采购综合能力提升训练

采购综合能力提升训练

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【课程背景】

随着我国经济大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购管理水平与业务能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略及采购流程，成本管理策略，采购谈判策略来取得竞争优势。为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合多年的管理经验及辅导经历，特推出该《采购综合能力提升训练》课程。

【培训对象】

采购、供应链、物流、营运、财务等采购专业人士，或与采购业务相关的从业人员。

【课程特点益】

本课程详细介绍了采购战略、采购战术管理、采购价格分析、采购成本控制、采购风险控制、供应商考核与关系维护、采购谈判管理等方面的基础理论，课程提供了大量的标杆企业的各种成功与失败案例分析，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、实践、实务、研讨为一体，能令广大学员在学习的过程中，提升采购岗位所必须的各种综合能力:

1、了解采购与供应商管理业务的基本知识及职业化要求；

2、了解并掌握采购策略、采购战术，及供应商管理办法，了解标杆企业的做法；

3、掌握采购成本分析与控制的管理体系及流程，及建立采购成本控制与监控平台；

4、了解基本的商务沟通技巧，掌握采购谈判策略、战术管理，熟悉采购模式的设计与技巧；

5、掌握供应商考核与激励的理论及方式方法，并能灵活运用。

【授课方式】

1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购与供应商管理概述

第1节 如何界定采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 战略性地选择供应商……

第2节 采购流程的设计

◇ 采购全流程设计的关键流程介绍

◇ 流程1、产品技术与规格的需求管理流程

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格流程

◇ 流程3、供应商选择方式及其管理流程

◇ 流程4、合格供应商管理及合同签订流程

◇ 流程5、高效的采购执行流程

◇ 流程6、供应商绩效管理流程（QCDS）……

第3节 战略采购与供应链管理

◇ 如何实现采购一体化管理（如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）

◇ 采购战略管理

◇ 供应商关系维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式与拉式生产规划与管理

◇ 供应链的信息化管理策略

◇ 精益供应链、敏捷供应链、绿色供应链管理策略

◇ 自制和外包的战略选择（ODM、OEM）……

第4节 采购管理过程的关键业务分析

★ 案例：IBM、华为采购模式与流程介绍；

★ 案例：华为的外包策略及ODM、OEM外包供应商的选择与管理案例分析。

第二部分：采购职业素质与能力要求

第1节 基本的工作能力

◇分析问题的能力

◇预测与判断能力

◇沟通与表达能力

◇人际关系与商务管理能力……

第2节 基本的业务能力

◇价格/ 成本分析

◇QCT管理

◇项目管理

◇库存管理

◇谈判管理……

第3节 基本的个人素质

◇职业操守与廉洁自律

◇学习与创新能力

◇团队与合作意识

◇法务与合同知识

◇风险管理与预测应对能力……

第4节 采购职业的素质要求与训练

◇什么是“采购职业化”？

◇采购人员的职业素养模型

◇采购人员的职业发展阶梯……

★案例：某500强企业采购工程师KPI考核体系介绍；

★案例：某著名通讯设备制造企业采购人员1-5级认证体系介绍；

★案例：HAY公司任职资格模型介绍——专业采购簇素质模型与任职资格说明。

第三部分：如何管理与维护供应商关系？

第1节 供应商管理概述

◇ 从CRM到SRM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商管理的目标

◇ 供应商管理的重点业务及管理策略

第2节 供应商关系管理（8种供应商关系管理模型及采购策略介绍）

◇ 模型1：供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 模型2：供应定位模型与采购战略分析

◇ 模型3：供应商感知模型与采购战略分析

◇ 模型4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

……

第3节 供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配

◇ 如何维护与供应商的关系

★案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍；

★案例：如何签定系列供应商合作与管理协议：《采购框架协议》、《采购合同》、《采购订单》、《交货凭证》……等系列法务文本？系列模板与案例分析。

第四部分：如何有效制定采购战略、战术？

第1节 采购战略管理与分析

◇ 策略1：集中认证，分散采购采购策略

◇ 策略2：“WIN-WIN” 采购策略

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系采购策略

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测采购策略……

第2节 采购战术及方案设计

◇ 战术1：一般性采购战术

◇ 战术2：低附加值加工类采购战术

◇ 战术3：高技术定制加工类采购战术

◇ 战术4：垄断及准垄断供应类采购战术

