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人性分析与高级采购谈判方略

【课程编号】:MKT010029

【课程名称】:

人性分析与高级采购谈判方略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|采购管理培训

【时间安排】:2011年08月26日 到 2011年08月27日3280元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供人性分析与高级采购谈判方略相关内训

【其它城市安排】:上海

【课程关键字】:北京采购培训,北京谈判培训

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课程背景:

都说“买的不如卖的精”。作为采购人员, 你同意这样的说法吗?假如真的是这样,采购如何才能在与销售的商务谈判中占得先机,赢得该得到的成果昵?

都讲谈判的准备重要,但到底该准备什么?怎样的准备才是真正做到了“知彼知己”,从而保证谈判结果是“百战百胜”?

口才好是不是优秀谈判者的必要条件?口才不好可以成为好的谈判人员吗?

价格并非采购唯一的要素;但价格却是非常重要的;如何有效地把价格降下来,你有谈判的“降价十八般武艺”吗?

面对形形色色的谈判对手,如何在谈判中有效了解对方,分析对方心理,因人施谈?

谈判中如何给自己造“势”,明了谈判心理学,实现不战而胜?

你知道人们到底需要什么吗?人心/人性到底是什么样的?如何才能不仅赢得此次谈判,又 提升了与对手的长期关系,还能让公司老板赞赏 - - -

生活中、工作中谈判无处不在。对于采购从业人员,谈判更是家常便饭。职业的采购专家不仅能为公司争取到更多的利益,而且能获得对手的尊敬!要想成为职业采购专家,高超的谈判能力是必不可少的。公司的各种采购策略,最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋,如何在谈判中具有更大的影响力,积累更多的胜利筹码,是每个采购人员所迫切需要的技能。而精通人性和心理学的采购专家,则可以在谈判中不战而屈人之兵。

实战派谈判专家除了带给您世界上各种各样实用的谈判技巧,还将从人性、心理学的角度分析谈判,从哲学与宗教的高度让您对商务谈判及人类本质的了解进入一个新的高度。

我们担保: 你的心智得到立竿见影的转变;让你的能力得到有效并看得见的提高。

课程收益:

在经过两天的学习及参与式体验,您将逐渐掌握以下各项知识和技能:

懂得世界八大谈判体系的内涵;

把握谈判的主动权,有效地准备、进行和控制谈判流程;

了解自己的做事风格和谈判水平;

如何综合分析价格与有技巧地议价;

运用18种方法来降低采购价格;

知道谈判的54个战略战术和实用谈判技巧;

深入理解人性、各国文化和特点,因人施谈;

了解有效交流的实质并掌握沟通的两大核心技巧;

洞悉谈判机理、谈判悖论以及谈判心理学;

彻底搞明白立场与利益的关系;知道到底是谁更重要;

通过亲和力及交流技巧来改善影响他人的能力;

通过提高洞察力来探知对方的弱点和目标;

通过改变自己的心智模型来增加自己的威慑力;

开始拥有谈判大智慧,从而增加不战而胜的几率。

课程对象:

采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等

课程大纲:

Part A:谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判

一、 谈判的概念和谈判的类型

1、什么是谈判,为什么采购人员必须学习谈判?

2、什么不是谈判:一般人对谈判的三大误解;什么是谈判,采购人员必须学习谈判的理由。

3、谈判得以发生的条件及我们应有的态度。

自我测试:通过对37个问题的回答,你将知道自己目前的谈判水准;

老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。

4、世界八大谈判模式简介,两大类型的谈判分析。

自我测试: 通过我们特别设计的测试,你将了解自己的做事风格,即所谓“知己”。

5、采购谈判的原则和三要求:

哈佛6大谈判原则;

欧洲5大谈判经验;

6、高效谈判的三要素:力量、时间和情报;

二、 如何进行谈判

1、如何准备谈判:准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。

案例分析:谈判要双赢吗?

2、通过对采购产品的类型和供应商特点的分析,使学员真正理解双赢概念。

3、如何开场:什么是开场应该做的,什么是开场不该做的;怎样开场最有效果?

案例分析:销售的开场技巧分析

4、如何进行概述:哪一个阶段是谈判最主要的?主题陈述的意义,采购怎样概说自己?

5、如何讨价还价:应该让步吗?该让多少、让几次呢?什么是合理的价位?

案例分析:案例分析:如何探询价格底线。-美国经典商务谈判

6、如何明确谈判细节:

你有问题清单吗?

采购谈判的细节有哪些?

如何知道对方已无让步的空间了?

7、如何结束谈判:

什么是一个成功的采购谈判?

收场该注意些什么,有哪些技巧?

签合同吗?

案例分析: 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。

三、 模拟谈判(之一)-“学而时习之”

研究表明,人的记忆是这样的:10%通过我们所阅读的;20%通过我们所听到的;30%通过我们所看见的;50%通过我们所听到又看见的;80%通过我们所说的;90%通过我们行动时所说的。

谈判更是一种实践的智慧。

我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事,来让学员分别扮演采购方和销售方,各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。

老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。

四、 谈判的54个技巧

九个设计和打破僵局的技巧

九个让步的谈判技巧

九个采购讨价还价的技巧

九个采购弱势时必备的谈判技巧

九个当你面对压力时的技艺

九个破解销售诡计的技巧

现场体验: 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧,让学员当场体验,一点就通。

Part B:降低采购价格的方法 ― 更实用的技巧,让您感受“立竿见影”的培训效果

五、 采购定价分析和降价办法

1、采购不仅仅是关于价格的,还有很大变量需要采购人员关注的。

用案例分析来加强理解。

2、采购定价模型的建立

3、国际通用的采购价格策略

集体讨论出8种以上采购定价机制

最佳实践分享

供应商要求调价的理由分析与应对

4、谈价降价一直是采购员的重点和难点。

老师在面试下属时,经常问的一个问题就是:你通过什么方法来降低采购价格?很多工作几年的面试者却答不出来。

5、介绍18种采购降价的方法供大家参考。

世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。

Part C:谈判大智慧 ― 让您更亲和,更锐利,更决断 – 更有影响力!

