销售团队的业绩管控

销售团队的业绩管控

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【课程背景】

销售管理的最终目的是要提升销量业绩，但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个难题。似乎每件事都跟业绩有关，但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩，但效果始终不能令人满意。

你是否遇到过以下困惑：

1. 花了很多时间督促销售人员的业绩，但仍有不少人的业绩不能达标，怎么办？

2. 让下属去开发客户，但他们并不认真做，怎么办？

3. 年度销售目标如何设定？如何把目标分解成可行的行动计划？

4. 销售人员的指标要分解到每天吗？如果不分解，那么如何确定每天的具体工作量？

5. 如何改变以往粗犷式的管理方法，让销售管理更科学化、更细化？

6. 我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助，为什么？如何改进？

7. 如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服？

以上疑虑，在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答！

【课程收益】

1. 了解专业销售流程与专业销售理念；

2. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理；

3. 掌握年度销售目的的设定与分解；

4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中；

5. 学会对业务员进行绩效考核的有效方法；

6. 了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。

【培训对象】

销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理

课程大纲

第一部分、销售经理要了解的销售理念

■ 专业销售流程：

■ 为什么需要流程？

■ 销售需要遵循什么流程？

■ 流程每步骤的注意点

■ 销售流程与销售管理

■ 销售漏斗与销售周期：

■ 销售中运气对结果有什么影响？运气好怎么办？运气不好怎么办？

■ 销售漏斗对销售管理的启示

■ 销售周期对销售管理的启示

■ 顾问式销售技巧：

■ 顾问式销售原理

■ 顾问式销售技巧简介

■ 大客户销售原理-销售中的关键人物：

■ 你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物

■ 不同关键人物特点分析

■ 潜在客户开发与管理：

■ 潜在客户分类系统

■ 利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习

第二部分、销售目标设定与分解

■ 年度销售目标设定：

■ 销售目标的设定原则

■ 年度指标分解步骤

■ 年度计划三大部分简介

■ 销售目标分解实用方法与工具：

■ 目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析

■ 如何为达成目标而制定策略？

■ 如何让策略的执行可衡量？

■ 销售人员业绩指标分解方法：

■ 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例

■ 如何管理抽象的业绩指标？-- 销售指标倒推分析法

■ 业务员的指标要分解到每天吗？如不分解如何确定每天的工作任务？

■ 销售指标分解常见问题及解决：

■ 业务员都想降低销售指标，怎么办？如何判断指标高了还是低了？

■ 指标需要中途调整吗

■ 业绩好的业务员就应该多分配指标？

第三部分、销售业绩考核

■ 抓业绩就必须抓过程：

■ 为什么说结果是抓不住的？

■ 如何抓住过程？

■ 销售业绩考核方法-KPI介绍：

■ 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化

■ 销售管理中常用KPI指标有哪些？

■ KPI应用方法：

■ 多少个KPI指标比较好？

■ KPI不与业绩指标挂钩，对吗？

■ 如何把KPI与奖金挂钩？

■ 讨论：这个考核制度如何？

■ 业务员的奖励制度：

■ 业务员奖励制度常见误区

■ 业务员奖励制度设定方法

第四部分、销售人员的激励与惩罚

■ 必须了解的几个激励原理：

■ 马斯洛需求层次理论

■ 公平理论 -- 案例分析

■ 双因素理论 -- 案例分析

■ 激励方法：

■ 我两手空空，拿什么激励下属？--几个低成本的激励方法

■ 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？

■ 扶上马，还得送一程

■ 业绩竞赛与激励：

■ 业绩竞赛一定合适吗？业绩竞赛的利与弊

■ 如何避免业绩竞赛的弊端？

■ 销售人员的惩罚：

■ 我们人性化管理，只奖不罚行不行？

■ 如何批评下属？-- 批评下属的标准动作

■ 部门总是有那么几个刺头，如何管理“刺头”？

■ 处理问题员工时，如何避免直接的冲突？

■ 处理问题员工要三步走

何老师

实战型销售管理培训专家

【实战经验】

可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；

- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；

- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职

- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；

- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；

- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。

- 培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的

感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏

等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团

队辅导顾问。

【学员评价】

1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课堂

气氛很轻松。

-- 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理

2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放自如

地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。

-- 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理

3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。

-- 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理

4. 帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。

-- 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理

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