用耳销售®：顾问式销售技巧

用耳销售®：顾问式销售技巧

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课程介绍

管理层的困惑：

我们的产品很棒，为什么卖不出去呢？

销售人员的专业性太差了，既不了解产品，也不了解客户

看着销售人员都很忙，但可以成的单太有限了

销售团队的困惑：

客户需求就是那些，怎么深挖呢？

竞争对手和关键人关系很好，我们如何突破？

客户说我们的的价格太贵，报价过后就没了下文

很难见到高层的决策者，更谈不上影响他们了

每单生意都越来越难做，花的时间是以前的N倍，还不一定能拿到单

思考：面对激烈的竞争，和要求越来越高的客户：

销售人员是否具备了提供专业服务的意识和能力？

销售人员是否了解销售简单商品和提供解决方案的不同？

销售人员是否有能力为客户创造价值？

《用耳销售》课程，抓住顾问式销售的核心，帮助销售人员认清自己在销售过程中的角色，运用正确的方式，在销售的各个阶段，准确把握客户的不同需求，并运用自己的专业能力，为客户提供专业的指导和解决方案，不断扩大“价值重合区”，从而实现销售目标。

培训对象：

帮助销售经验不太丰富的销售人员：理解顾问式销售的核心，掌握顾问式销售的完整流程和相关技巧。加速新人的成长，避免长时间在失败中自我摸索而丧失信心

帮助资深的销售人员：梳理顾问式销售的流程和技巧，将隐性的经验转化为可以发扬的套路，和可以传承的销售方法和工具，大幅提升业绩，同时为自我的职业提升奠定基础

帮助销售管理者：洞悉销售管理的关键，真正实现“销售过程”的有效管理。从而更有的放矢地跟进和发展销售人员的能力，掌握商机关键节点的动态，为销售人员提供最及时的销售支持和指导，提升团队的业绩水平

课程收益：

《用耳销售》课程是一门帮助销售人员体系化提升顾问式销售能力的课程，非常适合具有如下特点的销售人员提升销售力：

销售类型：B2B的销售

产品特点：销售的产品或服务，不是低价值的简单产品，而是高价值产品或综合性解决方案

客户购买过程：购买过程涉及的相关人比较多，决策链较为复杂，决策周期比较长，需要通过有策略的、长期的跟踪、多次的拜访才能赢得信任，获取订单

市场环境：面临的市场竞争较为激烈

以上特点符合的越多，课程所训练的能力越能为销售人员，及其所在的组织提供价值。如果有不同于以上的情况，请与讲师沟通。

课程大纲：

第一部分 顾问式销售概览

1. 理解顾问式销售和交易式销售的区别

2. 销售人员在顾问式销售中的角色和责任

3. 认识自己公司的产品特性，明确自己的销售角色和关键能力

4. 打造自己的专业力：全面认识自己的能力，和理解“价值主张”

5. 课堂练习：认识自己公司的能力和“价值主张”

6. 用销售策略指导销售活动

+ 客户购买的四个阶段：意识需求；评估方案；化解风险；实施项目

+ 围绕客户的购买阶段、关键人设定销售路径和目标

7. 从客户的需求出发，为客户创造价值

+ 理解客户不同阶段的购买需求

+ 理解不同关键人不同层次的购买需求

第二部分 在“意识需求”阶段为客户创造价值

1. 透彻理解客户的业务需要和挑战，认识客户目前对“需求”认知状态

2. 基于对客户的理解，明确此阶段的销售策略

3. 通过为“领路人”创造价值，找到决策核心层

4. 通过为“受益人”创造价值，影响决策核心层

+ 建立不同层次的“痛”感

+ 创造不同层次的“受益”

+ 为影响“决策者”排练“受益人”

5. 课堂练习：

+ 用实际销售案例，练习客户价值链分析工具

+ 角色扮演练习：为领路人创造价值（拜访工具运用练习）

+ 客户痛点实际工作案例练习、讨论

+ 角色扮演练习：为受益人创造价值（拜访工具运用练习）

第三部分 在“方案评估”阶段为客户创造价值

1. 理解客户在“评估方案”阶段的需要

2. 了解客户的采购标准及重要度

3. 了解对我们与竞争对手的看法和态度

4. 影响客户的看法和态度

+ 影响采购标准排序

+ 影响客户对我们性价比的看法

5. 课堂练习：价值矩阵实际工作案例练习、讨论

第四部分 在“化解风险”阶段为客户创造价值

1. 理解客户在这个阶段的需求

2. 识别不同关键人的顾虑和压力

3. 不同风险和压力的处理策略

+ 处理不同压力的策略

+ 化解风险阶段的沟通技巧

4. 课堂练习：角色扮演化解决策人的压力

第五部分 在“实施方案”阶段为客户创造价值

1. 理解客户在此阶段的需求

2. 认识自己在这个阶段的角色和责任

3. 为项目的实施提供必要的协调

4. 巩固信任，拓展商机

第六部分 总结与分享

史老师

某知名物流公司：

“授课内容通俗易懂，条理清晰，逻辑性强。理论与实践相结合，结合自己实际工作运用启发较多，后期能量化评估自己的客户。”

某知名科技公司：

“课程结构完整齐备，将销售全过程浓缩成2天的课程，而且抓住了销售过程中的重点，讲师表达很生动。让我掌握了如何分析客户价值链的方法，通过这个方法来提升自己的销售能力。课程提供了条理性的辅助销售工具和方法，对后续的销售工作有指导性意义。”

某知名互联网公司：

“深刻了解销售这个行业，并生动地展现出来，改变销售人员的思维模式，站在客户角度看待问题，并给客户带来价值。老师的条理清晰，声音充满热情和正能量，授课挥洒自如，行云流水，课程编排合理，具备实战效果。 ”

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