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《工业品大客户柔性谈判策略》

【课程编号】:MKT016008

【课程名称】:

《工业品大客户柔性谈判策略》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|销售技巧培训|大客户销售培训

【时间安排】:2018年12月28日 到 2018年12月29日3760元/人

2017年12月08日 到 2017年12月09日3760元/人

2016年12月16日 到 2016年12月17日3760元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供《工业品大客户柔性谈判策略》相关内训

【课程关键字】:上海谈判策略培训

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课程介绍

课您想学习与掌握这些超常的谈判技巧吗?

*如何让说“不”变得让对手感到赏心悦目,感同身受?

*如何在谈判中创造虚拟筹码来影响对手*

*如何真正做到“换位思考”,“灵魂出窍”,使自己以对手甚至旁观者的心理思维来应对僵局?”

*如何通过推理及心理博弈来推断其对手的底牌及下一步棋?

*如何利用右脑技术让冷静的对手变得冲动和感性,从而被你引导与左右?

课程六大特色:不平等+实战,心理战+实战,技术战+实战,谈判家+实战,左右脑+实战,和谐术+实战。

课程内容四大优势 :1.明弱实强定位2.兼顾双重目标3.以柔克刚策略4.运用心理技术

培训受众:

课程对象:项目销售人员、大客户销售人员

针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业

课程大纲:

第一模块柔性谈判的定义,目的及原则

*为什么要柔性谈判

*柔性谈判的三大内涵

*柔性谈判的双重目的

*自我谈判风格测试与评估

*柔性谈判的5个原则

第二模块柔性谈判的核心—对手及自我

*风格的识别及匹配

*谈判行为风格特征概述

*不同沟通风格的行为偏好

*四种谈判风格的应对策略

*如何识别他人的谈判风格

第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备

*谈判的三大筹码及其应用

*时间筹码的应用策略

*信息筹码的应用策略

*权力筹码的应用策略

*真实筹码与虚拟筹码

*虚拟筹码的设计与准备

第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧

1、谈判前期的关键与策略

*谈判前期--开局分析与识别底线

*谈判前期--诊断风格与沟通匹配

*谈判前期的常见挑战及应用

*谈判前期的8大心理战术(情景模拟和心理训练)

2、谈判中期的关键与策略

*谈判中期的特征--迂回与僵持

*谈判中期的关键:突破和引导

*谈判中期的常见挑战及应用

*谈判中期的7大心理战术(情景模拟和心理训练)

3、谈判后期的关键与策略

*谈判后期的特征--促动和成交

*谈判后期的关键:柔性施压力

*谈判后期的常见挑战及应用

*谈判后期的6大心理战术(情景模拟和心理训练)

第五模块柔性谈判的左右脑思维—突破僵局

*谈判对手的左脑思维与右脑思维

*如何引导对手的左脑思维与右脑思维

*如何将对手绑定在右脑思维

*谈判中“以柔克刚”的心理模式

*如何面对拒绝压力

*突破谈判僵局

*与困难案例的谈判

陆老师

*上海同济大学EMBA

*中欧商学院高级管理课程讲师

*工业品营销管理和培训专家

*历任德国可耐福南方大区经理

*历任美国ITW全国销售总监

*上海交大安泰管理学院MBA客座教授

*《销售与市场》等专业杂志撰稿人

陆老师具有十年多工业品500强跨国公司职业实践;三年针对工业品销售培训经验;两年针对工业品的管理咨询经历;对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解;多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监;

《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人,中国营销传播网专栏作家,博锐管理在线专栏作家,华夏营销网专栏作家,第一财经日报和市场报撰稿人;出版书籍:《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》。

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