◇ 战术5：价格频繁波动类采购战术

◇ 战术6：配套类采购战术……

第3节 采购模式设计与选择

◇标准采购订单

◇一揽子采购订单与JIT供货

◇长单采购

◇VMI 采购

◇JMI

◇JIT采购……

★案例：品牌供应商的如何分级管理？并制定针对性的采购策略（系列案例）？

★案例：美的、一汽采购战略对分分析与探讨。

第五部分：如何评估、选择、培育与管理供应商？

第1节 供应商开发与认证概述

◇ 供应商开发与认证的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

第 2 节 供应商开发的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查、供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估、筛选……

第 3 节 供应商开发与认证办法

◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

◇ 如何培育战略合作供应商

第4节 如何选择供应商？

对单一供应商的选择

对合作性供应商的选择

对伙伴性供应商的选择

对竞争性供应商的选择

如何从QCT来选择供应商？

如何战略性地选择供应商？

★案例：某500强企业供应商选择标准介绍

★案例：某知名企业供应商管理体系及模板介绍

第5节 供应商开发与认证的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 如何拓展采购渠道？

◇ 如何培育战略供应商？……

★ 案例：某知名大型手机生产企业供应商问卷与实地考察体系及模板分析与分享；

★案例：“宜家家居”对ODM、OEM供应商的选择与管理办法分享；

★ 案例：某知名通讯企业“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

第六部分：如何控制采购成本？

第1节 采购成本分析

全面采购成本的构成

影响采购成本的主要因素

与采购成本相关的各项费用

询价与比价技巧……

第2节 供应商的价格分析

供应商的报价方式及分析(1)

供应商的报价方式及分析(2)

与供应商报价相关的因素

可变成本、固定成本与盈亏平衡点

利用可变成本和固定成本分析供应商报价……

第3节 降低采购成本的通用十大手法（10大手法重点讲解)

VA/VE

EPI/ESI法

价格与成本分析法

标准化与归一化

供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

……

第4节 其它常用的降低采购成本的方法介绍(50多种降低采购成本的方法分析)

自制或外包

利用学习曲线LEANING CURVE

产品生命周期成本法

总成本法TCO

作业成本导向法

……

★ 案例：某大型日化企业采购价格折扣与采购模式分析；

★ 案例：我国手机制造企业的成本控制之迷；

★ 案例：某著名电器集团某项目成本控制案例；

★ 案例：我国制造业低成本生存之道及模式探讨。

第七部分：采购谈判策略与技巧

第1节 采购谈判前的需求分析与准备

第2节 如何有针对性地制定采购谈判战略、战术？

买方占优势的采购谈判战略

卖方占优势的采购谈判战略

均势的采购谈判策略

针对谈判对手的谈判战术

针对谈判条件的谈判战术

针对谈判过程的谈判战术

第3节 采购谈判技巧

采购谈判商务礼仪

采购谈判的方式

信息的对称与不对称

谈判时机与节奏的控制技巧

谈判团队角色的分工技巧

让步技巧（或称，不作无条件的让步）

讨价还价的技巧

控制情绪技巧

三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例：课程中会穿插大量实用的经典采购案例；

第八部分：供应商绩效考核管理

第1节 供应商考核与绩效体系设计

1.供应商管理的目标

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

确保供应商提供最优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发潜在的供应商……

2.供应商KPI体系的设计与发展

QCT

QCDS

TQRDCSS

5R……

3.供求定位模型与供应商感知模型分析

第2节 供应商考评与评级

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

★案例：伊犁、盟牛集团供应商考核体系介绍；

★案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍；

★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

吴老师

武汉大学 企业管理博士

北京科技大学 工商管理硕士

中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师

国际贸易中心ITC项目认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师

东莞产业支援联盟 特聘专家

职业经历：

曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：

1. 华为技术有限公司：采购经理、商务经理；

2. 富士康科技集团：供应链高阶主管；

3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监；

4. 康佳集团：采购总监，副总经理。

主讲三大课程系列：

1. 采购与供应商管理系列：《采购流程优化与运作实务》、《采购策略与供应商谈判技巧》、《采购成本分析与控制》、《供应商评估、选择与管理》、《采购业务技能提升》等；

