政企客户营销策略与技能提升

政企客户营销策略与技能提升

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课程介绍：

在数字化与市场化深度融合的背景下，政企客户采购行为日趋理性化、系统化和生态化，传统的销售模式面临巨大挑战。政企客户销售不仅要求客户经理具备扎实的销售技能，更需掌握从线索获取到交付使用的全流程管理能力，以及从关系营销向价值营销的战略转型能力。本课程基于吴洪刚博士多年的理论与实践研究，系统梳理政企客户销售的特征、流程与方法，帮助企业和销售团队应对复杂市场环境，提升项目成交率与客户忠诚度。

培训对象

政企客户销售经理、大客户经理、销售总监及业务拓展人员；市场营销、产品管理、解决方案架构等相关岗位人员；企业高层管理者、战略决策者及希望提升政企市场开拓能力的专业人士。

课程收益

掌握政企客户销售的全流程管理，从线索获取、客户洞察、商机挖掘到招标谈判与交付使用；

构建解决方案式销售能力，实现从“卖产品”到“提供价值”的转型；

提升客户洞察与痛点挖掘能力，精准把握客户需求并提出有效解决方案；

学习5A营销模型、价值营销、竞争定位等前沿方法论，增强市场竞争力；

掌握客情建设与决策影响策略，建立长期稳定的政企客户关系；

提升招标谈判与交付服务能力，确保项目顺利落地与客户满意。

课程大纲

第一章 政企客户销售基础

一、政企客户销售的特征

1.行业特征与政企客户行为

2.从4A向5A模式转变

3.政企客户销售模式

二、政企客户销售流程

1.获取线索

2.洞察客户

3.商机挖崛

4.客情建设

5.方案胜出

6.招标与谈判

7.交付与使用

三、政企客户渠道销售方法

1.解决方案式销售

2.引导式销售

3.价值营销

第二章 获取政企客户线索

一、政企客户线索来源

1.销售漏斗法

2.客户线索来源结网法

3.客户线索的价值评估

二、解决方案销售PMF难题（产品市场匹配）

1.PMF难题产生原因

2.产品-市场匹配四种状态

三、建立商机情报网络

1.建立情报网络十大途径

2.商机情报整理

四、客户线索来源变化趋势

1.社会化

2.跨界化

3.虚拟化

第三章 泂察政企客户

一、细分市场与客户价值曲线

1.细分市场3V策略

2.客户价值曲线

二、识别客户痛点

1.洞察政企客户痛点

2.客户痛点挖崛方法与排序

3.设计应用场景

三、从销售产品到解决方案

1.三类为客户创造价值的方案

2.构建方案销售能力

3.三种类型的客户销售

第四章 政企客户商机挖崛

一、政企客户机会分析

1.从客户角度分析项目价值

2.政企客户项目的可行性分析

3.与竞争对手比较

4.项目取舍决策

二、政企客户决策流程

1.优秀客户经理的目标-让黑箱子透明

2.理解客户的决策流程

3.确定对决策人最有效的影响渠道

4.有效影响客户决策

三、明确政企客户决策定位

1.什么是竞争定位

2.客户购买价值因素

3.产品提供能力

4.客户关系能力

5.竞争定位（客户价值命题）

四、选择政企客户营销竞争战术

1.价格不是失败的唯一原因

2.竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益）

3.常用竞争策略手段

4.价格战应对措施

第五章 客情建设

一、商业伙伴

1.产业生态下的关系营销

2.构建核心网络竞争优势

二、从4A营销向5A营销转变

1.了解

2.吸引

3.问询

4.行动

5.拥护

三、政企客户客情关系建设

1.分析客户组织与决策链

2.立体化客情策略

3.连接社会网络

4.赢得信任度

5.提高亲密度

第六章 解决方案的胜出

一、价值营销

1.从关系营销向价值营销的转变

2.客户价值的转移

3.客户生命周期

4.客户终身价值

二、解决方案的编写

1.解决方案交流的重要性

2.解决方案的主要内容

三、解决方案的呈现与交流

1.解决方案交流的目标

2.解决方案呈现的技能

3.解决方案交流的要点

四、争取客户支持

1.评估客户支持度

2.争取客户支持

3.解决方案交流的目标

4.解决方案呈现的技能

5.解决方案交流的要点

第七章 招标与谈判

一、招标运作技能

1.招投标流程

2.投标运作与策略

二、商务谈判技能

1.开局谈判

2.中场谈判

3.收官谈判

第八章 交付与使用

一、实现完美交付

1.交付注意事项

2.完美客户服务

二、获取客户拥护

1.客户关怀

2.客户口碑

3.客户推荐率

吴老师

美国科特勒营销集团高级咨询师

武汉大学管理学博士

西南财经大学工商管理硕士

中华讲师网、网易云课堂2015年度评选中获

”中国百强讲师”称号

清华大学、北京大学、武汉大学、浙江大学、

西南财经大学、亚洲城市大学等多家大学总裁培训班、EMBA课程合作讲师。

著有《中国企业批判》、《超越卓越——职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《中国儒家文化之我见》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等。

【实战经验】

吴老师专注于市场营销领域的培训和咨询领域，为上百家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行过培训，这些企业包括美的集团、比亚迪汽车、大疆科技、茅台集团、习酒集团、广汽本田、一汽大众、格力电器、锦江酒店、联想科技、海信集团、诺贝尔磁砖、方太厨具、华帝股份、箭牌卫浴、九牧厨卫、招商银行等国内知名企业。深受企业营销人员、管理人员、总裁班和EMBA课程学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销和管理实践的实战前沿来研究和设计课程，其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上，紧密结合实际营销工作，具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、金融、房地产、电子、食品、建材、酒业、服装、日化、玩具、零售、电信等等，在长期的管理咨询工作中，他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销和管理困境，实现市场突破与企业的发展壮大。

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