顾问式销售

顾问式销售

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培训受众:

用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

课程收益:

1、把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺

2、解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题

3、随客户购买心理和行为变化而调整销售策略

4、把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

5、理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

6、懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

课程大纲:

1．销售顾问定位

需求调查、产品切入、关系建立

咨询式、专业化、方案型的销售

案例分析：解决方案销售

2．专业访谈流程

启动 – 引起注意，获得好感

调查 – 沟通现状，引导需求

显示能力 – 推介产品利益与方案

取得承诺 – 实现销售进展与成交

3．SPIN技法解析

让客户说“买”的四种提问技法

问题诊断 – 调查客户难点与不满

需求发掘 – 引导解决方案与购买

角色演练：SPIN策划运用

4．深度销售策略

理解客户的运行现状与业务要求

结合产品的技术优势与利益诉求

角色演练：客户深度经营

5．客户需求分析

遵循“先需求后方案”原则

区分明显需求和隐含需求

运用“购买价值等式”分析

角色演练：规避需求陷阱

6．产品方案设计

产品特征利益分析与应用

预防客户异议的步骤与手段

角色演练：设计产品利益

7．销售提案建议

客户问题与挑战分析

解决方案与价值呈现

实施计划、报价与资信证明

8．客户承诺获取

检查和确认所有关键事项

总结产品利益 – 取得认同

建议后续行动 – 实施跟进

案例分析：策划销售进展

王老师

资深销售培训专家、实战导师

IPTA国际职业训练协会认证培训师

IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”

中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”

中国《培训》杂志核心推荐讲师

南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师

上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师

清华大学企业管理系统课程专家讲师

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

【从业经历】

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、交通大学、清华大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。

【专业领域】

专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。

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