采购成本核算、风险分析与谈判技巧

采购成本核算、风险分析与谈判技巧

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课程介绍：

采购成本管控是企业管理的一个重要组成部分，它要求系统而全面、科学和合理，它对于促进增产节支、加强经济核算，改进企业管理，提高企业整体管理水平具有重大意义。本课程旨在使学员能够清晰把握采购成本与供应风险管理之道，并提升与供应商的洽商与谈判能力。

课程特色：

采用咨询式方式，以企业采购与供应管理痛点诊断为起点，以真正解决问题为终点。不仅保证课程质量，在上完课后还有一个持续辅导过程，如果学员在实际工作当中遇到困惑也可以及时和培训师沟通以获得正确的指导方法。

课程对象：

总经理、采购总监、采购员、采购主管及经理、物流主管及经理、供应链经理、运营经理、运营总监和及供应链管理人员、与商务活动相关的管理人员以及其他涉及到采购供应链管理的专业管理人士等。

课程大纲

一、采购成本核算

1、采购成本为什么？

（1）理解成本的认识误区

①企业经营成本的构成

②成本发生才结果

③降低采购成本是不是采购管理的伪命题？

④产品型公司与制造型公司采购成本管理的差异性

⑤建立成本结构管理方案

（2）必须掌握的专业术语

①削减成本

②控制成本

③可避免成本

（3）采购成本结构

（4）帕累托原则（80/20原则）

（5）购买力和内在成本削减潜力

（6）全面成本管理的意义

（7）采购绩效考核中的成本权重

（8）采购者承担的库存成本责任

（9）采购管理的最高境界并不是成本控制

2、决定采购成本高低的重要因素

（1）采购成本与价格的关系

①市场状况与价格分析

②供应商定价的方法

③采购商务流程构建

④采购商务组织

⑤供应目标的相互关联性

⑥所有权总成本

（2）物料成本的组成结构

①材料单价×数量

②运输成本

③相关手续费

④税金

（3）订购成本的认识误区

①持有成本解析

②缺货成本产生的根源

（4）供应商成本模型一

①材料成本

②人工成本

③管理费

④利润

（5）供应商成本模型二

①固定成本

②变动成本

案例：1、设备供应商易损耗件采购成本疑云

2、“戴尔电脑”——MBA思想造成的采购成本管理误区

实战演练：阶梯报价法降本计算

讨论：受训企业最适合实施降本的采购品类

二、采购风险控制

1、分析采购合同的主要运作风险

（1）商务挫败

（2）财务风险

（3）质量问题

（4）供应的安全性

（5）技术

（6）物流的复杂性

（7）外包风险

2、项目型采购合同管理风险规避与控制

（1）项目型采购合同管理的定义

（2）取得成本、质量和时间之间的平衡

（3）项目型采购合同中风险的起因

（4）管理计划制订：识别项目活动、估算时间和成本

（5）项目活动排序

（6）应用关键路径分析

（7）绘制项目甘特图和基线

3、采购合同的变更、解除与违约责任

（1）合同目的不能实现（实操示例解析）

（2）解除合同的条件（实操示例解析）

（3）发票和产品合格证管理（实操示例解析）

（4）未按约定付款（实操示例解析）

（5）标的物毁损灭失（实操示例解析）

（6）合同证据与诉讼时效（实操示例解析）

（7）采购合同终止（实操示例解析）

4、分析在采购风险管理中使用外包第三方与应急计划

（1）将灾难恢复服务外包给第三方服务提供商

（2）应急计划的意义

（3）业务持续与灾害恢复计划的组成要素

主题案例：

1、湘电股份产品召回事件中的采购风险管理

2、亿纬锂能采购合同变更风险控制

实战演练：制作贝瑞特新材料项目采购合同风险登记表

讨论：合作型供应商关系采购合同风险管理

三、采购谈判技巧

1、采购谈判概要

（1）采购谈判对公司的价值

（2）采购谈判的三个阶段

①准备

②会谈

③后续工作

（3）选择采购谈判的时机

2、采购谈判的准备工作

（1）采供双方需求分析

（2）影响采购谈判的供应市场环境

（3）企业供应战略对采购谈判的影响

（4）采供双方的相互定位与感知

（5）采购价格分析和成本模型

（6）采购谈判人员的谈判风格和特点

（7）采购双方的实力对比

