出口市场突破-拓展订单,防控风险

出口市场突破-拓展订单,防控风险

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课程介绍：

不管是处于任何阶段的外贸企业，开拓客户，获取订单一定是外贸企业的重中之重，可是出口毕竟不同于内销，茫茫人海，你的潜在客户究竟隐身在什么地方？就算你挖地三尺，终于找到了意向客户，可是成千上万个意向客户，到底谁才是你真正的买家？而如何才能突破你的买家，过五关，斩六将，夺取你的订单？世界如此之大，客户如此不同，此一时彼一时，为什么同样的手法拿来了订单，却又赶走了另外的大客户？待国际营销专家余亮剑老师亮剑出鞘，为您指点明津！

余老师是资深国际营销专家，在国际市场摸爬滚打15年，足迹踏遍全世界，先后对日韩，东南亚，中东南亚，西欧，俄罗斯，北美，澳新等几十个国际和地区进行了成功的市场开拓和营销管理，积累出相当丰富的国际市场开拓和营销的经验，熟谙各国文化和商战之道，是典型的实战派讲师，特别在处理外贸的疑难杂症方面有独到的见解与技巧，每次上课都会令到学员茅塞顿开但又意犹未尽！

课程大纲：

国际商务谈判

商务谈判重心及步骤

1.2 国际沟通和谈判技巧

1.2.1 谈判的准备

1.2.2 谈判动机

1.2.3 不同阶段的谈判

1.2.4 谈判的三个重要概念

1.2.5 条件换条件

1.2.6 定价原则

1.2.7 设立和调整空间

1.2.8 谈判种类

1.2.8.1 零和谈判

1.2.8.2 一体化谈判

1.2.8.3 混合谈判

1.2.9 非正式场合的沟通

1.2.10 7个核心谈判能力

1.2.11 求同存异

1.2.12 谈判大忌

加强自身产品的竞争力

2.1 加强品质建设

2.2 提高产品档次

2.3 提高科技含量

2.4 打造产品的USP

收汇风险防范

3.1 商业信用风险的防范

3.1.1 风险极高的付款方式

3.1.1.1 OA，DP，DA，后TT

3.1.1.2 商业欺诈

3.1.2 FOB和CNF项下的风险

3.1.3 客户资金链破裂

3.2 银行信用风险的防范

3.2.1 信用证风险

3.2.1.1 伪造印鉴风险

3.2.1.2 冒充密押

3.2.1.3 伪造信用证修改书

3.2.1.4 软条款

3.2.1.5 打包贷款

3.2.1.6 利用对开信用证

3.2.2 小银行和客户勾结

3.2.3 银行拒付

3.2.4 信用证事故的处理

3.3 混合支付风险的防范

3.4 几种避险金融工具的使用

3.4.1 国际保理

3.4.2 福费庭

3.4.3 打包贷款

3.4.4 出口押汇

业务操作的风险

4.1 订单毛利风险

4.1.1 毛利低

4.1.2 预期毛利低

4.2 定价风险

4.2.1 价格审批

4.2.2 定价有效期

4.2.3 成本构成

4.2.3.1 汇率

4.2.3.2 原材料

4.3 汇率风险

1 采用多种外汇结合的方式，不要只用美元或欧元，不要把鸡蛋房子同一个篮子里！

2 到银行做一些措施！花谢费用，规避风险！

3 尽量做短期结汇！降低风险！

4 做平衡基金，预期将来会有一部分外汇流入，同期借入该外汇，等外汇到账时偿还该笔借款。这样就只花费了利息，而降低了风险！

4.3.1 人民币升值

4.3.2 欧元等贬值

4.3.3 远期帐款汇率损失

4.3.3.1 逾期帐款的损失

4.3.3.2 远期L/C或OA的损失

4.4 交货期推迟

4.4.1 生产旺季

4.4.2 供应链出问题

4.4.3 客户要求空运

4.5 品质风险

4.5.1 客户要求增加售后配件

