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华为“心胜”大客户营销心法

【课程编号】:MKT007644

【课程名称】:

华为“心胜”大客户营销心法

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2018年06月22日 到 2018年06月23日5200元/人

2017年05月26日 到 2017年05月27日5200元/人

2016年06月03日 到 2016年06月04日5200元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供华为“心胜”大客户营销心法相关内训

【其它城市安排】:重庆 北京 深圳

【课程关键字】:上海大客户营销培训

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课程背景:

大客户采购有三个主要的特征:集团购买;链条决策;程序遵循。互联网 思维更多的是改进 B2C 营销方式,而大客户营销属于 B2B 范畴,门槛更高, 对营销人的素质要求更高。通俗的讲,做快消品的,如果要转型做工业品销售, 需要学习大客户营销;保险行业做个人险的,如果要想拿下团体险,需要学习 大客户营销。

多年以来,大客户营销高手都在公司身居高位,忙于某一行业具体销售业 务的经营,市面上能看到的多是成功学和学院派风格的口号和提纲式培训,难 以落地实操和传播复制。

大客户营销不是玄学心法,必有科学方法。结合十二年的华为营销实践, 三年的创业体会,将国际一流公司的成功运作体系和本土行之有效的现实手段 相结合,历经在多个 IT 制造业公司的对赌实战验证,相信这套浓缩版的《大客 户营销》课程会带给你全新启发。

课程目标:

通过老师在进行结构化知识讲授后借助小组讨论、案例分析、现场演练最 后再总结的方式,让学员深刻领会。

了解华为营销的成长路径和基本的框架

了解销售人的成熟度模型并对自我职业提升方向有认知

学会搭建项目团队以及基本的项目操作规程

学会单点客户关系突破技巧

学会立体式客户平台搭建的技巧和常见误区的规避

学会解决方案营销和价值传递

学会竞争分析方法和常见竞争的应对

作为销售总监应如何进行个人修炼

学员对象:

本课程适用于运营商政企业务部、各集成商代理商、军工研究所、IT 硬件 或者软件企业、B2B 成交模式的工业品企业等。培训对象为各层级销售人员与 公司高管。

培训内容:

(一)解析华为营销

1. 华为从 1 亿到 5 千亿的业绩倍增路径

2. 华为营销组织的成长过程

3. 华为营销带给我们的启示

(二)销售人的自我认知

1.销售人的两个本质特征:演员+战士

2.动作型、任务型和策略型的销售

3.销售生存的四个动物法则

(三)发现和验证项目

1.发现项目的三种途径

2.五个维度验证项目

3.如何梳理多项目作战沙盘

4.项目操作的标准规程

(四)单点客户关系突破

1.从本质上认识客户关系

2.客户关系的五层次进阶

3.宏观识人

4.微观刻画

5.日常连接(约见、交谈、送礼、饭局)

(五)立体式客户平台搭建

1.解析一个真实的案例

2.四类客户和三种权利

3.平台作战的铁三角组织

4.平台作战的五个原则

5.组织级客户关系建设

(六)解决方案营销

1.解决方案人员的自我定位

2.解决方案人员的两个基本技能:区隔+埋桩

3.为什么抓不住客户痛点

4.如何应对竞争

(七)销售人的自我修炼

1.心中有剑,要有正见;手中无剑,刚柔相济

2.大气不让小黠,大公不辞小私

3.你怀才不遇就是你没有才

邱老师

1975 年生人,哈尔滨工业大学本硕连读生,2000 年进入华为。

历经 R&D,Marketing,Sales 多个岗位,接受过系统的营销训练,历经 海外和国内市场多个公司级项目历练,累计签单超过 30 多亿。

2012 年离开华为创业,经营过矿山,做过移动互联网、系统集成,小有所 成,曾斩获 5000 万的行业个单。

2015 年,以战略陪跑和业绩对赌的方式担任深圳一家 IT 企业的销售总监, 实现销售业绩从 1.4 亿到 3.2 亿的爆发式增长。

【实战经验】

华为累计签单超过 30 亿,参与和主持过印度 CDMA 市场规模突破:华为全球第一个 CDMA 亿元大单 四川移动成都移动网络搬迁:华为 GSM 网络全球第一次密集城区规模商用 四川电信 RASYS 市场大规模销售:华为移动产品全球最优持续盈利市场

2015 年以战略陪跑和业绩对赌方式担任深圳某 IT 企业销售总监,实现业 绩从 1.4 亿到 3.2 亿的爆发式增长,助力该企业登顶行业第一

2015 年在福建新大陆集团进行营销组织梳理和市场管控的咨询,助力新大陆集团下属的新大陆自动识别公司业绩实现 3 个亿的历史性突破。

【授课案例】

四川移动省公司政企业务部 年收入 6 亿

进行组织架构的梳理,为公司采纳并已经实施

行业经理的训战,大客户营销培训,提升作战能力

深圳科信通信技术股份有限公司 年销售额 14 亿

大客户营销心法,被认定为多年来最好的一次营销培训

深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 年销售 70 亿

进行分公司大客户营销培训和国内营销组织重构建议 获国内营销总监好评

【授课风格】

融理念、案例、现场解答为一体,实战性强

标准普通话,口齿清晰,感染力强,幽默风趣,真情流露

【学员反馈】

老师是有丰富实战经验的,言谈举止也是做过大项目的人,我信他,给我 很大启发

这是我听过的最完整的一套大客户营销的课程,把我多年的一些零散的模 糊的东西体系化、清晰化了,我回去后结合自己的日常工作,把业绩再上 一层楼

学会了怎么与人打交道,头脑中有了客户平台概念,如果三年前我听了这 门课,我不说是销售总监,也肯定是 Top Sales 了

可能一开始我就错了,我不应该对一些没有多大可能的单子抱有幻想,打 单要先选单,不要在无用的单和无用的人身上浪费精力

这样的培训多多益善,我现在认识到亲和力不是最重要的,不是凡事都要 通过吃饭喝酒唱歌来解决,即使是吃饭也有那么多的讲究

听完课程,加上大家研讨,我们几个同事私下回顾了以前做过的项目,其 实从一开始,客户已经释放出很多信息给我们,只是当时功力不够,没有 解读出来,一味的强攻,如果现在再回去做那些项目,肯定会有把握得多

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