（8）采购双方的SWOT分析

（9）确定谈判的目标和变量

（10）确定谈判策略

3、采购谈判实施

（1）采购谈判实施的五个环节

①开始阶段

②验证阶段

③提出建议阶段

④议价阶段

⑤达成协议极端

（2）采购谈判中的提问艺术

（3）采购谈判中的倾听艺术

（4）谈判对象肢体语言解读

（5）线上谈判技巧

4、采购谈判的后续工作

（1）形成正式协议

（2）监督协议的履行

（3）评价谈判的绩效

（4）对成为成功谈判者的建议

主题案例：1、强势供应商谈判准备要领

2、遥控器薄膜按钮供应商谈判得与失

实战演练：说服技巧变换应用

讨论：商务谈判与品类策略的关联

课程亮点

1、整个课程中的所有工具及方法均采用企业中的实际案例讲解同时演练。

2、整个课程采用讲师曾经辅导过的具有代表性的成功企业案例将整个课程串联起来，这些案例会用到整个课程80%以上的工具及方法，系统的从宏观到微观，整体到局部，详细介绍对整个采购与供应管理过程中采用了哪些实用工具进行分析及讲解。

3、在对各个工具学习的同时，可采用受训企业的案例演练

徐老师

【讲师背景】

英国诺丁汉大学供应管理硕士

武汉大学工商管理硕士（MBA）

美国供应管理协会（ISM）职业培训师

美国供应链管理专业协会（CSCMP）特聘讲师

英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师

英国皇家物流学会（ILT）特聘讲师

联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”

项目咨询顾问

中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师

国内供应链管理理论与实践相结合的先行者

【个人简介】

徐鲲老师职业经历丰富，曾分别就职于美的集团PMC经理、瑞士Lexmark国际技术股份有限公司采购总监、美国BAX物流公司供应链经理、香港希信集团运营与供应链总监、达晨创投供应链金融项目总监……，在全价值链业务流程、供应链、采购及物流运作管理具有丰富实践经验

就职美的期间，主要负责美的集团物料管理、采购业务流程再造，领导项目包括集团供应链业务模式设计、端对端业务流程再造、精益六西格玛、供应战略制订流程再造、产品生命周期管理等，同时还领导该集团小家电事业部IT系统升级与电子商务架构建立等项目，项目预算超过3000万美金。全价值链业务流程与采购运作管理具有丰富实践经验；

在BAX工作期间主要负责DELL中国供应链商务流程外包管理（BPO），任多个项目的项目经理；

在希信工作期间主要负责供应链成本控制、预算管理等工作；……

【咨询业绩】

主持香港新世界电讯重新规划并设计其物流体系；

策划贵州电网逆向物流改造项目，并为其设计物料回收方案

新华瑞德新华食品：以移动互联网为基础，成功参与策划funs phone韩庚定制手机项目，教育云项目、新华舆情食品行业推广、腾讯企业微信植入新华瑞德技术平台等项目；

负责Wal-Mart和海格物流共同策划的为Wal-Mart中国珠三角供应商提高配送效率项目，提出并实施Milk-run方案；

主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施；

主持四维尔丸井（广州）汽车零部件有限公司重新规划和设计其采购体系；

规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计其供应商管理模型；

中兴通讯股份有限公司移动终端产品海外供应商开发项目指挥；

【授课风格】

徐老师擅长基于价值的管理、战略采购与供应链管理、业务模式与组织再造、物流管理、创新管理、跨国营销与渠道管理、项目管理等专题咨询与培训课程。授课风格轻松幽默，理论与实际相结合，集西方工商管理先进授课理念与东方传统哲思伦理之综合，充分发挥互动与协作，在传授知识的同时，亦沟通人生之感悟，深受学员欢迎。曾应邀在广州、深圳、东莞、中山、珠海、上海、成都、西安、贵阳、厦门、泉州、吉安、沈阳等地举办近千场供应链、采购、物流管理专题演讲、其中的部分成功实践案例已成为业界经典。

