房地产销冠训练营

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课程背景

为什么跟了很久的客户却还总是爱答不理？

为什么反复邀约，他就是不来？

客户总是说：“我考虑考虑”你用尽了各种办法客户还是不说实话为什么？

客户说“太贵了”你已经使尽了各种方法，客户还是不下定为什么？

为什么销售人员拼命的讲房子的好处，客户却无动于衷?

为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走？

为什么很有希望成交的客户却在别家成交？

为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是出错？

为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？

在复杂多变的销售中，你是否常有以下思考：

如何通过合作式沟通来达成成交？

如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机？

如何通过对客户心理的透视，而占据沟通中的主导权？

如何打消客户的戒备心理减少拒绝？

如何通过你的行为而去影响客户？

课程收益

1、从心理学的角度使置业顾问认清人性需求的根本-将销售思维转换为客户思维；

2、使置业顾问懂得不同客户的心理特点及应对方式-知己知彼百战百胜；

3、使置业顾问掌握与客户建立信任的心理学技巧--为成交打好基础；

4、使置业顾问掌握邀约成功的具体技巧--提升邀约成功率；

5、使置业顾问掌握化解客户异议的心理学技巧--提升成交率；

6、使置业顾问掌握谈判逼定的8大技巧--促进快速成交；

7、从置业顾问与客户的心理的特点出发，从根本上挖掘出沟通不畅的本质；

8、从沟通不畅的本质出发，提升置业顾问的销售沟通力；

9、看穿客户假话背后的真实想法，使置业顾问具备发现真相的能力；

10、使客户对置业顾问实话实说，提升销售员对客户的影响力！

【课程对象】

房地产销售主管、置业顾问

课程内容

第一天：房地产客户心理分析、赢心回访与心智逼定

思考：什么是成交思维？

第一节：深度解析客户共性需求

一、成交的核心是什么？

二、动机源于6大本性需求，马斯洛需求层次

三、影响客户行为的8大性格因素

沉默寡言型--心理特点、行为表现以及应对方式；

理智型--心理特点、行为表现以及应对方式；

果断型--心理特点、行为表现以及应对方式；

犹豫型--心理特点、行为表现以及应对方式；

吹嘘型--心理特点、行为表现以及应对方式；

挑剔型--心理特点、行为表现以及应对方式；

感情冲动型--心理特点、行为表现以及应对方式；

圆滑世故型--心理特点、行为表现以及应对方式；

四、深度解析房产客户需求

思考：客户不想要什么？

利益受损

思考：客户想要什么？

客户的理性需求与感性需求；

3、从动机层面深度解析房产客户痛点；

授课方式：讲授+小组研讨

4、建立信任--满足客户情感需求之【七步契合术】

第二节：深挖客户个性需求

一、接待成交

一）如何挖掘客户需求？

看-如何通过客户的眼神和动作辨识客户需求？

听-如何准确聆听？

问-如何有效提问？

4、辨-客户买房需求发展的四个阶段

思考：如何强化购房动机？

强化动机技巧1：引发客户内心深处的“畏惧”；

强化动机技巧2：强化客户购房动机的2大行为；

授课方式：讲授+话术+实战演练

二）如何识别重点客户？

识别重点客户的两个核心指标；

衡量决心度的3个指标

三）如何做好客户管理？

意向客户的分类标准--助你不错失任何一个诚心的客户！

二、回访成交

一）什么时间回访更有效？

二）回访的第一句话应该怎么切入？

销售顾问常见的错误做法；

正确的3大切入方法--打破防御让客户不拒绝你！

授课方式：话术+引导+模拟演练

三）客户说：“我考虑考虑”该如何应对？

1、同理法

万能回应法--让客户卸下防御更愿意与你进一步沟通；

对方讲了一句话，你可能不认同怎么办？

当你要进攻时，用什么话术让客户更容易接受你的观点？

授课方式：话术举例+引导+提问思考

客户说：“我回去和老婆商量下”怎么办？

客户说：“我再考虑考虑”怎么办？

客户说：“我再看看”怎么办？

客户说：“我老婆没看上”怎么办？

客户说：“这房子我们不喜欢”怎么办？

客户说：“我老婆觉得太贵了”怎么办？

2、一句话轻松应对以上客户提问，并让客户说出他的真实想法；

3、深度剖析客户语言背后的真实想法--心理四层次；

授课方式：话术举例（同理法、提问法、心理四层次法的综合应用）

四）如何转化项目抗性？

抗性1：

客户说：“房子周边配套不齐全、没人气、房价会跌！”怎么应对？

应对方法：

区分你与客户关注点的不同之处：分清买点与卖点！

转换思考角度：站在客户的买点思考；

盟友沟通法黄金3步；

授课方式：讲授+话术+模拟演练

抗性2

客户说：“你们的楼盘没有****楼盘的好”该如何应对？

1、警惕：销售顾问常见的错误应对方式；

2、正确的应对方式：

技巧1：化解客户抗性一大心理学绝招--【先跟】

技巧2：引导客户对你所推荐楼盘产生兴趣的一大心理学绝招【后带】

授课方式：讲授+话术+模拟演练

模拟演练主题1：客户说：“这楼盘风水不好”

