大客户赢销王道——实战技巧与策略

大客户赢销王道——实战技巧与策略

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第一部份：黄金客户获取与销售布局

【课程背景】

大客户对企业来说尤为关键，但大客户也同时意味着大风险，如何获取客户，如何评估客户，如何降低大客户开发风险，本课程将给你一套系统的销售策略和步骤。

而且大客户采购普遍具有采购周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，如何快速切入大客户，少走弯路，不被客户所忽悠，不中竞争对手烟雾弹，前期顺利的推进项目；如何分析客户内部人物关系，如何策略性布局大客户销售，直接引领我们定单的成功，本课程是老师对自己亲手操盘的60多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户销售策划与布局的方法和策略。

【学员收益】

1、掌握黄金意向客户信息获取的方法和工具。

2、掌握目标客户选择，目标客户筛选策略和方法。

3、掌握客户分析、采购组织分析的关键方法和工具。

4、掌握销售布局，大客户销售策略的关键方法和工具。

5、分享业界优秀企业大客户销售策略制定方式与方法。

【课程特色】

针对性：针对新老销售人员想快速突破市场，想快速提升业绩，但难以获取优质客户，获取后又不知道如何推进。

实践性： 课程源于优秀企业的一线实操, 直击操作实务、注重方法论与企业实务相结合，尤其注重案例分析和现场答疑，具有极强的实战性和可操作性。

实效性：课程为老师多年在外资与本土企业的实战总结，并结合近年来的营销咨询，简单易懂，可操作性强。

【课程大纲】

第一节、潜在黄金意向信息获取

一、业绩不好的源头在哪里

二、行业生态圈与区域环认知

案例解析：一桌饭局的解读

三、获取行业优质项目信息的十大隐性圈子

案例解析：为什么防水建材东方雨虹的罗经理三连冠

四、销售经理的3+1圈子原则

案例解析：罗经理如何三年内成就销冠

五、黄金意向客户评估三原则

第二节、优质客户筛选与漏斗管理

一、优质客户筛选“三级漏斗”法则

二、优质客户评估的4大纬度

案例解析：美女征婚记

三、客户资信评估的5C法则

四、客户风险评估“一票否决”

案例解析：一夜回到解放前的赵总

五、客户分级管理与漏斗管理

第三节、采购组织分析与决策角色解码

一、采购组织360°解析

案例解析：他是如果抢走对手的大客户

二、关键决策角色识别与定位

1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

三、内部派系与政治关系分析

案例解析：左右逢缘的老滑头

四、绘制《组织权利地图》并挂标签

落地工具：《组织权利地图》

五、项目走势与成功概率评估

案例分析：我的成功概率有多少

第四节、客户分析与策略布局

一、赢单关键要素分析

二、策略布局，先胜而后求战

1、布局内线，构建情报网络

2、培养“内应”，棒杀对手

3、发展“教练”，出谋划策

案例解析：伪装的严丝合缝的老江湖

三、如何快速培养“内线”与“教练”

案例解析：我与张研究的一面之缘

四、如何验证“内线”和“教练”

五、如何保护“内线”和“教练”，让其发挥最大作用

案例解析：SB型销售人员悲剧经历

课程总结

——互动问答环节——

第二部份：狼性攻关与高层突破

【课程背景】

关键人、高层的意见是在采购决策过程中至关重要，往往高层的一个眼神、一句话、一个动作、一个想法都左右着一个订单的最终结果，对于政企客户、项目客户、工业客户等销售人员，搞定高层，让高层坚定不移的支持我们、甚至排他性的支持我们是销售人员的攻单的核心能力之一。

但在国家高压反腐下，新形势下该如何发展与政企客户、项目客户、工业客户高层关系，如何与高层建立长久、持续的健康关系？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作思维和关系运作策略，不仅能以最小代价获取最大关系回报，而且能够与高层客户建立长久，持续、稳固的健康关系。

【针对症状】

1、缺乏对高层人性规律的深度理解，找不到高层关系运作的切入点。

2、缺乏对高层人物的需求了解，对高层人物总感觉“雾里看花”。

3、缺乏对高层“赢”的标准的认识，抓不住高层关系运作“牛鼻子”。

4、缺乏对高层人脉关系圈子的认知，难以进入高层人物“闭环”圈子。

5、难以与高层建立长期，持续，稳固的死党关系，业务总是难以做大……

【课程特色】

针对性强：紧贴时代背景，紧扣销售行业特质，结合高层攻关过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。

系统性强：从高层攻关“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从高层痛点识别，到高层关系运作，到长久健康关系建立全方位提升高层关系运作能力。

咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

【课程大纲】

第一讲、人际关系阶梯与关系评估纬度认知

一、高层客户对订单的价值

案例解析：一句话改变订单结果的“大姥”

二、高层人际关系"五阶梯"认知

案例解析：为什么关键时刻“掉链子”

三、“教练”与“排他性支持”修炼之路

案例解析：电力行业的单子何以峰回路转

四、高层关系评估“五纬度”

案例解析：他是我的真爱吗？

第二讲、360度洞察与了解高层人物

一、别说你真的了解“她”

二、全方位了解高层的9大纬度

三、了解高层的三大基本功

1、听得懂“神话”---聆听的三个层次

2、看得透人心---看人的三种境界

3、算得了人命---相人的不传奥秘

案例解析：神秘“女神”的到底要什么

四、洞察人，了解高层的情报系统建立

案例解析：丁书苗如何撬动铁道部大佬

五、3+1“同盟”圈子构建

案例解析：小邢如何走进“夏总”的世界

六、洞察人，了解人，你才能一往无能

落地工具：《关键客户信息登记卡》的使用

第三讲、高层情感关系深化与支持度突破

一、认清高层决策者的五个特点

二、破解高层决策“动力模型“

案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

三、高层人性“痛点”识别与甄别

落地工具：需求痛点“鱼骨图”绘制

四、“关键痛点”漏斗法则

案例解析：他如何让副局长成为污水治理行业的一哥

五、“点穴式”攻关计划制定

案例解读：为什么他与董事长情同手足

六、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”

第四讲、兄弟死党与情感关系再造

一、为什么难以与高层建立长期持久的关系

二、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系

案例解析：老总的兄弟帮们

三、持久的关系一定是多纬度的

案例解读：我与某省石化公司老总的交情

四、高层的情感“多边锁定”策略

五、高层关系的立体组织锁定

1、高层会议 \ 战略会议 \ 业务交流等

2、年 \ 季工作规划会 \ 商务互动等

案例解析：我国与俄罗斯的立体化关系结盟

课程总结

——互动问答环节——

第三部份：价值营销与竞争博弈

【课程背景】

当今各个行业竞争越来越激烈，任何一种新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子，如何让客户忠诚的选择我们。

高价值营销是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、SUN、花旗通讯运营商 、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、给你一套系统的价值营销方案，从而让你完全差异化竞争对手，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。

【学员收益】

1、帮助学员建立价值营销销售思维和核心理念。

2、掌握价值营销关键步骤，帮助学员快速推进销售。

3、掌握一套客户需求深度探测、深度挖掘的一套工具和行动指南。

4、掌握一套超越竞争的差异化方案制定的一套工具和行动指南。

5、掌握价值营销之精髓，从而把小单做大，把大单做牢的系统思维。

【课程特色】

针对性：紧贴时代背景，紧扣学员在价值营销过程中的实际难题和核心障碍，量身定制核心策略与关键打法。

实战性：课程案例均来自一线,与老师操盘所历，注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。

落地性：课程中注重实际案例分析，不但启发思维、启迪心智，并让学员融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

【课程大纲】

第一讲、价值营销本质认知

一、何为价值营销

二、价值营销与产品销售区别

三、价值营销核心思维：帮助客户成功

案例解析：三个卖马人的区别

四、价值营销步骤与关键里程碑

1）、有哪些关键环节

2）、每一阶段“里程碑”是什么

五、价值营销过程的四个关键控制点

案例分享：卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地

第二讲、价值营销步骤与行动指南

第一节、客户需求深度认知与重塑构想

一、客户深层需求的本质认知

案例解析：研祥科技互联网业务拓展

二、客户业务需求的“冰山模型”

案例分享：老太太到底要什么

三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

案例分享：雅致科技大客户缘何逆势飞扬

五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想

第二节、客户需求深度开发与痛点验证

一、以问题为中心需求开发循环

案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

二、潜在需求挖掘的SPIN模式

【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

三、《客户痛点需求曲线图》的应用

四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求

五、成功需求探测四纬检验

案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

第三节、差异化方案设计与竞争超越

一、差异化竞争优势的三原则

二、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本

三、差异化方案制定步骤与路径图

1、客户价值曲线图解析

2、价值创造的两大纬度八大方向

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

五、差异化卖点竞争优势评估

第四节、竞争分析与竞争博弈

一、主要竞争对手态势矩阵分析

二、谁才是我们真正的对手

三、竞争情报侦探NEC法

四、基于优势与机会的SO竞争路线制定

案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马

五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”

