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基于SPIN的专业顾问式销售技能提升

【课程编号】:MKT049227

【课程名称】:

基于SPIN的专业顾问式销售技能提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2024年03月29日 到 2024年04月02日3680元/人

2023年04月14日 到 2023年04月18日3680元/人

2022年04月08日 到 2022年04月12日3680元/人

【授课城市】:重庆

【课程说明】:如有需求,我们可以提供基于SPIN的专业顾问式销售技能提升相关内训

【其它城市安排】:海口 长沙 成都 南宁 青岛 银川 贵阳 哈尔滨 西安 郑州 杭州 广州 深圳 北京 厦门 上海

【课程关键字】:重庆销售技能培训

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课程背景

销售人员在与客户交往中应当扮演何种角色,这是每一个销售人员都要思考的问题。现在的市场及客户本身每天都发生着巨大的变化,若只是成朋友、信息传递者、桥梁纽带或利益输送者,都很难满足要求。专业的销售人员不单要作产品或服务的代表,而且要做一个有丰富知识的能帮客户审定资料、提供适当的建议、帮客户作明智购买决定的顾问。

那如何从一个销售小白快速成长为专业顾问,在客户眼中使我们的产品或服务与众不同,并能和客户建立长期信赖伙伴关系,就需要接受专业的训练。

本课程涵盖了专业销售拜访过程中必须掌握的基本技能,并将“SPIN”原理与专业销售技巧(PSS)课程相融合。尤其关注销售人员最难攻克的“需求探询”及“异议处理”环节,进一步提升训练学员掌握销售技巧的针对性及有效性。

授课方式强调讨论激发及演练互动,讲师以其丰富的销售功底及授课经验结合多媒体教学,引导学员分析销售拜访的每一环节的关键点。并通过现场演练点评进行强化,以影响并形成专业高效的销售行为。

课程目标

1.有效提升销售人员顾问式销售理念及掌握相关专业销售技能

2.能够分析客户并掌握与客户沟通互动的专业话术,了解客户的购买需求

3.能够依据客户的价值关注,专业的陈述产品的相关利益,引导并激发客户购买意愿

4.能够有效地处理交流互动中客户的各种异议,改变客户看法

5.掌握有效销售缔结的工具与方法,提升成交的主动性

课程对象

初级业务人员、销售人员、其他需要提升销售技能者

课程大纲

第一单元、销售人员积极心态及专业行为建设

1.专业化销售代表的职业标准与工作要求

2.客户评价销售代表的标准分析

3.专业化销售代表的心态建设

4.客户真正购买的是什么?

5.销售代表成功的三块基石及七大法宝

6.销售业绩提升阶梯

7.目标客户的分类及沟通要点

8.思考:销售如何“找对人” “说对话” “做对事”

第二单元、专业销售技巧的深化与提升

1.如何打开局面,快速建立信任

1)销售代表可靠性的建立

2)销售拜访前的准备工作

3)如何设定拜访目标

4)开场白——打开拜访局面,营造良好销售氛围

5)活动:开场白演练

2.SPIN探寻技巧—客户潜在需求显在化

1)何谓客户需求?

2)PAIN的核心与客户心理分析

3)探询/聆听——如何探查客户的有效需求,并寻找销售切入点

4)状况性问题探寻--寻找有关顾客现状的事实

5)难点性问题探寻--顾客面临的问题,困难和不满之处

6)潜在性问题探寻—了解隐含需求探寻

7)需求回报性问题—明确显在需求

8)活动:结合产品进行SPIN演练

3.产品的特征利益FAB分析—以产品利益打动客户

1)思考:好产品为什么卖不动?

2)产品特征分析

3)产品功效与优点分析

4)产品利益点陈述

5)公司及产品FAB分析及特性利益转换,满足优先需求

6)活动:产品FAB利益陈述

4.客户异议的处理—处理客户反对意见是成交的开始

1)异议产生原因分析

2)客户异议的分类

3)处理异议的原则、程序及技巧

4)如何处理拒绝、怀疑、误解、缺失

5)主动成交——扑获成交信号、提升“临门一脚”的技能

6)成功销售代表行为研究感受与分享

7)活动:异议处理演练

第三单元 综合情景角色演练及现场点评

1.产品FBA回顾

2.案例角色扮演,销售全过程演练

3.点评与回馈

朱老师

西安交通大学MBA

美国LIFO®长处管理与发展系统授证讲师

WFA绩效倍增商学院高级促动师

人民大学、同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师,上海交大海外教育学院《价值营销》特邀讲师

2018全国培训师推优大赛“40强培训师讲”、“最佳课程设计奖”

从销售一线业务员成长起来的实战专家。曾任正大集团投资管理部副总经理,中外合资企业营销副总,超过20年销售及销售管理经验,15年专业营销咨询及培训经验。

主讲课程:《销售行为学》《价值营销行为管理》、《销售精英价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》(获奖课程)、《价值营销--关键客户深度管理》、《价值交换双赢谈判技能训练》、《LIFO®优势领导力训练》、《高绩效销售团队管理的五项修炼》《基于SPIN的专业顾问式销售技能提升》、《销售管理者必备的五大促动技术》等 。

服务过的客户:曾为上百家企业提供培训服务,深受委托企业及学员高度评价。部分客户有:华润集团、国华管塔、川仪股份、徐州瑞马、唐山燃气、苏州布鲁斯、苏州英迈杰、江阴凯业、江苏泓丰、鲁碧建材、四川水井坊、烟台凡熙、富士电机、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、平安保险、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、上药股份、罗氏制药、广州杰健仪器、苏州施莱医疗、辽宁诺康、广州康臣、 中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计等等

授课特点:内容逻辑化、操作简明化。引人入胜、幽默风趣,内容实用高效、以案例分析、场景化代入,模拟演练、小组讨论等方式启发思维,获学员高度认可。

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