客户选择与关系管理

客户选择与关系管理

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课程背景

开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。

通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。

客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色，是很多营销人员感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。

在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。

课程目的

通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；

提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法；

有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；

分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作；

全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；

如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

课程大纲

前言、销售困境突围

1、产品性能同质化，买方市场日趋强势

2、客户需求差别化，解决方案成为营销制胜关键

3、采购周期长，一次性的推销难以奏效

4、客户决策链复杂，需找对人、说对话、做对事

第一章 客户开发体系

1、认识我们的客户

2、用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象

3、定位高价值目标客户

4、寻找潜在客户的策略

5、通过多种途径获得开发客户的机会

第二章 顾问式销售

1、立足客户问题解决的一对一深度营销

分析客户的运行现状，诊断客户的难点问题

致力于客户企业与个人利益最大化

2、提供全过程咨询与服务，实现客户利益诉求

3、解决方案销售流程 - 需求调查，方案呈现

认知客户购买决策准则，调整方案匹配

4、信任建立，项目签约，实施管理，客情维护

成功销售的关键因素

第三章 异议处理与成交

1、消除采购风险，树立客户信心

3、客户关注转移曲线解析

4、采购的“负面后果”障碍及应对策略

5、识别成交信号

6、锁定价格的策略

7、用案例来说服

第四章 客户关系维护

1、客户关系维护的目的

2、客户关系维护的重要性

3、有计划地开展客户关系维护

提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟

4、关系维护过程中注意的事项

5、客户关系维护流程

客户信息的记录和管理

客户群体特征分析

根据客户忠诚度分类

课堂练习---客户分类及贡献度预测

6、客户关系维护计划

7、维护的方法

日常维护计划的制订与执行流程

有计划地开展客户关系维护工作：分析报告

8、其他重要工作

9、形成完整的客户关系管理闭环

黎老师

曾任职于世界500强企业（日资、美资）

IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问

中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师

2002年首届中国十大杰出培训师

黎一郴老师共举办了公开课1000多场、企业内训500多场（包括45家世界级跨国公司）

美的集团、欧派家居、东风日产等国内知名企业全年指定顾问。近五年为智能家居、AI人工智能行业提供管理咨询服务，成功服务过欧派家居、欧哲门窗、中联重科等多家知名企业，均取得硕硕战果。他辅导的《爆品战略》帮助企业短期内引爆销售，突破重围，迅速占领市场。

客户心语：

黎老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，其授课方式生动活泼，企业内部咨询分析独到、透彻，善于通过独特的促导技巧，启发深层思维，调动学员主动参与的热情。

阅历丰富，知识面广，主题明确，实用性强，活泼生动，形象佳，集实战派与学院派双重特点，寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛；达成培训预期目标；且寓教于乐，运用多学科底蕴，声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程，巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。

主讲领先课程：《爆品战略》、《体验式营销》、《客户选择与关系管理》、《狼性营销-智夺大客户》、《营销心理学》、《谈判心理学》、《大客户成交》、《打造巅峰营销团队》、《顾问式销售》

黎一郴老师的学员来自以下企业： 五羊-本田（广州）摩托车有限公司、美的中央空调、松下、联想、美国GTI电子、日本EPSON、太平（国际）、诺基亚、瑞士格蓝表业、IBM、美国华纳、爱立信、金波萝电业、TTI、摩托罗拉、苹果集团、宝洁、联合利华、SONY（中国）、联想、法国ELLE公司、胜美达电机、三菱商社、四通集团、深圳电信、长城公司、科惠电路、奥托昆普铜管（中山）、美的集团、美的燃器具公司、美的卫浴公司、科龙、高宝集团、新科电子、白沙集团、东菱凯琴集团、飞宏电子、康佳集团、科惠电子、AMBA协会、美国GTI电子、日本EPSON、太平（国际）、诺基亚、耐克、东风（日产）汽车、瑞士格蓝表业、康佳集团、美国华纳、新科电子、日本凸版印刷、苹果集团、广州宝洁、联合利华、SONY（中国）、法国ELLE公司、四通集团、深圳电信、长城公司、广州统一、华景地产、中港四航局、东风灵、东箭汽车配件、南方玻璃、宏发贸易、珠海麒麟啤酒、白沙集团、珠海宾馆……

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