4.5.2 要求更换整机

4.5.3 要求派人维修

4.5.4 要求产品召回

4.5.5 扣除货款

4.6 库存风险

4.6.1 公司的库存

4.6.1.1 库存周转低下

4.6.2 客户的库存

4.6.2.1 监控客户的库存，控制客户的下单

4.6.3 已产生的呆滞库存处理

4.6.3.1 超过2个月的多数成为坏账

4.7 知识产权风险

4.7.1 专利

4.7.2 技术

4.7.3 商标授权

4.8 单证船务风险

4.8.1 倒签提单的风险

国家风险防范

5.1 国家贸易保护

5.1.1 反倾销政策

5.1.2 关税和非关税壁垒

5.1.3 其它国家保护政策

5.2 国家市场风险

5.2.1 政策变化

5.2.2 汇率变化

5.2.3 市场价格变化

5.3 国别风险评估

5.3.1 亚洲

5.3.1.1 南亚

5.3.1.2 土耳其

5.3.1.3 韩国

5.3.2 非洲

5.3.2.1 尼日利亚

5.3.2.2 南非

5.3.3 拉美

5.3.3.1 阿根廷，巴西，智利

5.3.3.2 古巴

5.3.4 欧洲

5.3.4.1 希腊，意大利

搞懂市场和工厂3

6.1 了解目的

A.船务知识-----印尼现在有多少个主要港口,名称中英文如何,运费价格差别如何.这些港口辐射的地区.印尼进口作法有何特殊性,需船公司如何配合

B.市场背景-----印尼国家有多少人口,各民族比例如何,主要城市人口情况,汇率情况,产品到达消费者手里需经过的环节与费用,主要家电渠道情况以及批发市场名称,放帐条款

C.客户知识-----小家电主要品牌名称(10个以上),单一产品的前五位品牌(如风扇,如饭煲),各品牌定位如何,我们客户公司背景如何(职员,渠道关系,决策人,供应渠道....),客户市场定位

A。产品情况-----北美炸锅市场容量有多大，前五位品牌的比例如何，按各种分类（金属与非金属，连体与非连体，。。。）比例如何，去年新炸锅产品有多少款，设计与功能有何特点

年新炸锅有多少款，设计与功能又如何变化

B。渠道情况-----北美有多少种渠道流通液态，各称如何，其前五位店家公司背景（职员，家电定位，家电比例，炸锅有多少款式上柜，品牌分别有谁

C。研发情况-----具体客户项目需求的时间，何时完成策划，其产品线如何，将来规划如何（旧款多少下市，新品多少上市，三年准备上多少款，分别如何定位，与谁竞争）

日本概况(政治人口地理经济)汇率状况和走向

工业状况,饮食状况,

日本的民族特性,对产品制造的影响?

整体家电水平状况,白电和厨房家电?和中国的差异性

日本人做生意方式,特点.对我司的影响.

横向分析:电饭煲市场状况,特点,主要分布

1.销售渠道的方式,如量饭店,综合商场,家用商场的种类,分布,特点,占市场份额

2.各品牌的深度分析,包括所占市场份额,产品线分析(图例说明多少款式及特点),价格战例和营销战例分析,经营状况等等

纵向分析:三洋和日立中间环节费用及对比,可信性?举例说明有关品牌从市场价倒推到美的的合理售价应该是多少美的目前的定价或者成本是否合理?

今后日本家电市场,电饭煲市场及电饭煲制造未来趋势

大品牌和美的合作的可能性和发展潜力

美的和三洋的合作历史和发展,从中的经验和教训,今后的路应该怎么走?

日立和夏普的合作方向?

美的自有品牌发展的可行性和规划.

和日本二线品牌和经销商的合作方向

美的内部的配合,运作机制是否完善,那方面需要改善,日本小组的合理性.

针对日本市场的体系的现状阐述和问题改善:研发,交货,品质,服务,供应链

美的针对日本产品线的规划以国内市场为主,还是日本市场为主,具体对比有关效果.