【三大特点】

协调胜于控制 — 充分发动学员的参与感，强调辩论出真知，在课堂现场探究提炼出结论让学员更有成就感；

形散神聚 — 教学形式生动丰富，蕴藏知识主线于其中，每堂课程都能将碎片化的知识凝练成系统；

追踪式辅导 — 督导学员在课后不断实践课堂中学习的知识，并变通应用于日常工作中。

【服务客户】

大型国有/跨国企业

中国移动、中国电信、中石油、中石化、中海油、东风汽车、南方电网、中粮集团、神华集团、云南白药、沙钢集团Dell电脑、英国BP、荷兰皇家壳牌、德国博世、日本东芝、日立存储、韩国LG

汽车/航空领域：

广汽本田/丰田、上海大众、乐视汽车、比亚迪、猎豹汽车、四维尔丸井、成飞集团、南玻集团、鸿图科技

电商、零售

京东商城、苏宁云商、唯品会、凡客诚品、科通芯城、慧聪网、震坤行、米思米集团、茂业百货、天虹商场、新一佳、壹加壹、岁宝百货、天合百货、天音通信、百果园

家用电器：

格力空调、美的集团、新宝电器、格兰仕、TCL集团、德赛数码、海信电器、创维集团、广东万和新电气股份、广东新宝电器、卡尔蔡司光学、深圳传音控股、海德照明电器

IT、通讯电子：

联想集团、北大方正、台电科技、神舟电脑、海尔电脑、漫步者科技、奋达集团、航嘉电源、朗科集团、台湾鸿海、伟创力、德豪润达、中兴通讯、Oppo、Vivo、魅族、传音控股、广州邦讯、远峰电子、铂恩氏电子、科德电子、科陆电子、风华高科、国威电子、致丰微电器、太上集团、珠海东之尼电子科技

教育行业：

中山大学、暨南大学、北京交通大学、东北财经大学、厦门大学、澳大利亚巴拉瑞特商学院中国分校

家具家居：

欧派厨柜、华帝股份、阿斯丹顿、东泰集团、广东炬森、苏州金螳螂、红星美凯龙

食品饮料

台湾徐福记、康师傅集团、郎酒集团、均瑶集团、青岛啤酒、泸州老窖、乐高食品

物流：

顺丰速运、韵达快递、天天快递、宅急送、邮电EMS、天地华宇、飞马物流、国电物流、能源物流、神彩物流、珠海励和供应链管理

医药健康

海王药业、三九药业、丽珠集团、联邦制药、一致药业、南北药行、健康元、汤成倍健

【客户评价】

“过去我在分析公司供应链的过程中缺少清晰的结构性，经常是眉毛胡子一把抓的混乱感觉。此次培训让我明确感受到了徐老师在咨询过程中的解决逻辑。另外通过其他同学的问题也学到了很多有用的供应链管理方法和技巧” ——中山大洋电机COO：刘学文

“徐老师对课程的规划和目标都很清晰，投入了很多的热情来教学。老师的授课经验非常丰富，无论是现场解答还是按组指导，这样的采购管理实操指导部分让我司同仁非常有收获，面对面的分享形式，是线上课程无论如何也达不到的感受”。

——阿斯丹顿采购总监：吴丽华

“徐老师传授的经验非常宝贵，很多时候感觉他在一个很高的高度上提出解答和建议，给人豁然开朗的感觉，通过同学们的分享，我从中获得了很多启发，对于供应链管理工作更有信心了。一天的课程强度很高，有大量的知识、能量、信息在流动，需要慢慢消化吸收，虽然有点疲惫，但非常有满足感！”

——朗科集团PMC经理：王一帆

“徐老师的讲解很精彩，用人本主义的方法，情境式的描述，深入浅出的讲解，让我感觉到了供应链物流管理的精妙之处。同学之间的互动学习，因各人看问题的角度不同，从中都收获了不少心得，这种学习模式值得提倡。”

——能源物流副总经理：鞠鲁生

“非常钦佩徐老师的专业风范，课程内容十分充实，且深入浅出，让我们意识到供应链管理不再是高高在上遥不可及的天外之物，它一直存在并发生于我们企业的经营中，只是我们后知后觉罢了。” ——四维尔丸井制造发展总监：肖冰

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