超越客户期望----房企的产品交付力提升路径

超越客户期望----房企的产品交付力提升路径

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【课程背景】

房地产企业现阶段最大的风险是什么风险？！是经营风险？还是财务风险？！是交付风险？！是销售不利带来的现金枯竭？！还是因为政策的风险？！

企业的掌舵人想要穿越这个房地产下行周期，通过什么去助力营销高效去库存？！

通过买榜拉高企业排名还能留住客户吗？

市场下行压力巨大，兑现承诺就能留住客户吗？！企业该如何让客户购房重建信心？！

为什么有些房企是客户主动去转介绍，然后获得复购的？为什么有些房企在用户这里依然能获得二次复购？而有些房企的房子直接被当成了收藏品抢夺？

在绝境中寻找市场的蓝海你找到了吗？！……

原万科集团设计讲师，地产案例实战。为当前房地产企业的产品力，从标杆房企案例中寻找了大量的案例针对产品交付的场景困境提供了系统而贴近实际地应用型解决方案。

【课程收益】

1、掌握产品交付力的提升原则、关键技巧，提升房企产品力

2、掌握客户的购房决策逻辑，全面拓展房企的产品力

3、通过超越客户预期的产品交付，成功推动房企的复购率

4、发现产品交付行为背后的客户需求，提升企业的产品力

5、通过标杆房企产品总结、横纵向比较提炼，产品力提升路径直接指导项目。

【课程特色】

1、10多个又火又新的地产案例（并且持续更新）实战演练解决实际问题

2、原万科集团内训讲师、设计专业培训讲师金鑫柳老师亲自授课

3、全链条研发经验，研发成果落地指导实际项目、指导性强，课程满意度高

【课程对象】

1.房地产企业董事长、总裁、总经理、副总经理、总裁办等，城市公司或项目公司的管理者；

2.设计人员、营销人员等，以及对此课程感兴趣的相关人员及业务骨干；

3.建筑设计院、建筑设计公司相关部门负责人等。

【课程大纲】

单元一：产品力和产品的交付力-客户信任重建的基础

标杆房企对产品力的认知：交付论产品力的时代已经开启，交付区示范区双标杆是未来的主战场

文科生万科、理科生金地是如何理解产品力

1.站在客户和公司的角度思考沉浸式艺术交付

2.站在行业高度：认为交付力就是最大的产品力

产品力概念模型：广义、狭义

单元二：产品交付力的层次和案例

思考：客户对当前交付情况的满意度有多少？主要原因分析

产品价值是驱动客户购买的决定因素，产品兑现是客户最基本的要求

1.房企用产品交付区兑付客户承诺交付给客户。

2.交付区的四个层次和标杆房企的交付力迭代

产品交付力概念模型：交付两端

思考：产品的交付力是否也有高下之分？

1.说明最基本的价值兑现：从客户需求到产品兑现

2.超越客户预期的产品力就是价值影响的兑现

3.通过交付区和其外延不断迭代不断拉高产品的口碑，让客户主动产生转介绍或者复购。

4.从复购到收藏，传世大宅标杆

产品交付力的四个层次

案例研讨：万科招商东原绿城仁恒案例研讨成功的标尺是什么？

最佳的答案，亦是仁恒的答案：客户满意度＞利润率、IRR、ROE＞规模。

单元三：夯实产品交付力--从产品迭代到迭代频次提升，从产品模块化到产品模块固化

思考：客户对房企的产品的再次信任将会在哪里重新建立？

1.以前是通过企业的规模排名

2.现在客户更愿意相信交付物

产品交付力重塑客户信任

思考：产品交付力提升的障碍有哪些？

1.研发的重视度够吗？

2.研发对实际项目的指导够吗？

四大障碍：不能持续研发、不能持续迭代、不能持续复盘、不能持续择优固化

研讨：万科东原案例研讨，房企突破产品交付力的障碍的方式有哪些？实现产品交付力提升

1、产品研发：持续迭代、持续复盘、择优固化-万科光年十二时辰到新光年只花了8个月

2、产品交付：周期、空间、视觉模型

3、产品固化：模块固化、子品牌固化

4、产品输出价值最大化：交付可选加载项、交付区标准化及差异化

万科东原等案例寻找房企提升产品交付力的发力点

单元四： 落地交付区内容场景----交付区产品价值最大化

思考：未来产品未来的机会在哪里？

1、内容搭建到场景落地---从PC互联网时代到移动互联网时代的启示

2、客户细分匹配内容场景提升产品力---内容驱动高质量的生活体验：从卖平台到卖生活

3、社会环境痛点提升产品力---后疫情时代的健康住宅

研讨：以万科、保利等为例说明，芯片迭代，呈现客户真实的场景

结尾大演练 东原阅玖城案例cover几乎所有的知识点

课程大总结：大产品力时代的我们，需要加强研发，多触点探寻提早布局，

结合自身的情况，结合市场的情况，找到一份适合未来发展方向的产品。

金老师

17年标杆地产设计及管理经验

某前 10强上海公司设计负责人

原万科集团上海某城市公司设计负责人，内训讲师

原合生创展上海区域设计专业总监

原东原集团某城市公司设计负责人，内训讲师

多年房地产行业企业内训授课经验

100多个产品体验示范区评审和验收

300多个产品交付区从拿地到交付

20多个集团、区域层面产品标准制定

项目管理专业人士资格认证PMP(PMI认证)

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