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顾问式销售技巧—于晓航老师

【课程编号】:MKT006936

【课程名称】:

顾问式销售技巧—于晓航老师

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训|大客户销售培训

【时间安排】:2017年05月18日 到 2017年05月19日1580元/人

2016年07月02日 到 2016年07月02日1580元/人

2016年05月26日 到 2016年05月27日1580元/人

【授课城市】:杭州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供顾问式销售技巧—于晓航老师相关内训

【课程关键字】:杭州顾问式销售技巧培训

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课程背景:

当你遭遇竞争对手的挑战时,无论你怎样表白你的产品比对手优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低

客户对产品为什么总是那么挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个问题?

你不断的向客户介绍产品的优势,但客户却对此视而不见;

客户到底在打什么主意,为什么总是不对我们说真话?

客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子,最终却输给了对手?

为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢?

课程收益

1、掌握顾问式销售技巧的精髓,领悟顾问式销售实践方法

2、能够了解及建立客户的需求,把握客户的关键需求,同客户建立长期关系,轻松创造业绩新高峰

3、学会有效的销售拜访前规划

4、掌握建立个人信任度、吸引客户注意力的最有效方法

5、学会分析客户的采购流程

6、学会与不同沟通风格的客户有效沟通、学会与客户决策人打交道

7、掌握了解客户心理和影响购买的技巧,让客户接受自己、影响客户购买决策

8、能够熟练的根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略

9、掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序

10、学会运用提问技巧引导客户需求的方法、套路

11、学会如何根据客户的需求提供适合的解决方案

12、全面准确了解客户的真实需要,从价值出发,使客户认同我们的产品与服务

13、掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧

14、学会分析购买障碍,因势利导地化解客户异议并达成交易

15、学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单

16、掌握建立和发展客户关系最有效的方法

培训对象:

两年以上销售经验的客户经理,负责客户开发与销售工作的销售人员,负责管理销售团队的销售经理。

课程大纲:

一、销售理念与心态的改变

1、什么是销售、什么是顾问式销售?

2、顾问式销售人员如何为公司及客户创造价值,价值是什么?

3、顾问式销售人员如何自我定位?

4、顾问式销售人员应该具备什么样的素质?

二、顾问式销售的销售流程及制定会谈目标

1、什么是顾问式销售的销售流程?

2、进行顾问式销售前都要做什么样的准备工作?

3、销售前如何判断竞争形势及有效评估

4、如何在客户心目中抢得优势地位?我们处于劣势怎么办?

5、如何在销售前全面了解客户?

6、如何在销售前制定销售目标及销售策略?

三、销售拜访前了解我们的客户

1、谁是我们的客户?

2、如何判断客户处于什么样的购买阶段?

3、客户开发需要找到谁,谁是关键人物?

4、如何同客户的关键人建立关系?

四、业务洽谈之销售拜访

1、如何让客户喜欢你、给客户留下良好的第一印象,吸引住客户的注意力?

2、拜访中如何进行会谈?

3、拜访中如何让客户信任你?

五、业务洽谈之引导需求

1、销售会谈阶段了解及引导客户需求的基本原则、套路和方法?

2、如何把客户的暗示需求转化为明确需求--SPIN?

3、如何了解客户需求的紧迫度?

六、出方案及利益陈述

1、如何介绍产品最能打动人心 — NS-FAB-E?

2、如何让我们的产品最具竞争优势?

3、 如何让客户自己深刻了解产品的优势及利益?

七、处理异议

1、客户一般会在什么时候提出异议?

2、客户提出异议的真正原因/目的是什么?

3、客户都会提出哪些异议?

4、如何采取最有效策略来处理客户的异议?

5、如何处理价格异议?

八、获得承诺的成交技巧

1、如何发现购买讯号?

2、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺?

3、如何达成交易?

4、如何达到双赢成交—双赢贸易条款谈判?

九、售后跟进与发展客户关系

1、达成交易后还应该做哪些工作?

2、客户做完采购决策后最担心的是什么?

3、如何让客户再向你重复购买?

4、如何让客户向别人推荐你?

5、客户已经决定不选我们,还有挽救办法吗?

6、在资源有限的前提如何发展与维护客户关系?

于老师

上海交通大学MBA,十二年工业品和消费品跨国公司营销实战经验,八年以上营销培训经验。企业销售业绩提升、营销人员能力提升专家。

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