分红型年金保险销售逻辑与实战技巧

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课程背景：

时间进入到2026年，全国乃至全球的经济环境都在发生巨大的变化，人们获取财富的方式，管理财富、传承财富、使用财富的方式都在发生根本性的改变，各种金融工具、金融产品为了满足当下人们的资产配置、财富管理的需求，更为了国家发展的需求，也在不断调整，产品的销售和推广模式，更需要适时调整策略和方法。

分红型年金销售的本质，不是推销一款产品，而是为客户提供一个应对不确定未来的确定性解决方案。掌握逻辑，方能创造价值。

课程目标：

1.认知重塑：使学员深刻理解分红型年金在当下经济环境中的独特价值与不可替代性，完成从“卖产品”到“提供解决方案”的销售理念转型。

2.能力构建：掌握精准挖掘四类目标客户核心需求的方法，并能够灵活运用五大销售逻辑框架，将产品功能转化为客户利益。

3.技能落地：熟练使用课程提供的工具与话术，能独立完成从需求挖掘、计划书讲解到异议处理、最终促成的完整销售流程。

课程收益：

1. 知识内化：学员能够清晰阐述分红型年金的产品结构、收益逻辑（包括IRR计算）及其在资产配置中的核心作用，并能对比其与银行存款、国债、基金等工具的本质区别。

2. 技能提升：学员能够针对“养老规划”、“教育储备”、“资产配置”、“强制储蓄”四类典型场景，进行有效的需求访谈、计划书讲解与常见异议处理，显著提升沟通专业度与成交率。

3. 行为改变：学员可制定并执行一份30天销售行动计划，运用课程中的“五大逻辑框架”和“三类场景话术”进行实际客户开拓与经营，实现从“知道”到“做到”的跨越。

课程对象：

保险顾问、财富管理师、银行从业者

教学方式：

讲师讲授（40%）+案例研讨（30%）+角色扮演（20%）+互动问答（10%）

课程特色：

1.理论结合实战：每个模块都有对应的演练环节

2.工具化导向：提供可直接使用的话术、工具、表格

3.逻辑清晰：从“为什么”到“怎么做”完整闭环

4.可复制性强：标准化流程+个性化应用空间

课程大纲

第一部分：宏观经济与市场认知

一、当前财富管理市场的挑战与机遇

1.利率下行趋势与“资产荒”背景

2.资管新规打破“刚兑”后的理财转型

3.人口老龄化趋势下的养老焦虑

4.高净值客户资产配置需求变化

二、分红型年金的时代定位

1.区别于传统理财产品的核心价值

2.在“安全性、收益性、流动性”三角中的平衡

3.与银行存款、国债、基金、信托的对比分析

第二部分：产品深度解构

一、分红型年金的产品结构

1.核心构成：固定收益+浮动分红

2.定价利率：保证收益的底线

3.分红来源：利差、死差、费差

4.分红实现率：如何解读保险公司历史数据

二、收益演示与IRR计算

1.低、中、高三档收益演示的逻辑

2.内部收益率（IRR）计算方法

3.长期复利效应的数字呈现技巧

4.生存金、满期金、身故金的责任解析

三、附加权益价值

1.万能账户的二次增值功能

2.养老社区对接资格

3.保费垫交、保单贷款等权益

4.投保人豁免等保障功能

第三部分：客户需求挖掘与销售逻辑

一、四类目标客户画像

1.养老规划型（40-55岁）

（1）需求痛点：社保替代率不足、长寿风险

（2）解决方案：创造与生命等长的现金流

2.教育金规划型（30-45岁，有未成年子女）

（1）需求痛点：教育费用刚性上涨、专款专用

（2）解决方案：确定性+时间匹配的储备计划

3.资产配置型（高净值客户）

（1）需求痛点：资产安全传承、税务筹划

（2）解决方案：资产隔离、定向传承工具

4.强制储蓄型（年轻白领、月光族）

（1）需求痛点：消费主义、储蓄困难

（2）解决方案：纪律性储蓄工具+长期增值

二、五大销售逻辑框架

1.底线思维逻辑：保证收益托底，分红锦上添花

2.时间复利逻辑：长期持有对抗利率下行

3.现金流管理逻辑：将不确定变为确定

4.资产隔离逻辑：个人、家庭、企业资产分离

5.爱与责任逻辑：无论我在与不在，照顾永在

三、需求挖掘话术与工具

1.养老替代率测算表

2.教育费用上涨曲线图

3.资产配置金字塔模型

4.“假如”提问法：引导客户思考未来

第四部分：异议处理与促成技巧

一、常见异议处理

1.“收益不如基金/股票”

回应：安全性≠收益性，配置≠替代

2.“时间太长不灵活”

回应：纪律性价值，部分领取功能

3.“分红不确定”

回应：保证部分打底，历史分红实现率展示

4.“保险公司会不会倒闭”

