销售冠军的超级销售全流程话术

销售冠军的超级销售全流程话术

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课程介绍：

哪些职业是需要专业训练才可上岗？

医生、教师、飞行员、科学家……

这是多数人容易想到的答案！而极少人想到：一名销售员亦需要经过专业训练！当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场，如同未训练的士兵面对敌人的炮火，死伤无数却难有成果！极大浪费公司资源、挫伤自我信心，同时错失公司及个人本应有的效益！因此如何将杂乱无章的销售游击队，变成训练有素的销售正规军，销售团队的体系化训练必不可少。

课程结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征，从销售体系化流程为主线、以销售主线 MOT场景为节点，抓住 80%客户提出的 80%高频疑难问题，逐个击破，并输出可落地工具与实战话术。

课程收益：

获取交流对话权：塑造客户拜访新认知，掌握客户高效拜访的预约设计;减少见不到人，被拒被爽约的情景

切入共同利益点：掌握客户拜访中商机挖掘的问题设计，探寻摸底询问的方法;减少信息搜集不全、不深、不透的情景

提升销售主动权：掌握洽谈中劣势转化、优势强化方法，将方案特色与客户期望相结合

强化销售控制权：掌握销售推进中，塑造优势与价值传递的工具、话术应用

推进销售循环点：掌握洽谈结束后制定行动承诺的方法，推进商机

课程对象：

销售岗、基层销售管理者、销售内训师

课程大纲：

导入 销售博弈——为何 80%销售技巧都无效

递进关系——80%信任都是假信任

需求分析——不知道、不愿说、不实说

介绍产品——客户仅为做比选

促进成交——客户敷衍躲闪

情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么

情景分析：上述环节里，哪个环节最重要

情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好

第一讲 客户接洽——获取交流对话权

情景演练：客户拜访中，约不到人、被爽约；电话一开口被挂单等无交流机会的情景

情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流

客户为什么要见销售

首触点-建立信任 VS 引发兴趣

客户见销售底层动机：客户认知与期望

工具：客户认知与期望准备表

以客户为中心- - 客户拜访设计

自我介绍（我是谁，我是做什么的）

展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）

利益凸显（我能帮你做什么）

导向行动（接下来我们就……问题进行交流）

落地实践- - 关键场景研讨

场景 1：客户接待，如何开启交流（电话/陌拜/微信/门店场景）

场景 2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）

场景 3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流

第二讲 洞若观火——切入共同利益点

章节目标： 商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等

情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。

客户需求洞察需求三层切入点

需求层——客户期待的解决方案（要怎么解决）

利益层——客户希望解决的问题（要解决什么）

动机层——解决问题的深层原因（为何要解决）

课程内容

落地实践—案例思考：

1）客户提出：“你们在本行业、本地有没有服务经验”说明什么

2）客户坦言：“过往合作，有些供应商没有本地化服务，给我们造成一定麻烦”说明什么

提问 —— Ask ：探寻摸底接近真相

情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办

1.用坦诚接近真相——利他式话术设计

2.问什么——问全问深问透策略

3.怎么问——探寻摸底三段式提问

落地实践- - 情景思考：

1.客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵 20%”，怎么办

2.客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接

反馈 —— reflect ：三种反馈确认诉求

逐字反馈式

同义转述式

意义形塑式

落地实践 —— 角色扮演

以角色扮演方式，应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求

落地工具：客户诉求深度探寻表、客户诉求探寻对话模版应用

第三讲 循循善诱——提升销售主动权

章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价

值匹配与转移。

转化劣势 —— 超期望诉求匹配路径

情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办

1. 纵向挖机理——找到客户利益面

2. 横向搜信息——改变客户利益面

视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说

深化优势 —— “五个问题助燃动机”

具体问题：能否举个例子

时间问题：问题存在多久

行动问题：曾做哪些措施

影响问题：行动执行效果

态度问题：是否必须解决

落地实践 —— 情景研讨

客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，引导至本品牌

优势

应用工具：客户价值匹配与转移问题与话术设计表

情景演练：现场模拟价值匹配与转化话术

第四讲 妙口生花——强化销售控制权

章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗

易懂的冲击化描述

优势塑造 —— 建立购买标准屏蔽竞争对手

回顾情景

强调需求

建立标准

价值描述制造冲击的“四个说明”

数据说明-利益可衡量

类比说明-理解更简单

场景说明-价值看得见

结果说明-成果有背书

落地实践 —— 成果萃取

萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术

结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

本章节应用工具：产品优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表

第五讲 拜访结束——如何获得承诺

思考：如何判断拜访是否成功？为什么要获得客户承诺？

拜访结束- - 获得承诺重要性

自发性：询问客户下一步动作

参与感：让客户为之行动

获得承诺- - 三个可启动

时间范围可启动

精力范围可启动

职责范围可启动

拜访总结与评估

实战演练：针对具体选择的客户，制定最佳行动承诺。

工具分享：客户拜访评估表

吴老师

销售实战专家

11年实体企业从业经验/8年培训咨询经验

AACTP国际注册行动学习促动师

国家注册企业一级培训师

信任五环OCLT认证导师

中国管理科学学会-高级经验萃取师

中国移动、电信、平安等500强企业常年合作讲师

实战经验

吴老师拥有11年销售及管理经验，在顾问式销售、客户服务与投诉处理、基团队管理方面具丰富的实战经历。

曾任:全国百强汽车经销商销售总监

曾任:世界500强家电连锁企业门店销售总监

厦门大学总裁班/中国移动/中国电信集团特聘讲师

长期为家电行业、家居行业、汽车行业、通信行业、服装行业、金融行业、医药等行业提供培训与咨询服务，总服务学员超30000人，曾带领队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职。

服务客户

中建八局、三一重工、铁建重工、厦门厦工、川威集团、南钢集团、中国巨石、青岛碱液、三盛实业、路科威机上海金钕磁铁、川仪股份、科劲电机、三川智慧科技、亚德客、中国燃气、厦门航空、中国中车等。

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