客户拓展技巧实战

客户拓展技巧实战

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课程收益：

1、以客户为中心的销售方法；

2、有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣；

3、与客户的购买过程步调一致；

4、展现对客户的独特价值；

5、展开咨询型、分析型的对话；

6、得到客户有效的承诺，推进销售；

课程对象：

销售经理、销售主管、大客户销售、销售工程师

课程内容：

第一讲：成为销售顾问的基础

TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的关系

建立以对方为中心的销售行为准则

第二讲：政治结构

确定复杂组织结构中的参与者。

认识到职位等级并不等同于权力

练习高层决策以及发掘组织顾问和高层决策者的技能

编制组织结构图

第三讲：吸引客户

以对方为中心的吸引客户准则。保证客户/意向客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:

导航至决策者,

优化致电前的准备工作

成功地进行介绍

吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见

第四讲：挖掘需求

挖掘需求，评估，并建立听取意见的基础:

如何评估机会

挖掘客户需求

提问的技能

倾听的艺术

第五讲：打造价值

对建议的产品及服务进行价值打造:

理解不同种类的回报

用以对方为中心的利益证实相应的回报

能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

确定承诺的障碍

第六讲：获取承诺 推进销售机会

识别客户/意向客户的承诺:

确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平

识别下一个适当的事件并与客户达成协议

王老师

曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。 之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训。 做为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。

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