需求挖掘与方案销售™— 建立以客户为中心的销售方法论

需求挖掘与方案销售™— 建立以客户为中心的销售方法论

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课程概要

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。然而，提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合，而是对销售者的销售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现：在提供解决方案的过程中，销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战——

挑战一：从“熟悉产品”到“了解客户”的能力转变；

挑战二：从“探询需求”到“洞察问题”的能力转变；

挑战三：从“展示优势”到“提供见解”的能力转变；

挑战四：从“促成成交”到“协助改变”的能力转变。

如何帮助销售者应对以上问题的挑战？如何提升以上四种全新的销售能力？如何帮助销售者打造全新的解决方案销售能力模型？成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

因此，我们特邀华为大学特聘讲师、原北大方正营销总监 张老师带来《需求挖掘与方案销售™ — 建立以客户为中心的销售方法论》精彩课程。本课程专门针对销售者应对销售环境变化和挑战，帮助学员达成理念转变、能力提升、行为改善、工具掌握四个方面的培训目标，从而提升全新销售能力，转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论。

课程收获

企业收益：

1、培养企业销售人才，打造高绩效的销售团队；

2、紧跟销售环境变化，建立全面、系统的企业销售理念；

3、突破企业销售面临的挑战和难点，快速赢得客户、占领市场。

岗位收益：

1、理念转变：建立解决方案销售的核心理念；

2、能力提升：提升解决方案销售的四种关键能力：了解客户、洞察问题、提出见解、协助改变；

3、行为改善：掌握科学的解决方案销售流程和方法论；

4、工具掌握：掌握操作性强的解决方案销售工具包。

课程特色

1、课程针对性强：紧贴企业销售发展趋势，强调销售理念和方法的全面创新；

2、课程互动性强：采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人工作坊、强化训练等多种教学技术和互动方式，教学手段多，学员参与度高；

3、课程实战性强：采取“教学微电影剧”再现销售场景、采取“案例教学法”保证与销售实践的紧密联系、注重方法论和落地工具教学，促进学员“化知为行”；

4、20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代，学员满意度超过90%，平均续约超过6期的“口碑课程”。

课程大纲

认知篇：全面认知解决方案销售

教学目标：

1.理解今天销售面临的挑战和难点

2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

3.理解解决方案销售的能力要求

教学内容：

1.销售面临的三大挑战

2.解决方案销售的理念和目标

3.解决方案销售能力模型

方法篇1：发现问题

教学目标：

1.理解什么是客户问题

2.掌握“发现问题”的两种方法

3.学习运用销售工具：《发现工作表》

教学内容：

1.行动方法一：通过了解客户发现问题

2.行动方法二：通过自身优势发现问题

3.销售工具：《发现工作表》

方法篇2：诊断问题

教学目标：

1.理解诊断需求存在的关键错误

2.掌握“诊断问题”的四个步骤

3.学习运用销售工具：《诊断工作表》

教学内容：

1.行动方法三：引发问题兴趣

2.行动方法四：抛出独特观点

3.行动方法五：证明问题严重

4.行动方法六：讲述共鸣案例

5.销售工具：《诊断工作表》

方法篇3：提出建议

教学目标：

1.了解展示优势和提出建议的区别

2.掌握“提出建议”的三个步骤

3.学习运用销售工具：《提议工作表》

教学内容：

1.行动方法七：了解客户期望

2.行动方法八：对应解决策略

3.行动方法九：展示自身能力

4.销售工具：《提议工作表》

方法篇4：收获承诺

教学目标：

1.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

2.掌握如何推动销售进程

3.熟练运用销售工具：《收获工作表》

教学内容：

1.行动方法十：设定行动承诺

2.行动方法十一：申明行动理由

3.行动方法十二：处理客户搪塞

4.销售工具：《收获工作表》

实战篇：情景案例工作坊

教学目标：

1.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

2.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

教学内容：

1.情景案例研讨和小组讨论

2.销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇：课程效果转化

教学目标：

1.整体回顾课程知识框架

2.固化教学内容，形成长期记忆

3.制定行动计划，帮助知识转化

教学内容：

1.课程知识点回顾

2.通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”

3.制定《行动学习计划表》

张老师

实战经验

20年销售与销售管理经验，10年咨询培训经验；美国企业管理研究中心销售专案咨询顾问、课程研发中心总监；北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问；北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监。

授课风格

富有激情，语言节奏明快，不拖沓；控场能力强，善于调动学习氛围；课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学 ；课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强。

主讲课程

版权课程《解决方案式销售》著作权人和首席讲师；版权课程《销售地图》著作权人和首席讲师；《解决方案式销售情景教学片》编剧及版权著作权人。

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