客户关系拓展与销售项目管控

客户关系拓展与销售项目管控

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课程大纲

第一部分：区域市场分析与策略制定，谋定而后动

第一节：华为市场策划的步骤

市场营销策略管理模型

明确区域市场的战略和任务

第二节：差距分析

差距分析的独特方式和作用

差距分析实例介绍

第三节：市场分析

市场与行业分析方法与案例

竞争分析要点是什么？

◆ 客户组织脸谱和业务脸谱

◆ 客户的战略和痛点是什么

◆ 内部分析的两个层面介绍

第四节：目标制定

◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？

◆ 短期目标和长期目标的平衡

第五节：策略制定

◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？

◆ 四类策略－SWOT距阵法

◆ 总体策略与分类策略

第二部分：客户关系拓展与管理

第一节：客户关系分析方法

◆ 华为客户关系分析流程

◆ 组织结构及决策模式分析

◆ 分析决策链方法和要点

◆ 客户关系评估的方法

第二节：客户关系管理

◆ 客户关系管理实用方法

第三节：客户关系拓展的素质要求

◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人

◆ 透彻了解和把握客户的需求

◆ 顾问式销售

第四节：客户关系拓展的阶段性分析

◆ 客户关系发展模型

◆ 如何让客户接受你

◆ 尊重与信任的基础式什么

◆ 什么是客户关系的最高境界

第五节：情景公关培训要点

◆ 培养客户经理的情景公关技巧

◆ 情景公关常见主题介绍

第三部分：销售项目运作与管理

第一节：.销售项目运作规范性

◆ 销售项目管理的基本概念

◆ 项目运作成功与失败的要素分析

◆ 销售项目运作与管理循环的步骤

第二节：销售项目的机会点挖掘

◆ 如何引导和发现项目

◆ 项目信息收集方法和渠道

第三节：销售项目目标和策略的制订

◆ 如何设定好项目目标

◆ 明确项目责任，团队作战

◆ 项目分析的SWOT方法应用

◆ 角色扮演运用分析方法

◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划

◆ 策略制定的核心

第四节：销售项目实施

◆ 制定计划的要素

◆ 计划制定中CHECKLIST工具运用

◆ 投标的运作要点

◆ 销售谈判技巧运用

◆ 风险的管理和防范

◆ 通过多种手段，监控项目进展

◆ 不可忽视的项目总结

第五节：案例分析（成功和失败）

结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性

孙老师

华为公司原拉美政府关系与营销总监 营销副总裁

任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。曾参与《技术商人与华为的核心竞争力》写作。

主持过的典型项目：

综合接入网产品首次规模商用；

华为与港湾公司购并战役；

安哥拉石油框架通信项目;

刚果石油框架通信项目;

上合组织9＋3亿美元优买通信项目;

加勒比海中国政府优惠贷款通信项目;

经典课程： 《行业市场拓展-如何在行业客户中进行专业的市场拓展》 《客户关系拓展与销售项目运作》《区域市场策划与项目运作》 《专业的客户公关技巧》 《海外市场营销》 《市场培训与销售项目运作》 《国际市场拓展与风险控制》等。

专著： 《华为立体营销》

曾咨询和培训的企业：三一重工、特变电工、京山轻机、山东核电、中国国电、亿阳通信、国微电子、中国国电、中国南车集团、广州南方电信设计院、浙江华信电信设计院、中国重汽集团、美的集团、国家电网、华立集团、中通服公司等

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