狼性销售团队建设与管理

狼性销售团队建设与管理

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课程介绍

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。

工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队

课程收益

明确管理者的角色，全方位的了解销售管理者的工作内容、职责、职能，提升专业管理水准;

掌握管理销售人员的方法，学习有效管理的技巧，提升销售业绩;

让管理者获得更新的理念和技术，在创新意识上得到进一步激发，在实操能力上得到更大的提升;

课程大纲

第一部分 销售队伍的现状问题及分析

1.市场运作的推拉现象

2.销售队伍现状分析

第二部分 狼性团队特征

1.狼性协作共赢

2.狼性永不言败

3.狼性拼博竞争

4.狼性勇于承担

5.狼性超强执行

6.狼性和谐共处

7.狼性绝对忠诚

第三部分 设计和分解销售指标

1.销售管理的核心

2.如何制定销售目标

第四部分 市场区域划分与内部组织设计

1.市场划分的方式

2.工作的流程

3.组织设计与岗位职责

第五部分 销售人员的薪酬设计

1.“销售模式”与薪酬设计

2.“市场策略”与薪酬设计

3.“设计与适用”与薪酬设计

第六部分 狼性销售人员的甄选

1.有效甄选业务代表的原则

2.面试的典型问题及误区

第七部分 “放单飞”前的专项训练

1.销售训练中常见的问题

2.“放单飞”前的系统训练

第八部分 狼性销售队伍的控制要点1.“四把钢钩”管理模式

2.销售例会的目的、内容及注意点

3.随访观察时的注意点

第九部分 管理表格的设计与推行

1.管理控制表格的要点

2.基础管理表格

第十部分 狼性业务员的工作述职与沟通

1.业务代表的工作述职

2.业务代表的工作沟通

第十一部分 四把钢钩的组合运用

1.三种类型的销售队伍

2.有效控制的四个夹角

第十二部分 针对销售队伍实施随岗辅导

1.随岗辅导的重要意义

2.随岗辅导的重要内容

3.销售动作的随岗训练程序

第十三部分 狼性销售队伍的有效激励

1.员工成长的过程

2.激励的原理与方法

第十四部分 狼性销售经理的自我成长与团队发展

1.团队管理的误区

2.销售经理的角色定位和个人成长

3.案例分析及带来的启迪

李老师

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”销售管理、渠道管理、终端销售、体验式营销、营销团队管理等实战课程。

10年企业培训及咨询经验，专注于销售人才复制，培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。

擅长课程：

销售心态类：《如何成为职业化销售人员》、《销售人员职业化心态魔鬼训练营》

销售技能提升类：《电话销售技巧》、《客户消费心理学》、《专业销售技巧》、《双赢销售谈判技巧》、《销售账款催收技巧》、《项目型销售及流程管理》、《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》

集团大客户销售技巧类：《集团大客户开发及管理技巧》、《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》

销售团队管理类：《狼性销售团队的建设与管理》

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