六、 不战而胜的大智慧

1、谈判机理:

现场分析博弈论的囚徒困境与谈判机理

2、ER与SR的理解

让我们深刻地理解“谈判的本质”

3、人与人性分析:

4、人类心理的几个关键特点

5、人的思想/精神的三个关键发展

6、人性的分析

案例分析:通过对马斯洛动机层次的分析,使学员掌握人们做事背后的动机。

7、沟通艺术:

NLP的发现,倾听和提问的艺术,身体语言、信息传达理论;

8、著名的谈判“三力法则”:

老师根据自己经验和研究,推出谈判三力法则,事实表明该法则的确行之有效。

近十年的培训经历说明这部分是对学员影响最大的,触动了学员的心理深处;学员的内心改变了,人的精神境界提示了,才会更加有力量,更能达成业绩目标,因而培训才真正受到了效果。

七、 模拟谈判(之二)

这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某公司的实际案例准备了模拟谈判:某家电子公司正在推行供应链改进,推行VMI,而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商,故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢?

实际参与模拟谈判,老师现场对你的表现做出评价和反馈,你会如梦方醒,豁然开朗。

谈判是现场的智慧; 简单叙述书上的技巧是没有多少价值的。

张老师

行业资质:

中国改革开放后首批资深谈判专家

ITC特聘专家级培训讲师

美国ZengerMiller资质专业培训师

跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监

上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家

“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师

复旦大学哲学研究生

出版书籍:《现代采购管理实务》(合作编著)<上海交通大学出版社,2008/02>。

工作经历:

大型国有企业工程师、研发主任、分厂副厂长;

德国BASF集团采购经理、亚洲/全球Global and Regional Lead Buyer;

美国PPG工业集团亚太区采购经理Director Purchasing PPG Asia;

瑞士CIBA集团中国采购中心负责人Head of IPO;

美国某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监 Director of SCM Asia;

16年的采购与供应管理工作和培训经验,先后获得欧洲采购管理学院的专业培训,现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监,为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表;

作为集团全球的采购管理核心,参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判;

领导多个跨部门团队,对原材料大量进行成功国产化和标准化,有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商,为公司创造了数千万元的节省,被誉为集团“具有企业家精神”的经理。

风格与特点:

1998取得了美国ZengerMiller的专业培训师资格,其独特睿智的授课风格深受学员欢迎,其辅导的研讨班气氛活跃,直面问题,深邃透彻,效果甚佳;

2010年上海“采购与供应管理”高级采购论坛上,在数位国内外演讲者中被评为最佳演讲者;

由于对哲学、心理学和成功学的浓厚兴趣,且颇有造诣的研究,加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解,在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”等方面有着独到的见解,并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中,令人寻味;

数百次的培训与演讲,深受敬重并被评为“最具人格魅力的培训导师”。

培训/咨询服务的客户:

化工行业:中石化,德国巴斯夫,美国杜邦, 英国ICI多乐士,法国罗地亚, 上药集团信谊制药、法国液化空气、圣奥化工、强生医药……

电子电器:联想电子,TCL汤姆逊电子, 印度苏司兰电机,柯达相机及柯达亚洲IPO,美的家电,赛尔康电子,惠亚电子…

机械设备:比亚迪、英维思、吉利汽车、沈阳华晨宝马、北京天德勤、天津波音、施耐德电器、德力西电器、延锋伟世通、新宇航空、德国西子电梯,法国圣戈班中国(系列培训),加拿大英提尔汽车,三一重工,庞巴迪机车,海拉车灯, 海盟汽配,迈瑞医疗机械,瑞士立达机械;德国高必德,丹佛斯风机;, 美国福斯特惠勒锅炉…

其他行业:可口可乐、腾讯科技、蒙牛集团、麦考林,广州拉芳、瑞士卡夫食品,海底捞火锅,万科房产,东方信联,宝冶集团,烽火集团,锦江航运,上海证卷交易所……

客户评价:

采购其实是一场博弈,张老师的培训对解决我实际工作中的问题,提供了非常好的解决思路和方案,让我对采购产生了无限的兴趣。 — 德国高必德

模拟谈判环节紧张刺激,不仅直观地暴露了我们谈判过程中的弱点和不足,而且张老师的点评更是入木三分,思路开阔了很多,收获也很多。 —法国施耐德电气

张老师的采购经验的确非常丰富,一针见血地指出了我们存在的问题,且能即时给出良好的解决思路和方案,尤其现场演练让我们如临战场,感触很深,受益匪浅。 — 蒙牛乳业

上海来的培训师似乎更注重实战,本次培训让我学到很多沟通和谈判技巧,尤其模拟谈判环节的设计和张老师的点评,帮助很大。— 丹麦丹佛斯 ………………

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