关于组织举办“在国家统一大市场下妙用夺标策略，严把标书编制，稳对异议/质疑投诉能力提升特训营”培训

关于组织举办“在国家统一大市场下妙用夺标策略，严把标书编制，稳对异议/质疑投诉能力提升特训营”培训

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课程背景

为了贯彻落实全国统一大市场，国务院部办公厅印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案，重点提出，要优化采购营商环境，创新完善体制机制推动招标投标市场规范健康发展，同时要严格按照国家有关规定进行公平竞争审查、合法合规性审核。落实招标采购制度体系的健全完善，对于规范采购行为，降低采购成本，提高采购质量，提升财政资金使用效益，防止国有资产流失，强化廉洁从业等具有重要作用。

课程收益

1.系统掌握围绕投标的企业经营、组织层面六维支撑体系；

2.掌握产品的差异化亮点植入知晓中标背后的思维与路径；

3.洞察客户五维全景图：正面、侧面、迂回、切割、搅局；

4.了解企业投标制度搭建与标准化体系构成的六步法；

5.掌握满分标书制作的新方法，吃透投标报价新思路；

6.规避投标中法律风险，学会写质疑函，关键时刻逆风翻盘。

培训对象

投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。

培训方式：

实战讲授、小组头脑风暴、模拟沙盘实战等。

课程大纲

第一讲 新时代招投标市场大环境的改变

导入：还原招投标真实场景，组建投标模拟战队

一、大势所趋：最新招投标采购政策解读与全新认知

1、国家统一大市场与招投标发展趋势；

2、招标投标法的八大修订将改变招投标生态；

3、政府采购法的最新规定；

4、“评定分离”还权于业主话语权强势回归；

5、EPC时代来临及与FEPCO的应用特点。

二、电子招投标的新特征

1、招投标生态圈的平台方； 2、平台的自动功能；

3、异地分散评标； 4、一体化平台的信息检索；

三、招标规则六大改变的应对之策

第二讲 招投标创新思维与五步中标法

一、服务/设备生产企业招投标案例

二、招投标营销创新四种思维

1、规则思维 2、预先思维 3、控标思维 4、细节思维；

三、招投标的八大流程：

寻标——跟标——写标——封标——开标——评标——签标——投诉质疑

四、招投标三大阶段的管控要决: 招标前、招标中、招标后；

五、建立五步中标法则的赢者思维

1、寻标：研究市场 ；2、跟标：研究客户；3、控标：研究规则；

4、投标：研究标书； 5、中标：研究合同；

六、项目立项招投标全流程要点

1、立项阶段； 2、招标准备阶段； 3、招标阶段； 4、定标阶段；’

七、什么是营销黄金期?如何把握突破时机？

第三讲 招标前的市场分析与目标锁定

一、案例：盲目投标（某公司靠网上信息中间人联络投标）

被动投标（靠公司平台、单位领导提供线索投标）

二、打进去：扩展项目信息源基本渠道；目标：本全覆盖，新区域抓重点

现场团队演练，信息抓取的渠道开拓

死磕渠道➪关系渠道➪关联渠道➪政府渠道➪对手渠道➪网络渠道➪行业渠道

三、纵横卑阖同时发力

纵向深耕：同一客户或关联客户的持续营销，新业务挖掘;

横向拓展：非市政项目的开拓，从人脉做起，从控标下手，从小单起步;

四、陌生新市场开发七步剑法: 一个营销新人的逆袭之路;

五、信息来源的时间段划分

1、近期（2个月）项目来源 ；2、中期（6个月以上）项目来源 ；

3、远期（1年以上）项目来源;