美的电饭煲今后在日本市场发展的预测,战例的制定和方向

5年规划的修改.要达到的目标

6.1.1 宏观环境-政治经济工业制造水平

6.1.1.1 SWOT分析

6.1.2 竞争状况

6.1.2.1 了解产品属性和行业特征

6.1.2.1.1 UNCTAD+WTO国际贸易中心

6.1.2.1.2 MNS-市场信息服务杂志

6.1.2.1.3 MIDU-贸易信息发布组织

6.1.2.1.4 NTDB-国家贸易数据库

6.1.2.2 五力分析

6.1.3 竞争调查

6.1.3.1 商检局

6.1.3.2 海关

6.1.4 客户调查

6.1.4.1 8大品牌产品线

6.1.5 竞争者调查

6.1.5.1 上市报告-伊立浦

6.1.6 国家调查

6.1.6.1 国家市场报告

6.1.7 Subtopic

6.2 情报搜集手段

亮剑电视剧中的情报大战

力拓案例

三井帝国在行动

6.2.1 间接来源

A. 集团，事业部内部；

B. 政府机构；

C. 国际性组织；

D. 公共图书馆、大学、科研机构

E. 互联网络

Internet；

F. 专门的调研机构；

G. 金融，保险机构；

H. 竞争对手；

I. 客户, 供应商。

询问调查

实地调查

实验调查

6.2.1.1 海关数据

6.2.1.2 商检数据

6.2.1.3 船务单证

6.2.2 直接来源

6.2.2.1 渠道考察

6.2.2.2 广交会信息搜集

6.2.2.3 供应商

6.2.3 敏感情报的搜集

6.2.3.1 价格

6.2.3.2 客户

6.2.3.3 客户和竞争对手的合作

6.3 如何判断一个市场的规模

国际营销学-西南交大

6.4 市场调研报告的制作

总体市场分析

1、市场现状及发展趋势分析

2、应用领域发展趋势分析

3、技术发展趋势分析

4、产业链分析（波特模型，价值链分析模型）

5、商业模式分析

6、国家产业政策分析

现状分析

1、我司产品树分析及现有产品组合分析

2、销售与服务分析（按产品/领域、区域性、行业）

3、问题与建议

总体竞争分析

1、主要对手现状有趋势分析

2、公司级竞争对手分析（产品树对比、财务对比、产品功能、市场策略对比分析）

细分市场分析及目标市场确定

1、细分市场分类（按产品/领域、区域、行业）

2、各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析

3、各细分市场主流产品的SWOT分析

4、主流产品竞争对手分析及建议（$APPEALS）

5、用户需求分析和建议（$APPEALS）

6、细分市场策略

总体策略及建议

1、价值市场分析（SPAN）

2、价值产品分析（SPAN）

3、产品组合策略

6.5 市场整理的基本工具

6.5.1 出口信息分析工具

6.5.1.1 五力模型

6.5.1.2 FABI模型和FUD现象

6.5.2 SWOT分析

6.5.3 渠道费用分解

6.5.4 PEST分析模型

6.5.5 竞争分析

6.5.6 市场进入模型

6.5.7 目标市场选择模型

6.5.8 多因素组合矩阵

6.5.9 市场吸引力因素

6.5.10 多因素组合矩阵

6.5.11 产品定位工具

6.5.12 Span和Fan产品组合分析

6.5.13 安索夫矩阵

余老师

广东理工职业学院客座教授、香港亚洲管理学院兼职教授、中国最大网络学院-EAP企业网络学院特聘讲师、原美的学院营销类内训讲师并被评为优秀讲师

专业能力：研究生学历，工商管理和项目管理双硕士，进修于清华大学，北京交大，兰州大学，武汉大学

实战经验丰富，积累15 年国际背景巨型家电龙头企业的出口市场开拓和管理实战经验

曾任广东康宝集团生活电器海外营销董事副总经理，全面负责康宝集团生活电器的出口营销和管理工作

历任广东美的集团生活电器海外营销美洲区，欧洲区，中东区，亚太区，日韩区高级负责人

负责美的饮水机,电饭煲,电磁炉,电风扇,电暖器,电水壶,微波炉,油炸锅,慢炖锅,电火锅等家电产品的出口营销工作

拥有成功开发日韩，东南亚，中东南亚，西欧，俄罗斯，北美，澳新等几十个海外市场的丰富市场经验

独创出口生态系统安全链的新理念，全方位防范出口风险，规避企业潜在损失

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