六、建立价值营销“全场景、立体式博弈”思维

课程总结

——互动问答环节——

第四部份：夺标艺术与策略性投标

【课程背景】

招标已经成为大部分客户最重要的采购模式，投标已经成为营销活动的“新常态”，对企业来说最重要的莫过中标了，对销售人员来说最失意的莫过丢标了，营销活动的一切核心就是成功中标，如何在招投标“新常态”下快速提升我们的“中标率”，快速提升我们销售团队的整体业绩。

本课程全新的观念、系统的思维、真实的案例为你开启一条全新的成功投标通道，系统帮助学员了解投标的关键步骤，投标各环节的关键成功要素，招标各环节存在的潜规则，系统帮助学员系统掌握投标致胜的关键谋略和技巧，让学员成为投标战场上的常胜将军，使公司的中标率快速提升。

【学员收益】

1、建立对投标的系统认知，清晰投标各环节的关键成功要素；

2、掌握投标各环节的智谋、策略与各种技巧性战法与打法；

3、掌握控标控局的核心思维和策略，从而实现不战而屈人之兵；

4、掌握反控标控局的核心思维和技巧，始终掌握投标主动权；

5、提升学员的投标管控能力，快速提升中标率，提升销售业绩。

【课程特色】

深度性：大量实战投标经验与策略性投标方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程尤其注重实战案例的现场分析，尤其注意现场学员案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+现场辅导”三位一体咨询式培训模式，真正让学员学以致用。

【训练纲要】

第一讲、投标认知与关键成功要素解读

一、客户招标流程与阶段任务解码

二、投标步骤与阶段关键成功要素解读

案例解读：3600万的标是如何丢的

三、五步投标法与阶段成果验证

案例解读：华为如何中标香港和记电信

四、过程与结果的辩证关系

案例解读：中国高铁如何中标墨西哥项目

五、建立以中标为导向的项目管理思维

第二讲、投标致胜的秘密武器：控标

一、找准控标的秘密通路

二、策略控标“五连环”

1、招标方式的控制---杀人无影手

2、竞争战场的控制---我选对手，我定规则

3、评分标准的控制---我的地盘我做主

4、分值分布的控制---不战而屈人之兵

5、特殊分的控制---最后的肉搏

三、不同性质企业招标游戏规则解读

案例解读：海尔如何中标新疆创业园项目

四、建立以客户需求为导向的控标思维

案例解析：老周是如何虎口夺单的

第三讲、读懂标书与客户动机深度解读

一、了解招标内部情报的五大秘密通道

二、读懂标书的三个关键层次

现场演练：山东临工中标某火电厂

三、客户核心意图与关键需求解码

案例解析：客户到底最看中什么

四、权重分布与评分标准解码

案例解析：山东伊莱特在南电的屡投屡丢

五、慧眼识别招标文件的“八大陷阱”

案例解析：这样的标还要去投吗

第四讲、眼前一亮的标书制作

一、评标专家到底看什么

二、成功标书制作过程的两大沟通渠道

案例解读：李嘉诚缘何中标香港地铁

三、写好标书的四大制胜法宝

案例解读：日本如何中标印尼水泥厂建设项目

四、如何在标书中体现公司独特优势

案例解析：王力集团投标的成功拿下

五、拒收标书与秒杀对手的“九把利刃”

课程总结 ——互动问答环节——

包老师

大客户实战销售专家

关键客户关系管理实战教练

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售教练

实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问

【实战经历】

包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

【专著与荣誉】

1、 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行；

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；

3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

4、 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

【专注方向】

大客户销售营销训练工业品销售实战训练

【主讲课程】

大客户与项目型

营销系列《大客户“赢”销王道》《项目型实战销售策略与技巧》

《新形势下卓越政企销售》《新常态下卓越关系营销》

《顾问式强化销售训练》《大客户关系管理与深度营销》

《大客户销售进程管理》《工业品狼性销售》

【培训特色】

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

【培训企业（部分）】

工业设备及工业配套企业：

华工激光、大族激光、中车集团、中集集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、豪曼制冷设备、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业

工程项目型销售企业：

南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、杨凌天工实业、中建集团，中车集团、中国兵工集团第六大队等企业

医疗器械与生物工程：

迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、国药集团、中山医药、华大基因科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等企业

科技企业与智能安防：

中国华录集团、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、麦驰物联、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会等

电力及电气自动化：

上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、科远自动化、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等企业

能源与新材料企业：

中化石油、中石油、重庆石化、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、广东浮山温氏集团、清华大学深圳研究院石墨烯项目组等

【客户评价】

包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

——泛海三江营销副总 王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

——江山重工集团营销总监 何毅

包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

——TCL集团照明事业部总经理 邱海发

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

——华工激光总经理 刘学军

这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

——昊天实业总经理 张育民

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