六、市场情报搜集的重点内容

资金来源➩资金额度➪决策流程➪决策领导➪执行负责

操作人员代理机构➪招标方式➪实施环境➩技术指标➪对手介入

七、优质项目中标概率精准度测评

1、是否与公司的主营业务和产品相符合？

2、是否处于项目营销的黄金期？

3、是否能接触到两条线上的关键人？

4、是否比对手提前介入？

5.适度资格条件-简化技术需求-细化评分标准-植入客观优势-符合法律法规-格式条款 ；理论讲解：写标的关键核心是控标。

第四讲 揭开招标文件控制的秘密

一、案例导入，为什么要控标？

1、竞争状态必然； 2、规则改变使然； 3、投标江湖俨然；

二、导师思想：市场营销的本质就是控标；

三、投标的核心就是把控招标文件

1、案例：一字千金； 2、招标文件结构要素；3、招标文件内在逻辑；

四、投标人资格设置的控标点

1、资格条件设置； 2、案例条件控标点；

五、投标人须知的把控点

1、前附表的内容设置；2、投标保证金；3、财务资信证明；

4、废标条款设计；5、不合格投标条款设计；

六、工程/设备/服务类需求的把控点

1、技术标准与性能；2、配套产品功能；3、偏离表设计；

七、评分标准是打开中标之门的金钥匙

1、价格权重(价格分占比与基准价)；2、评分点的分布（定性与定量）；

3、高分区的计算（区间与梯级）； 4、评分标准是中标的DNA密码；

八、控标四原则：

1、分散化；2、隐蔽化 ；3、小分化 ；4、梯级化

九、如何夺标抢标？

1、如何利用合理规则，设置倾向我方的评标办法；

2 、如何设置评标办法，加强护城河，降低我方风险；

3 、如何假设竞争策略，提前预演竞争对手策略，做好风险控制。

现场讨论分析：各组分析招标文件，是否存在倾向性？有无违法设置条款？

4、现场给出：招标文件负面清单；

5、招投标风险规避四大因素：

招标人负面清单：3个严禁，16个应当，12个不得

投标人负面清单：7个不得、1个密切关注、1个严厉打击

评标专家负面清单：1个严禁、8个应当、8个不得

招标代理负面清单：1个严禁、2个应当、5个不得

6.核查缺漏的五大工具；

第五讲中标技巧与博弈策略

一、投标报价的影响因素，揭秘低成本报价的风险；

二、解析价格评分模拟测算表的方法，了解影响与结果不一致的因素

三、围标串标的界定；评标办法中报价占比的设定；

四、确定中标人的关键环节何在？

五、竞争对手的对比与精准分析；

六、丢标与压价之应对；案例分析：项目决策者究竟是谁？

七、如何吃透基准价：

1、以最低价为基准价的演变方法；

2、以中间价为基准价的演变方法；

第六讲满分标书编制管理技能

一、标书失误的案例触目惊心：因一个极小的失误而前功尽弃的案例；

二、建立完善的标书审核制度；

1、审核制度是公司招投标管理的重要工作，是避免废标的制度保障；

2、必须建立四级标书审核制度；

三、标书编写资料准备规范；

四、核心对手信息搜集规范；

五、标前会规范五件事；

六、标书编写字体及文本格式规范；

七、商务标编制方法说明 ；

八、投标报价编制的奥秘；

1、投标报价的两种战略性考量； 2、搏杀式报价； 3、成本式报价；

4、竞争式报价； 5、风险式报价；6、跟随式报价；

九、技术标书编写如何出彩得高分

第七讲 招投标过程中的质疑与投诉

一、案例说明：提出质疑与放弃质疑：质疑（异议）与投诉的区别；

二、质疑投诉的四大要素： 流程、时间、模板、依据；

三、如何发现质疑点：

1、招标过程的三大质疑点； 2、招标文件的四大质疑点；

3、中标结果的五大质疑点；

四、如何编制质疑（投诉）函

1、质疑函的模式结构； 2、质疑点的法律依据； 3、质疑函的递交；

五、如何规避无效质疑（投诉）

六、提问答疑，问题解答； 第八讲：课程总结与现场答疑。

专家老师

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