回应：保险保障基金、偿付能力监管

二、促成时机与方法

1.三大购买信号识别

2.愿景描绘法：让客户看到未来的自己

3.风险提示法：不规划的风险

4.稀缺性营造：产品停售、额度限制

第五部分：实战演练与案例拆解

一、三大经典场景演练

1.养老场景：50岁企业主，为退休准备

2.教育金场景：35岁双职工，为8岁女儿规划

3.资产配置场景：45岁企业主，企业现金流充裕

二、计划书讲解逻辑

1.三步讲解法：先理念、再结构、后数字

2.可视化工具使用：收益曲线图、现金流图

3.对比呈现：与其他理财方式的直观对比

三、成功案例分享

1.从拒绝到成交的完整过程

2.客户转介绍的促成要点

3.长期服务与加保策略

第六部分：课程总结与行动指南

一、核心要点回顾

1.分红型年金的“三性”平衡价值

2.四类客户需求的精准匹配

3.五大销售逻辑的灵活运用

二、30天行动计划

1.第一周：熟练掌握产品细节与收益演示

2.第二周：完成3个准客户的需求分析

3.第三周：进行2次完整的计划书讲解

4.第四周：总结复盘，优化话术

三、持续学习资源推荐

1.必读书单

2.行业研究报告

杨老师

杨兴志 保险营销实战专家

北京理工大学工商管理本科

清华大学高级经济管理研修班结业

注册理财规划师(CFP）

全国百佳理财师、全国十大杰出理财讲师

香港金融保险行业特聘专家讲师

曾任：中国人寿保险（世界500强） 业务主管兼讲师

曾任：中国泰康保险（世界500强） 高级业务总监/区域总经理/培训部总经理

擅长领域：银保营销、财富管理、保险销售技巧、保险金信托、家族信托、金税四期与家族资产配置、法商智慧等

杨兴志老师拥有30年+金融保险一线销售实战经验，从保险公司见习业务代表做起，仅一年就晋升业务主任，并任兼职讲师。深耕保险行业一线实战多年，历任业务总监、区域总经理、培训部总经理等管理职务。从基层业务到团队管理全链路贯通，深谙保险营销逻辑、团队增员留存、保险金信托、产说会等业务领域，具备丰富的实战经验与极强的落地授课能力。

在中国人寿任职期间，曾带领自己的业务总监团队连续三年创造个险标准保费全国前三的成绩，团队年度保费超亿元;

曾为全国大部分省份双邮系统提供培训和中收项目辅导服务，在河南郑州邮政创造单日规模期缴保费5000万、广东江门邮政五天规模保费8300万的辅导成绩;

为大部分银行提供高净值客户综合资产配置个案咨询服务，为河南省建信人寿-建行渠道单客期缴保费1000万;

为国有四大行提供高净值客户金税、法商、养老、综合资产配置讲座超过500场，在建行创造了单场保费1000万成交记录;

为个险团队主讲高客产说会300场以上，单场最好成绩成交率90%；

部分课程案例

河南省建行《高净值客户综合资产配置》，该行持续返聘服务时间长达3年，现仍在持续服务中，每月不少于四场

泰康总公司经代渠道上海申园、广州粤园“养老之殇”讲座，该讲座在总公司轮训长达两年以上

镇江泰康人寿《家庭资产配置中的法商智慧》，持续服务两年以上

利安人寿《保险金信托实操训练》三天，现仍持续返聘中

内蒙新华《“燃点风暴”组织发展训练营》三天，现仍持续返聘中

招行深圳分行《高净值客户法商智慧》讲座，场场爆满，好评不断

许昌工行《高净值客户家庭资产配置中的法商智慧》讲座，获主办方与参训学员一致高度认可

主讲课程

王牌课程：

《保险公司-燃点风暴，强势崛起》

《燃点风暴：长效组织发展实战特训营》

《分红型年金保险销售逻辑与实战技巧》

《高端客户资产财富风险与保险金信托营销》

《保险公司高效团队建设与管理：从优秀到卓越的实战方略》

产说会讲座：

《新形势下的养老风险与养老规划》

《法商：家庭资产配置中的法商智慧》

《金税四期：家庭资产配置中的税商智慧》

授课风格

案例拆解，深入浅出：以30余年保险一线营销与团队管理全链路实战案例为根基，把复杂的营销逻辑化繁为简，让不同层级的学员都能轻松吃透课程核心。

扎实授课，易懂易记：层层递进拆解课程内容，节奏张弛有度，用接地气的表达传递专业内核，让学员听得懂、记得住、能消化。

全维实操，即学即用：用真实业务场景场景化教学，学员课堂上就能完成实操演练，课后可直接运用到日常业务与管理工作中，快速转化为可量化的业绩成果。

部分客户见证

银行：招商银行深圳分行、兴业银行、花旗银行、光大银行、民生银行、平安银行、秦皇岛交通银行、中原银行、平顶山农行、平顶山中原银行、许昌建行、中国银行、交通银行、河南郑州邮政、广东江门邮政、河南省建行、许昌工行、开封建行、江门邮政、广东邮储银行、广东省邮政、河南驻马店邮政、河南南阳邮政、河南周口邮政、辽宁营口邮政、广东阳江邮政、四川绵阳邮政、河南许昌邮政、河南漯河邮政、广东梅州邮政、广东茂名邮政、海口邮政、中邮广东分公司、中邮辽宁分公司、四川中邮巴中分公司、安徽农行、宣城邮政、滁州邮政、崇左邮政、聊城邮政、鄢陵邮政等

保险公司：宁夏泰康人寿、深圳泰康人寿、湖南太平保险、新华保险、泰康总公司、阳光人寿总公司、中国人寿潍坊分公司、太平洋保险、太平人寿、幸福人寿、华夏保险、天安保险、瑞众保险、中汇人寿、海港人寿、阳光保险、人保寿险、中邮人寿、河南省建信人寿、利安人寿、江苏镇江泰康人寿、中国人寿河南平顶山分公司、太平人寿德州分公司、国华人寿邯郸分公司、国华人寿驻马店分公司、国华人寿河南漯河分公司、阳光人寿铁岭分公司、安徽大家人寿、河北大家人寿、信阳大家人寿、平顶山大家人寿、许昌海港人寿、安徽国寿等

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