模拟演练主题2：客户说：“你们的物业不好”

模拟演练主题3：客户说：“你们的楼太高了”

五、如何邀约客户二次到访？

客户说：没兴趣，该如何切入？

客户说：“有兴趣，没买”该如何切入？

1、成功邀约的3大理由

2、2大邀约话术，让客户无法拒绝你；

授课方式：话术+模拟演练

第三节：逼定成交

思考：客户说：“你们的房子太贵了”该如何应对？

一、警惕：销售顾问常见的错误应对方式

二、深度解析这句话背后---客户的4大真实意图；

场景一：客户第一次来售楼部

1、试探客户的真实意图--应对技巧：转移法

授课方式：话术+模拟演练

2、客户嫌贵的第一种可能：房价超出了他的预算！

分析得失法

欲擒故纵法

帮您买房法

授课方式：案例+话术

3、客户嫌贵的第二种可能：认为房产性价比不高！

应对方法：

（1）明确性价比需求点；

授课方式：案例+话术

场景二：客户第二次来售楼部

思考：客户第二次来代表什么？如何应对？

4、谈判逼定

（1）什么是谈判逼定？

（2）逼定必须满足这3大前提；

（3）销售中常见的21个购买信号；

（4）谈判逼定6法--让客户下定购买决心

趋利成交法

YES成交法

富兰克林成交法

羊群成交法

热点需求成交法

加权成交法

授课方式：案例+话术+模拟演练

（5）临门一脚成功之逼定话术--让客户做出购买行动

1）暗示法

2）当客户要求延长订单和收付定金时怎么办？

3）当客户表示钱带不多时怎么办？

4）当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办？

5）当客户说：“定房是大事，所以我想......”怎么办？

6）当客户要求过分或傲慢时怎么办？

授课方式：讲授+话术

三、谈判逼定8大注意事项

总结：成交的核心思维！

第二天：销冠复制：房地产销售冠军成交151定律

开始：体验沟通之--对话

第一节：破迷开悟，探寻根源--看清事实之道,

一、置业顾问容易陷入的3大陷阱

1、不能辨别重点客户；

2、被客户的语言/情感所蒙蔽；

3、盲目的说服；

二、3大解决之道

1、看-行为背后的诚心；

2、听-语言背后的想法；

3、问-想法背后的需求；

1、看-行为背后的诚心

1）客户买房三个阶段

C类 咨询阶段

B类 对比阶段

C类 决策阶段

、面对不同的客户，成交靠什么？

2、冲破推辞陷阱之-听

1）客户常用的推脱语；所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！

2）关于说服：红薯和梨子的故事；

3）语言的真相：客户真正要表达的是语言背后的声音，你听到了吗？

4）需求发展的四个阶段

5）脑力风暴：客户常用的推脱语你听到了什么？

6）体验活动：AB对话

a)聆听的障碍

i.只听自己想听的；

ii.........

b)正确的听

i.听语言背后的动机

ii.听语言背后的情绪

iii...........

c)听的目的

d)切记

听到他心理去，才能说到他心理去！

冲破推辞陷阱之-问

面对客户常用推脱语经纪人应如何发问？

问的目的

问题落在哪里？

实战演练--问需求

什么事情不能问

切记

问到他心理去了，你也就知道下一步该怎么做了！

心理明白，方向清晰，清清楚楚提业绩！

第二节：影响客户之道

一、客户心理分析

1）客户考虑事情的之根--利益

2）客户最怕什么？

3）什么情况下客户会感觉到利益受损？

4）客户与经纪人之间的博弈从何而来？

你能保证不说谎吗？如果不能，客户又怎能保证实话实说？

5）客户心理真正的期待是什么？

二、客户的四大利益

房子

更低价格

安全

舒心

客户如何才能信任一个人的？

客户是如何判断一个人的？

客户期待什么？

利益+信任，客户的需求都是从这里衍生出来的！

三、影响客户之道之-说

1、沟通的心理学法则：人对自己关注的事情更感兴趣！

2、不同的客户关注什么？

C类客户关注什么？

B类客户关注什么？

A类客户关注什么？

3、说什么？

说的关键是：不评判、不指责、不说教，说到对方的心理。

四、影响客户之道之--做

1、经纪人与客户之间的关系：君臣关系

2、经纪人常见的几种误区：反臣为君

3、针对不同时期的客户应如何做？

事实上，做比说更管用！

第三节：成交之道之151定律

茹老师

11年房地产行业从业经历、国家二级心理咨询师、国内唯一一位拥有房地产实战背景+房地产培训背景+心理学背景三重资质的房地产心销售、心管理系列课程导师，被誉为最懂心理学的房产培训师。从基层置业顾问做起一直到销冠，所授内容均为个人实战经验总结。茹老师很巧妙的将心理学与业务实战相结合，从“心理本质”层面提升员工自行解决问题的能力，曾培训百余场，受益学员万余人次。

培训过的企业包括华润置地、中海地产、保利置业、金地集团、旭辉、碧桂园、融侨集团、万科集团、招商蛇口、香江地产集团、德佑地产、21世纪、玛雅房屋、好屋中国、安居客等百余家房地产开发及经纪公司。

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