政府央企大客户高层公关

政府央企大客户高层公关

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培训对象

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、中高级销售人员，也适用于企业其它致力于提升政府央企大客户营销能力的员工。

课程收益

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、央企和中型国企成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层成为我们坚定的支持者，帮助学员快速的拿到订单。

1、系统分析传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型政府央企关系营销的新思维。

2、如何克服政府与央企高层拜访的恐上心态和心理上的障碍。

3、如何拜访不同类型高层，引起政府和央企高层兴趣的策略与方法，拜访过程的策划、准备与实施，高层交流的五大黄金话题。

4、真正了解影响政府和央企不同决策高层角色核心按钮（关键个人和组织需求），找到关系突破核心要决。

5、如何挖掘并引导高层的需求，包括组织和个人需求，定位高层的痛点、痒点及兴奋点，如何有效引导高层的隐形潜在需求。

6、掌握不同类型高层（技术型和政治型，民主型和集权型）的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破高层关键人的关系并建立信任。

7、如何说服高层，说服高层的六大黄金策略，改变高层的采购价值观，取得高层的隐形支持。

课程特色

>>课程可定制：本课程是政府央企大客户销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。

>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。

>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队政府央企大客户销售能力

课程大纲

一、新常态下政府央企大客户营销的特点

1.新常态下政府大客户营销的特点分析

2.在反腐和去库存背景下高层公关7大困境

3.政企大客户营销的三大趋势

4.政企大客户营销的三大核心密码

案例：团队配合，3.6亿建筑工程项目的高层突围

二、高层情报的收集与识别

1.政企高层情报收集与应用

1、高层个人情报收集与应用

2、高层组织情报收集与应用

3、高层项目情报收集与应用

经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？

2.高层社交风格分析

1、社交风格的分析

2、四类社交风格的喜好和禁忌

3、如何通过言行快速识别客户的社交风格

4、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法

3.高层需求分析

1、对客户的需求识别的错觉

2、客户的隐形需求和显性需求

3、人性需求的五大通道

4、客户的三大利益分析

案例：赖昌星与王林的高层营销策略

5、如何可以对高层作出承诺

6、国企高层与民企高层文化与需求差异

7、政府高层与国企高层需求的差异

8、技术类的高层与财务类高层需求分析

案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？

三、政企高层客户的拜访

4.高层客户拜访

1、高层喜欢和什么样的人打交道

2、如何打动高层

3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

4、如何突破中层陷阱

5、三种拜访高层的模式

6、被高层谢绝或拒绝如何应对？

7、被高层介绍给下级如何应对？

7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？

8、高层认可的六个信号

经典案例：线人搞定了，市政项目为什么飞了？

四、与政企高层发展关系建立信任

5.推进高层客情关系的13大利器

1、寻找并建立共同点

演练：通过共同点破冰

2、肯定并认同的技巧与话术

3、赞美的技巧与话术

4、如何投其所好

5、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

经典案例：3350万的钢构总包项目的运作

6、推进高层关系五层话术

7、推进高层关系四类活动

8、搞定高层的三板斧

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手

9、突破高层的九阴真经

经典案例：出现问题的老客户后续项目还有戏吗

6.如何建立高层信任

1、高层信任的根本

2、信任度与亲近度的关系

3、工业品营销的信任树

4、赢得高层信任的6大策略

案例：7.6亿的市政项目的运作

五、如何培训政企高层---引导需求

7.如何培训高层--高层突破的关键

1、培训高层的目标

2、培训高层的要点

3、培训高层的技巧

4、影响说服高层的活动

5、如何利用风险说服高层

6、如何用优势吸引高层

7、如何用利益引导高层

案例：培训说服高层的经典案例

汪老师

B2B营销和团队打造资深专家/企业家

IMSC工业品营销研究院实战营销资深专家 合伙人

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家高级职业企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学/西工大/山东大学 EMBA/总裁班特聘讲师

工信部领军企业家培训特聘导师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2017年度荣获“IMSC最受欢迎的企业营销培训师”

6年的营销一线实战经验

15年营销管理和公司高层管理经验

9年工业品营销培训与咨询经历

600多家1200多场大中型企业的培训及咨询经历 去部分企业超过3次

被学员称为“接地气实战型的营销培训导师”

曾任某软件企业销售项目经理 2年共计销售业绩1260万

曾任某上市企业营销副总经理 3年连续增长超过50%

曾任某民营企业营销总监/总经理 5年业绩翻4倍

创建某智能电气有限公司任董事长 连续5年业绩翻倍

授课风格：

汪老师是实战派营销与管理专家，从事营销与管理工作二十多年，具有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，通俗易懂、实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的好评。

主讲课程：

营销战略策略类：

《品牌营销战略管控与策略应用》、《区域市场分析与营销策略应用》

销售流程“天龙八部”与大客户开发系列：

《项目型销售流程与技巧》、《配套型大客户销售流程与技巧》、《大客户销售致胜秘籍》、《B2B销售的风险管控与信用管理》

销售策略“葵花宝典”系列：

《大单C139控单分析与赢单策略》、《市场情报收集分析与竞争策略》、《深度接触 搞定线人》、《顾问式需求引导与价值塑造》、《双赢商务谈判实战策略与技巧》、《政商大客户的高层公关》、《招投标控标策略与赢标策略》、《应收账款管控与催收实战技巧》、《工业品渠道营销与开发管控》

团队打造与销售市场管理：

《打造高绩效的狼性销售团队》、《销售团队的职业化与心态激励》、《销售团队的目标管理与计划执行》、《营销团队的狼性执行力》

营销职业素养入门类课程系列：

《销售商务礼仪与高效客户拜访》、《成为有说服力的沟通高手》、《商务演讲与高效技术方案呈现》、《销售的职业素养和营销心理学》

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