大客户销售与管理实战

大客户销售与管理实战

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培训方式：

讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。

培训对象：

销售型企业总经理、销售总监、大区经理、各级销售人员、企业内部销售培训师

培训目标：

1．帮助销售人员掌握大客户的关键流程

2．帮助销售人员掌握大客户销售的关键技能和工具

3．改变大客户销售人员改变无章法的工作习惯

4．促进企业销售人才培养的方向

课程背景：

销售是企业利润的重要来源，企业大客户销售人员的能力直接会影响到企业的利润及发展。成功的大客户销售的关键因素是流程，《大客户销售与管理》是一套以流程为中心的大客户销售方法论。帮助大客户销售人员掌握科学的销售流程和核心技能，促进企业快速发展。

课程大纲：

一．大客户采购角色与关系渗透

1.企业案例分析（小组演练）

2.大客户采购角色分配（小组演练）

3.大客户采购角色及关注点

4.建立私人关系的6个方法

5.业务关系交往的5个注意事项

6.六步渗透高层关系

7.大客户销售技能测评

二．大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升

第一阶段：厘清自己·专业登场

1.顶尖业务精英视频案例

2.自我介绍（现场演练）

3.自我介绍案例分析

4.目标客户业务难题提炼

5.介绍公司（现场演练）

6.介绍公司案例分析

7.讲述成功案例（现场演练）

8.讲述成功案例分析

9.公司产品（服务）介绍（现场演练）

10.有效介绍产品的工具：FABE

11.FABE的应用

12.公司产品（服务）介绍提炼

第二阶段：掌握流程·推进销售

1.什么是销售流程？

2.为什么需要销售流程？

3.卓越销售流程的标准

4.销售流程对公司和销售人员的好处

5.大客户销售流程-金字塔

6.客户为什么会购买

7.客户为什么会购买现场案例分析

8.以问题为中心的购买心理

9.以顾客为中心的销售流程

10.销售过程控制与管理

第三阶段：发掘客户·收集信息

1.信息来源

2.业务发展信函

3.建立客户背景调研表

4.锁定关键目标

5.策划约见

6.信息过滤

第四阶段：有效预约·精彩开场

1.陌生电话预约的五要素

2.现场演练

3.电话预约中的五个关键信息

4.有效开场-现场演练

5.角色转变，体验成功

6.结构化销售拜访步骤

第五阶段：有序提问·构想方案

1.现场演练

2.演练活动分析

3.拜访客户问什么？

4.拜访客户怎么问？

5.三类问题

6.三类目标

7.综合演练

8.视频分析

第六阶段：超越对手·完成销售

1.头脑风暴：获取竞争对手信息的途径

2.四种超越对手的策略

3.四种超越对手的战术方法

三．大客户关系管理

1.影响客户关系的九个维度

2.客户关系的强度和忠诚度

3.客户价值管理

王老师

讲师背景

中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家、大客户销售&渠道销售 双领域跨界资深背景经验、8年大客户销售团队领导经验、7门独立研发的版权课程（经CPCC审核）、曾任伊利集团冷饮销售系统全国培训经理、中豪医疗投资集团培训中心总监、多次受邀为清华、北大、上海交大等高校EMBA学员授课。

老师带领大客户销售团队8年，熟悉大型制造业的采购流程，并在多个招投标项目中赢得订单。把销售与销售管理经验总结、开发成《销售过程控制与管理》培训课程。

王老师加盟伊利后，通过市场调研，深入研究消费品市场与销售人才培养体系，根据消费品行业市场特征开发了十多门销售及销售管理领域的课程，并在全国进行近200多场的贯标宣讲，得到了各级领导的高度认同和赞扬.

王老师拥有大客户销售和渠道销售两个领域的跨界工作背景和经验。较早（2010年）专注于销售人才培养领域的研究与实践，独立研发五门版权课程（经中国版权保护中心审核）和一套教学模式。

主讲课程

《销售团队管理的五个核心工具》、《精准销售-销售过程分解训练》、《销售渠道重建与重点客户管理》、《销售目标与市场策划规划》、《顶尖导购员核心技能训练》、《有效的客户开发与管理策略》

授课风格

培训风格风趣、幽默，课程实操性强，所授课程广受企业界的好评。

秉承“管理回归、理性培训、夯实基础、提升技能”的原则。

服务部分企业

雪佛兰、伊利、蒙牛、今麦郎、立白、成工机械、中电四公司、陕西和氏乳业、飞鹤奶粉、三元乳业、光大乳业、晨光乳业、中粮福临门、椰风集团、王老吉、武汉仟吉集团、苏盐集团、苏糖糖酒公司、安徽青松食品、雪川视频、怡宝、中粮粮谷面粉、首农集团华都食品、圣奥家具、新兴铸管、北京建工集团、佩特来电器、山河智能装备集团、斗山工程机械、艾瑞科公司、东方商用车、福田戴姆勒、唐山亚特重工、银泰玻璃、世纪文旅、中视传媒、国家电网等。

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