2. 物流与供应链管理系列：《供应链管理与优化》、《高效仓储与物料配送管理》、《制造业物流管理与优化》、《制造业供应链管理实务》、《精益供应链管理》、《供应链成本控制》、《采购与供应链规划管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》等；

3. 生产运作管理系列：《生产计划与物料控制(PMC)》、《库存控制与优化》等课程。

授课特点 ：

1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

曾服务过的客户：

曾经服务过的企业与客户（包括但不限于）：华为技术、中国航天工业集团、上海电气集团、广东电信、成都移动、重庆移动、广东广电网络、广州捷普(JABIT)、广州华凌空调、广东和新科技、深圳航嘉集团、深圳康冠、深圳宝龙达、深圳航盛电子、深圳康佳集团、上海大陆泰密克、富士康、创维、广州东风日产、顺德大自然地板、宜家家居、欧派、百安居、香江家私、新一佳、华润超市、B&G、家乐福、沃尔玛、国美电器、苏宁电器、华富超市、深圳名仕男装、染牌、七匹狼、史丹利五金、万科地产、华润置业、华侨城地产、碧桂园、中航地产、深圳科信通信、深圳新元素医疗、深圳周大福珠宝、重庆长安伟世通、呼和浩特伊利集团、中山史丹利、台达、伟创力、东莞泰科、珠海精品、江南模塑、东莞产业支援联盟、某全球知名咨询公司等。

曾培训过的代表企业：

1. 广东电信：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 广东省广播电视网络：《采购策略与谈判技巧》；

3. 华润超市集团：《采购成本控制与供应商管理》；

4. 深圳航盛电子：《采购成本分析与控制》；

5. 创维、长虹：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

6. 康佳集团：《精益供应链管理》、《精益生产管理》、《如何培养生产中层管理者？》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 呼和浩特伊利集团：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产：《采购流程优化与供应商管理 》；

12. 顺德大自然地板：《采购成本控制与谈判技巧》；

曾咨询过的代表项目：

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 宁波某电器集团：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购流程优化与供应商管理 技巧”项目，2012年实施；

企业及学员评价：

获得创维、TCL、中航行地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：

1． “吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。今后，我们要多请吴诚老师来我们公司，为我们培训，为我们的供应商培训，分享他的宝贵经验！”

----深圳航嘉 副总裁 刘总

2． “听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！” ----大自然地板 副总裁 袁顺意

3． “吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”

----华润超市集团 陆总

4. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！”

----康佳集团 彩电事业部 马总

5. “三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！” ----广东电信 培训部主任 胡佳佳

6. “吴老师对采购成本的分析与控制4号晚-25号晚手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。 ----深圳航盛电子 采购与供应链部 郑部长

7. “听了吴博士的课程，给我一个深刻的印象就是专业！他对采购与供应链管理模式非常了解，将专业的问题通俗化，复杂的理论问题具体化，对我们有很大帮助！欢迎下一次再来我们单位授课！” ----广东广电网络 助理总经理 梁总

8. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。” ----伊利集团冷饮事业部物流管理部 张总

9. “吴老师对供应链管理研究得很深，对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉，案例非常详实，信手拈来，深入浅出；各种方法与工具非常丰富，对我们有很大启发，受益非浅！”

----中国航空工业集团 河南某导弹研究所

10. “采购的课程，我也听了很多。吴老师是我所听过的课程中，讲得最好的。他对采购业务非常精通！” ---深圳市科信通信设备有限公司 赵总

11. “您的课程包含的信息量很大，讲得很深；经验丰富，对我有很大的启发，我们要下去好好消化消化！期待下次再次交流！” ---深圳宝龙达信息技术股份有限公司 黄总

12. “吴老师的课程信息量非常大，内容充实，实用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我们分享的案例针对性强，现场还解答了我们的很多疑问，观点鲜明，受益非浅！”

----深圳新元素医疗 采购部 郭部长

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