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海外大客户战略营销沙盘演练

【课程编号】:MKT018489

【课程名称】:

海外大客户战略营销沙盘演练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2018年05月18日 到 2018年05月19日4600元/人

2018年01月26日 到 2018年01月27日4600元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供海外大客户战略营销沙盘演练相关内训

【其它城市安排】:北京

【课程关键字】:深圳大客户战略营销培训

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培训受众:

企业CXO、海外营销高管、市场高管、海外营销精英

课程收益:

学习“解读海外大客户战略”的思维方法,实施战略匹配

识别大客户需求,提高与高层客户的对话能力

在竞争环境中,学习如何与友商博弈

掌握差异化营销方案制定的方法,传递企业价值

发挥团队运作效率,提高项目运作的能力

课程大纲:

一、解读海外大客户发展战略

1、海外市场发展和海外客户的特点和趋势

2、生存环境如何决定客户战略发展?客户战略?投资规划?

解读客户战略—投资规划

解读客户战略—组织架构

解读客户战略—关键职位KPI

解读客户战略—对供应商策略

3、如何实施战略匹配

沃达丰案例

二、客户关系拓展与管理

1、海外大客户客户关系组成

2、普遍客户关系构成?拓展方法?

和阿联酋3G案例?

3、关键客户关系构成?拓展方法?

西班牙沃达丰案例?

4、组织客户关系构成?拓展方法?

拉美T运营商合作案例?

三、发展教练

1、“谁”可以成为教练?

英国电信案例

2、客户的职位&影响力

某友商攻关案例

3、关键客户关系拓展

斯里兰卡客户案例

4、如何建立客户关系网络

5、如何甄别客户的态度

6、如何判断客户的风格

7、发展教练成为战略合作伙伴

四、识别客户需求

1、客户需求背后的故事

错误理解客户需求案例

2、客户需求二重性

某友商成功案例

3、客户需求纬度

需求二重性案例分享

4、如何建立客户关系网络

5、如何甄别客户的态度?如何判断客户的风格?

7、发展教练成为战略合作伙伴

五、竞争对手分析

1、竞争对手分析的工具和方法?

SWOT故事案例

2、利器&软肋模型

S国友商整网搬迁案例

六、差异化营销方案制定

1、差异化&同质化竞争体现?

2、差异化买点的构成?

某友商成功案例

3、差异化方案的制定?

差异化营销案例分享

4、对VDF差异化营销方案的制作

七、影响供应商选型

1、客户的采购流程?

2、供应商项目运作流程?

3、客户三种价值的诉求模式?

如何影响客户的选型标准

4、影响客户的选型标准?

如何影响CMCC选型标准

八、呈现价值

1、客户对价值的认知?

2、价值呈现的策略?

3、呈现价值的方法?

友商价值呈现案例

4、策略统一的价值呈现?

九、项目运作

1、解读客户发展战略,了解客户需求?

2、客户解决方案评估,客户关系拓展? 发展教练?

3、差异化方案形成?传递价值?

项目运作的沙盘实战对抗演练将贯穿课程全过程中,让学员了解一个从项目启动到项目结束全过程行动学习.

常老师

营销专家,曾任华为大学高级讲师。 2006年曾开发设计营销技能培训课程体系,推出实战演练的营销课程,成为公司精品营销实战课程,曾经远赴亚太、中东、中亚、北非、欧洲独联体地区部授课并培养老师。07年-10年期间累计授课2000小时,平均满意度为95%。

作为课程的开发者-常兴老师带领华为研发专家、销售精英、营销顾问,售后服务专家历时半年多时间,与海外各个地区部、代表处、系统部主管共同收集总结了华为海外拓展15年来的宝贵实战经验和教训。成功开发出了华为公司高端精品战略营销课程,该课程一经推出就受到全公司的欢迎,常兴老师一边去海外授课,一边培养兼职讲师,历时三年,培养了100位总监成为课程兼职讲师,同时培养了3000多销售客户经理和产品经理以及服务经理。

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