大客户销售策略实战

大客户销售策略实战

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课程收益

解读客户购买的决策循环——需求认知、评估选择、消除顾虑、购买决定、执行、因时改变

掌握在市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段的销售管理及关键行为指标

识别客户不同利益相关者在采购决策链中的角色，知道他们关注什么，又将如何做决定

学会如何找出自身竞争优势，与客户公司的业务问题及关键人物的利益诉求链接

找到向“总”字头推销的套路，并懂得如何防止从那些不能说“是”的人那里得到“不”字

在客户竞争性评估的关键阶段知道如何洗牌和站队，建立有利的游戏规则或权力支持

课程对象

营销副总、总监、经理 , 适用于B2B（企业对企业）业务类型领域

课程大纲

Part 1 大客户迷宫

【课程精读】很少有客户会直接对供应商说：“你肯定没机会了。”对采购最有利的情况是，至少有三家供应商在竞争这一订单，作为压价工具，或安全备胎。

01客户购买决策分析

发现自身问题或需求，就改进和采购计划达成一致

建立供应商选用标准，货比三家，做竞争性评估

消除决策风险，进入商务谈判和购买承诺阶段

关注项目进度与成功、供应商的服务和响应时间

02销售漏斗流程管理

市场导入期，开展销售机会评估，确保项目入围

项目销售期，聚焦客户需求分析与关系深度经营

签约执行期，实现竞争评估胜出与订单达成

销售应用工具箱——项目机会评估表

Part 2 市场导入期

【课程精读】如果一开始，客户的需求说明书就已摆到你的桌上了，这可不是个好兆头，你在销售进程中已先失一局，尤其是当对手写了这份需求说明书时。

03机会评估与信任建立

与客户联络人及相关部门多批次访谈，收集信息

评估竞争形势，分析企业优势和资源，拟定对策

提供参考建议或帮助，关注客户，建立信任

寻找和发展支持者，确定入围方案

04采购识别与项目入围

绘制客户组织架构图，识别采购角色与流程

界定使用者、评估者、决策者和批准人

研判客户决策过程，摸清影响力分布，计划跟进

销售应用工具箱——采购角色识别表

Part 3 项目销售期

【课程精读】把解决方案与客户业务联系起来在今天已变得如此重要，以至于在关键时刻，只需要将产品的一项性能和客户一位实权人物的诉求挂上钩即可。

05需求分析与机会发现

理清不同采购角色的需求与关注，找到竞争优势

发起多场合交流，增加可见度，制造领先机会

企业需求分析——聚焦客户的客户、对手、企业

个人需求分析——从生理、归属感到自我实现

06方案设计与关系经营

向高层推销战略利益，向基层推销技术利益

如何见到高层——获得守门人引见的 6 个理由

与高层谈什么——战略、政治、财务、文化

销售应用工具箱——产品方案规划表

Part 4 签约成交期

【课程精读】销售人员很忙，但不是因为“忙”而得到报酬，而是因为“赢”才得到奖赏。他们需要制定的计划流程应该足够完整，也应足够简明。

07评估胜出与订单达成

方案对位：与客户的评估或决策准则高度切合

关系就位：找到内部支持者，建立攻守同盟

权力定位：识别客户实权人物，获得明确支持

接触到位：与采购关键人员有深度交往互动

08战略选项与商机计划

基于前期分析做出销售战略选择，建立竞争优势

战略选项——先发制人，正面交锋，侧翼攻击，

局部突破以及战略防御，据此制定销售行动方案

销售应用工具箱——项目商机计划表

王老师

原美国辉瑞公司中国区市场经理、资深销售培训顾问

资历背景

国内知名营销实战训练导师

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

IPTA国际职业训练协会认证培训师

《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师

授课风格

采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法

定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效

提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长

授课经验

美资企业：艾默生电气，麦克维尔，宣伟涂料，太古飞机工程（中美合资），Care Fusion医疗，江铃汽车（中美合资），光联通讯，优必选机械，西子奥的斯电梯（中美合资），百事可乐，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料……

德资企业：博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业，福伊特造纸，威乐水泵，普旭真空泵，卡尔史托斯，易格斯拖链系统，永恒力叉车，博世西门子电器，泰诺风保泰隔热材料，柏瑞斯德高建材，斯德宝泵阀，德图仪器，吉泰电阻器，贺利氏工业材料，艾森曼机械设备；TUV南德集团……

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