SPI版权课：Solution Selling®客户拓展与销售谈判

SPI版权课：Solution Selling®客户拓展与销售谈判

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课程介绍

为什么学习Solution Selling®的客户拓展和销售谈判策略？

20多年来，Solution Selling®通过在销售流程、支撑方法论和销售工具等方面的多维度支撑，成为了全面涵盖基础销售规划、执行、管理的最佳实践。上万销售人员通过Solution Selling®的销售流程和方法论在客户拓展和销售谈判领域获得了成功。

客户拓展通过提供一个可以重复执行的流程，包含具体的执行方法和工具，如漏斗分析工作表、痛苦链 Pain Chain™等工具，来加强销售人员对于潜在客户的拓展能力，对于正在学习和进行销售计划的销售人员来说，是非常实用的方法论与工具。

销售谈判是一套规划和执行让买卖双方共赢的销售谈判方法论。其为学员提供一套先进的销售谈判方法、技巧和工具。在销售流程中，针对谈判不同的过程提供具体的谈判方法，非常适用于需要进行复杂而艰辛的谈判环境，不仅可以大大提高项目的成交几率，还可以确保在谈判的最终，买卖双方都获得最大的价值，与客户实现共赢。

在本课程中，讲师将不仅详细讲解理论知识，也将引导学员进行实操演练，学会运用实用的销售工具，一步步引导学员掌握客户拓展的理论和销售谈判技巧，将销售流程条理化、科学化，提升学员的客户拓展能力和销售谈判实力，从而提升企业业绩。

课程收益

企业收益：

1、有效拓展企业业务，挖掘新的销售机会，提升业绩；

2、培养具有业务拓展能力和谈判力的销售人才，发展新的客户资源。

岗位收益：

1、学会制定业务拓展策略计划，并高效实施与执行；

2、分析与找出业务痛点，有效跟进业务拓展策略；

3、学会利用“销售成功方程式”标准，衡量自身的谈判优劣势；

4、掌握谈判的三个方法，让谈判更有竞争力；

5、掌握应对买方不断压价的技巧，扩大成交份额；

6、获得多种实用的销售工具。

课程特色

1、一个特色工作坊：Solution Selling®认证教练专业分享与指导，全程理论学习加实操练习，学习效果可衡量；

2、一个销售流程：Solution Selling®不但告诉学员要做什么，还聚焦于引导学员如何去做，帮助学员学会如何制定与执行业务拓展计划；

3、一份地图：Solution Selling®是一个销售导航系统，课堂上将带领及引导学员一步步完成业务拓展计划，并进行有效的谈判；

课程对象

B2B销售人员、客户经理、销售顾问、销售管理人员等；管理大客户的团队，整个团队来参加课程，将会获得更大的价值。

课程大纲

模块一：客户拓展

1、业务拓展的关键概念

2、业务拓展策略计划

(1)在计划的过程中定义潜在商机

(2)研究客户，尽可能定义客户的“痛”并找到关键人

(3)确定最理想的目标人，并以他为核心构建你的业务策略

3、业务拓展策略准备

(1)确保你的策略中包含关键信息且经过充分地考虑

(2)确定使用何种信息模板来支持你的策略

(3)确定对不同的角色、时机和联系人使用何种必要的载体/工具来支持你的策略

4、策略实施与障碍确认

(1)使用相关的模板与测试电话、邮件/信件、活动来支持你的策略

(2)确定障碍

(3)“留言监狱”

(4)看门人

5、业务拓展策略执行

(1)打出“第一个”电话

(2)引导对方承认或确认他们的关键业务问题

(3)对下一步行动达成一致

6、业务举措跟进

(1)撰写业务问题（痛）、问题的原因以及下一步的行动的书面文件

(2)有必要的话，回顾并调整业务拓展策略的元素（和谁联系、联系的时机）

(3)在你的客户关系管理系统中更新客户情况

模块二 销售谈判

1、谈判的基本要素

讨论在不同销售周期中与谈判相关的关键问题(1)研究买方购买阶段

(2)回顾谈判关键术语的定义

(3)讨论谈判准备

2、买方和卖方的后备方案和其他选择

(1)当不能达成一致时，讨论买方和卖方其他可供选择的方案

3、衡量你的优劣因素

(1)利用“销售成功方程式”标准衡量优势和劣势

(2)基于衡量结果，确定在特定的场合里您有多少谈判实力

4、谈判的三个方法

(1)讨论在典型的谈判中如何开始，并且为什么通常会变得越来越有竞争

(2)理解买方与卖方在谈判过程中的感受

(3)探索谈判的三个方法

5、承受买方的不断压价

(1)帮助销售人员了解如何根据买方的立场做出回应，并选择不同的应对立场

(2)确定哪一个立场更能有效匹配买方立场

6、扩大成交份额

(1)探索销售方与买方的可扩展领域，进而努力扩大成交份额

(2)根据对买方价值的高低，将可以给出的和可以争取的进行优先级排序

(3)利用“谈判对话提示 Negotiating Dialogue Prompter™”，及对买方立场的合理应对，尽可能扩大成交份额

7、立场与利益

(1)判断买方购买策略和不同类型的买方谈判立场

(2)讨论在购买流程的阶段中，最常见的几种立场

确定买卖双方利益，这不仅对买方重要，对卖方也是十分重要的

专家老师

机构介绍

Sales Performance International（SPI）是一家国际销售咨询和培训公司，拥有超过30年的行业经验，是Solution Selling®解决方案销售系列方法论的独家发明者与版权拥有者，专注于帮助全球各行业的企业搭建高绩效的销售管理体系，改善销售行为，产生可量化的绩效提升，提高销售效率。

SPI曾为IBM提供了全套方法论，完成了微软全球分销商认证，完成NIKE、华为全球的销售转型。连续12年被Training Industry.com评为全球最佳销售培训公司。作为一家全球销售培训与绩效提升公司，SPI以其在销售方案与客户绩效提升方面丰富的经验及卓越的表现，受到客户的欢迎与信赖。

机构影响力

曾帮助1,500,000+名职业销售人员获得成功；

服务过1,000+家全球大客户；

在50多个国家用14种语言为客户提供高质量的服务；

业务网络覆盖全球50多个行业；

连续12年被评为10大专业销售咨询服务机构之一；

入选美国权威杂志《CIOReview》全球百大BigData公司。

SPI系列课程

SPI版权课：Solution Selling®客户拓展与销售谈判;

SPI版权课：Solution Selling®销售渠道管理;

SPI版权课：Solution Selling®高层销售与大客户销售;

SPI版权课：Solution Selling®销售管理与辅导。

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