国际市场开发和海外订单有效获取

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课程大纲：

一、客户分析

1、出口产品属性分析

1）产品的功能与效用对国际市场选择与开发的影响

2）产品的国际认证对国际市场选择与开发的影响

3）产品的地理区域特征对国际市场选择与开发的影响

4）产品层级与客户层级

2、客户国别分析及客户国别对客户开发与选择的影响

1）美加客户的特征分析与应对策略

2）日韩客户的特征分析与应对策略

3）比荷卢客户的特征分析与应对策略

4）北欧客户的特征分析与应对策略

5）法德客户的特征分析与应对策略

6）西意葡客户的特征分析与应对策略

7）英国与土耳其客户的特征分析与应对策略

8）地中海与中东客户的特征分析与应对策略

9）东欧客户的特征分析与应对策略

10）南美客户的特征分析与应对策略

11）东南亚客户的特征分析与应对策略

12）澳新客户的特征分析与应对策略

13）印巴客户的特征分析与应对策略

14）华侨客户的特征分析与应对策略

3、客户层级分析及客户层级对客户开发与选择的影响

1）零售集团的采购特点、关注要点和应对策略

2）品牌采购商的采购特点、关注要点和应对策略

3）网络采购商的采购特点、关注要点和应对策略

4）集团采购商的采购特点、关注要点和应对策略

5）港台采购代理的采购特点、关注要点和应对策略

6）行业经销商的采购特点、关注要点和应对策略

7）地区经销商的采购特点、关注要点和应对策略

8）行业进口商的采购特点、关注要点和应对策略

9）专业进口商的采购特点、关注要点和应对策略

10）游击进口商的采购特点、关注要点和应对策略

11）进口陈列商的采购特点、关注要点和应对策略

二、客户开发策略

1、客户开发的手段

1）交易会

①展前准备

②展中行动

③展后处理

2）电子商务

①电子商务产品的特征分析

②哪些产品适合电子商务

③电子商务平台优劣评述

④产品网站

⑤产品通用名称竞争排名

⑥电子商务搜索

3）商城模式

4）海外商会

5）商务参赞处

6）其他渠道

2、客户沟通的策略

1）初次沟通邮件策略

2）初次沟通的传真跟进

3）初次沟通的电话跟进与电话应注意的事项

4）海外客户沟通中的角色扮演

5）海外客户跟单的策略

6）如何计划跟单和将客户的购买意向变为现实的订单

三、船务与单证

1、船务流程与船务风险分析与风险规避

1）船务流程分析

2）船务风险分析

3）F组术语与C组术语对买卖双方的利弊分析和相应的风险规避

4）如何在谈判中选择与己有利的贸易术语

5）选择货运代理的四项原则

2、船务单证与单证风险分析与风险规避

1）提单

2）海运单

3）航空运单

4）电放

5）一单三放

3、海运费用分析

1）运费分析（尺码吨）

2）集装箱的包柜运费与拼箱运费

3）船杂费

4）港杂费

5）货运代理费

6）短途费

4、空运费用分析

1）航空运费运价表

2）协议运价

3）指定运价

4）体积重量

四、结算与支付方式选择

1、传统结算方式

1）T/T结算的特点和应用范围

2）WEST UNION结算的特点和应用范围

3）D/P结算的特点和应用范围

4）T/T+D/P

5）T/T+L/G

6）D/P+L/G

2、新型结算方式

1）商业托收

2）信用担保

3）保理

4）福费廷与国际贸易远期与分期的按揭结算业务

5）银行保函与传统业务累加

3、信用证

1）信用证综述

2）三角两地贸易中的信用证结算

3）信用证软条款分析

4）信用证诈骗与防范

陈老师

双硕士（美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士），广东省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一。曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普（美）上海有限公司南区经理和运营总监、东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理。多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评。

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