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大客户拓展策略

【课程编号】:MKT005834

【课程名称】:

大客户拓展策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2016年04月12日 到 2016年04月13日4980元/人

2015年04月21日 到 2015年04月22日4980元/人

【授课城市】:重庆

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户拓展策略相关内训

【其它城市安排】:北京 上海

【课程关键字】:重庆大客户拓展培训

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课程介绍

都知道搞定大客户要找关键决策人,怎么搞?都知道大客户的开发策略有所不同,到底怎么个不同?本课程以学员实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订单的实战技巧,避免销售拜访“即兴表演”,而是有谋略的赢取定单,帮助企业提升业绩。

培训收益:

知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系

理解与应用找到与决策关键人的方法

知晓如何与陌生客户建立关系与信任

理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护

培训对象:

中高级销售经理、客户经理、区域经理

课程大纲:

序:变则通,不变则亡

改变到底有多难

改变与组织及个人职业发展的必然关联

“赢”的背后是什么

第一模块:基本的概念和定义

完整销售流程的8个步骤

大客户销售的特征与种类

80/20 原则和客户的分级

大客户销售模型及作用

销售影响因素模型分析

第二模块:客户开发前期

客户关系准确定义

与客户建立关系的5大步骤

客户关系的4种类型和对策

第三模块:销售执行阶段

沟通垫定关系基础

提问控制销售进程

倾听了解客户心声

反馈触动成交机率

肢体强化自我信心

销售“雷区”分析,做到有效回避

“成交卡片”的制作技巧

第四模块:销售策略6步法则

了解行业发展趋势

竞争对手的定位

客户个性化需求分析

度身定做解决方案

对客户承诺的尺度把握

控制进展,实现客户价值最大化

第五模块:重点客户的日常管理与维护

4种不同阶段分析。

萌芽开发阶段

初级合作阶段

稳定合作阶段

战略合作阶段

10大销售交心术

俞老师

上海复旦大学工商管理硕士

现任某欧洲制造业公司中国总经理

上海大学硕士生实践导师

无锡江南大学硕士生考核导师

国际IPMA认证培训师

贝尔宾团队领导力认证培训师

曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队,销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元

擅长领域

大客户销售、销售管理、团队领导力

服务客户

尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产

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