，授课403场（半天/场）！先后为28家单位提供顾问指导服务。

【管理课程】

招牌课程：《优秀职业道德和职业规范塑造》《情绪管理——快乐工作、幸福生活》《高效沟通——打动人心的方法》《现代礼仪和职业形象塑造》《培育创新思维，提升创新能力》《领导力提升》《高效团队建设》《打造高效执行力》《行政能力提升》。

经典课程：《职业生涯规划和职业指导》《员工综合素质提升》《青年干部七种能力提升》《严履职、强担当、创佳绩》《压力管理与阳光心态》《魅力自信公众演说》《解密人性，建立和谐人际关系》《时间管理和效率提升》《学习能力提升》《传承中华优秀传统文化》《管理核心能力》《如何有效激励员工》《突发事件预防和处置》《舆情管理和媒体关系管理》《TTT——如何成为优秀培训师》《深圳的改革创新与经验启示》……

管理课程一般讲1天（至少半天），其中：《员工综合素质提升》《青年干部七种能力提升》《压力管理与阳光心态》《魅力自信公众演说》《高效团队建设》《管理核心能力》《TTT——如何成为优秀培训师》和《行政能力提升》一般讲2天（至少1天）。

【法治、党建等课程】

招牌课程：《树立法治思维，提高法治能力》《推进依法行政，建设法治政府》《全面从严治党》《加强党性修养，做合格共产党员》《学习党史，以史鉴今、资政育人》《加强反腐、廉洁自律，守住职业底线》。

经典课程：《中华人民共和国宪法》《习近平法治思想》《学习党章》《严明党规党纪》《从严治党 自我革命——学习贯彻〈中国共产党纪律处分条例〉》《深入贯彻中央八项规定精神，推进作风建设常态化长效化》《深入学习贯彻二十大精神，为中华民族伟大复兴团结奋斗》《深入学习贯彻二十届四中全会精神，在新时代新征程续写经济快速发展和社会长期稳定两大奇迹新篇章》《习近平新时代中国特色社会主义思想》《党群关系和机关作风建设》《如何做好群众工作》《社会主义核心价值体系》……

法治、党建等课程一般讲半天，也可讲1天。

【授课特点】

热爱学习——完善自己，酷爱授课——传播智慧和情感，以讲台为兴趣、价值甚至使命，传递正能量，追求真、善、美。

思路开阔，知识全面。注重实效，擅长针对实际问题提供实用技巧，不断完善授课内容；善于换位思考，从学员角度有针对性地授课，促使学员学以致用。语言能力突出，极富激情，睿智幽默，互动性强，善于调动学员积极性。思想深刻案例丰富，理论实践巧妙融合，深入浅出启发性强，多掌声多笑声、无空话无套话。

晏世乐老师课程目录

【管理课程】

招牌课程

编号题目

1《优秀职业道德和职业规范塑造》

2《情绪管理——快乐工作、幸福生活》

3《高效沟通——打动人心的方法》

4《现代礼仪和职业形象塑造》

5《培育创新思维，提升创新能力》

6《领导力提升》

7《高效团队建设》

8《打造高效执行力》

9《行政能力提升》

经典课程

编号题目

1《职业生涯规划和职业指导》

2《员工综合素质提升》

3《青年干部七种能力提升》

4《严履职、强担当、创佳绩》

5《压力管理与阳光心态》

6《魅力自信公众演说》

7《解密人性，建立和谐人际关系》

8《时间管理和效率提升》

9《学习能力提升》

10《传承中华优秀传统文化》

11《管理核心能力》

12《如何有效激励员工》

13《突发事件预防和处置》

14《舆情管理和媒体关系管理》

15《TTT——如何成为优秀培训师》

16《深圳的改革创新与经验启示》

【法治、党建等课程】

招牌课程

编号题目

1《树立法治思维，提高法治能力》

2《推进依法行政，建设法治政府》

3《全面从严治党》

4《加强党性修养，做合格共产党员》

5《学习党史，以史鉴今、资政育人》

6《加强反腐、廉洁自律，守住职业底线》

经典课程

编号题目

1《中华人民共和国宪法》

2《习近平法治思想》

3《学习党章》

4《严明党规党纪》

5《从严治党 自我革命——学习贯彻〈中国共产党纪律处分条例〉》

6《深入贯彻中央八项规定精神，推进作风建设常态化长效化》

7《深入学习贯彻二十大精神，为中华民族伟大复兴团结奋斗》

8《深入学习贯彻二十届四中全会精神，在新时代新征程续写经济快速发展和社会长期稳定两大奇迹新篇章》

9《习近平新时代中国特色社会主义思想》

10《党群关系和机关作风建设》

11《如何做好群众工作》

12《社会主义核心价值体系》

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com