解决方案销售-产品同质化时代的赢销之道

解决方案销售-产品同质化时代的赢销之道

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课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：

挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。

挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变

从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较单一，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以，我们会发现今天的客户需求越来越复杂，也越来越难以捉摸。

因此，如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各家企业的产品面临一个突出困难：产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。然而，今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性，他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。

所以，对于销售者来说，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

因此，如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧？就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

课程对象

销售经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户经理、行业客户经理等资深销售人员

课程大纲

一、认知篇：全面认知解决方案销售

销售面临的三大挑战

什么是解决方案销售

解决方案销售的目标、原则和方法

二、原理篇：建立“为客户着想”的销售思维

“为客户着想”的含义

客户需求的两种类别

为客户着想的关键方法

三、方法篇1：发现问题

“好问题”的四个标准

发现客户“问题”的2种关键方法

销售工具：【客户问题列表】

四、方法篇2：诊断问题

诊断客户需求的四个常见错误

诊断“问题”的4种关键方法

销售工具：【诊断工具表】的运用

五、方法篇3：提出建议

提出建议的两个常见错误

提出建议的2种关键方法

销售工具：【提议工具表】的运用

六、方法篇4：收获承诺

九种销售“里程碑”

获得销售成果的2种关键方法

销售工具：【收获工具表】的运用

七、实战篇：情景案例工作坊

情景案例研讨和小组讨论

销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

八、转化篇：培训效果转化

《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

《行动学习计划表》

张老师

华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师

清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师

美国企业管理研究中心认证讲师

版权课程《DDPA解决方案式销售》™ 著作权人和首席讲师

版权课程《IDNC销售地图》™ 著作权人和首席讲师

《DDPA解决方案式销售情景教学片》™ 编剧及版权著作权人

曾任 SMC卓睿管理咨询公司高级合伙人、方案总监

曾任美国企业管理研究中心咨询顾问、课程研发中心总监

曾任北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问

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