大客户战略管理实战训练

大客户战略管理实战训练

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课程简介

重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题，重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分。本课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值：1、销售规划中大客户战略的思维与何管理方法；2、随着销售技术的不断发展，如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。从上述两个方面出发，合理地分配自己的销售资源, 实现提升客户的满意度和忠诚度、提升销售业绩的目的。

课程大纲

1.破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍

1.销售胜任能力和课程内容

2.成人学习特征

2.大客户战略意义（2.0小时、讲师讲解、学员讨论）

目的：了解大客户工作的意义，了解大客户工作的重要特征

1.大客户工作的意义

2.大客户工作的3个特征

3.大客户管理日常三项工作

4.大客户战略是一个总体业务思维

3.大客户机会管理（3.0小时、讲师讲解、学员小组作业）

目的：帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行，通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略

1.PEST宏观环境分析

2.竞争环境5要素

3.投资和战略矩阵

4.SWOT分析工具

5.对持矩阵

6.战略导出操作

4.大客户定义（2.5小时、讲师讲解、学员小组作业）

目的：帮助学员掌握大客户定义的工具，扩展学员思维的维度

1.客户定义的维度

2.客户评估表

3.标准的量化与可操作性

4.目标客户矩阵

5.客户需求的深入挖掘与引导（3.5小时、讲师讲解、角色扮演）

目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求

需求分类--显性需求与隐性需求

1.心理需求SPISES模型

2.客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对

3.引导需求--引导你的客户认清他们的问题

激发需求—引发客户没有认识到的需求

4.强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求

6.辨识客户决策体制（1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

目的：了解客户决策体制辨识方法，对各个不同角色的需求加以深入分析

1.职责和角色

2.常见角色和需求分析

3.社会动态分析法SDA

7.大客户团队和评估（0.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

目的：让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征

1.高效团队的特征

2.大客户评估流程

课程总结---如何改变自己的行为（0.5小时）

韩老师

讲师背景

韩老师20余年的职业生涯中，曾服务于多家企业，

其中不乏世界500强企业，曾先后任：

联想（上海）有限公司高级经理；

东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；

英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；

Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。

多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的认同；同时在多个知名项目如：环球金融中心，上海国际会议中心，上海中心（在建）等大型项目中，均拥有成功的操作经验。

此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到30亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。

授课风格

张老师是为数不多能将微课开发这门技术型的课程讲授得既专业、实战，又生动、有趣的老师，也是为数不多能让学员在课堂上产出微课成果，收获成功喜悦和成就感的老师。

张老师擅长运用讲故事、举例子、打比方的方式解释微课设计原理，循序渐进、由浅入深的教学方式使学员易于理解和掌握。张老师非常注重课程的实用性，摒弃华而不实的内容，在教会学员如何正确使用技巧和工具的同时，还帮助学员建立自己的学习资源库，使学员训后依然能够不断进步。

专业领域

韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。主要课程：

《成功的销售技巧PSS》

《销售目标与计划》

《产品经理》

《大客户开发与管理》

《顾问式销售》

《渠道建设与管理》

《强化销售中的谈判能力》

《销售队伍管理》

《销售罗盘》

《策略销售》

《销售路径图》

服务客户（部分）：

【生产制造行业】拜耳医药、雷尼绍（上海）贸易有限公司、奥普莱（青岛）电机技术、恩福集团（中国）、北京欧蒙生物技术有限公司、岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、迪砂贸易（上海）有限公司、科德宝集团（中国）、哈金森工业橡胶制品（苏州）、亨特道格拉斯建筑产品（中国）、吉粮油（南通）有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司等

【IT行业】 IBM中国、HP中国、联想集团、富士胶片（中国）投资有限公司、苏州神州数码捷通科技有限公司、上海东部软件园、方正科技、新华海集团、中国移动通信集团广东有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海朗勤电子科技有限公司等

【综合】 同仁堂、易传媒集团、国大药房连锁、斯巴克林净水、上海金曲信息技术有限公司、施坦威钢琴、美国友邦保险、上海迈未商务信息咨询有限公司、震坤行工业用品超市（上海）有限公司

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